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  11/10/2017

Javier Gómez

Country Manager España y Portugal de Cambium Networks

A estas alturas, parece que sólo los antiguos del lugar recuerdan el enorme poder que tuvo Motorola hasta los primeros años del siglo. La marca llegó a ser sinónimo de comunicaciones inalámbricas, escindiéndose en dos ramas: la de telefonía móvil fue vendida a Google y acabó en manos de Lenovo. La otra, Motorola Solutions, segregaría en 2011 la empresa que pasó a llamarse Cambium Networks, a la que transfirió su línea de negocio Canopy, de enlaces wireless punto a punto.  Posteriormente, Cambium añadiría una oferta WiFi para integradores. Su country manager en España y Portugal, Javier Gómez, conversó recientemente con el autor de este blog con infinita paciencia y mucha pedagogía.

Javier Gómez

Sería oportuno empezar por una pregunta sencilla: ¿hacia dónde va Cambium Networks?

Si lo que quiere es una respuesta sencilla, vamos al mercado WISP

[…]

Los Wireless Internet Service Providers han empezado a consolidarse en España. Hace cinco años, hablábamos de que los operadores, a la hora de desplegar banda ancha, sólo llegaban a ciertos sitios pero no al resto de los usuarios que necesitaban ese servicio. Ahí empezaron a surgir una cantidad de operadores pequeños, alguno mediano, que resolvían el problema con productos para cubrir un nicho de mercado desatendido. Fue el momento en que nació esta compañía para enfocarse en soluciones para los WISP. Hoy por hoy, en España hay unos 500, con la salvedad de que más o menos la mitad están en Andalucía y Levante

¿Cómo se explica?

Ante todo, por la orografía. Hay zonas bastante extensas en las que no hay ni se justifica que haya cobertura con fibra: el coste de  llegar a clientes que están a kilómetros del núcleo urbano más próximo impide que un incumbente tienda una línea de fibra hasta ese cliente. Esto se multiplica por cientos de miles de usuarios, entre ellos empresas, con el mismo problema; por esto tiene sentido la existencia de estos operadores que llevan hasta ellos la banda ancha con tecnología inalámbrica. En otros tiempos, este debería haber sido el papel de Wimax; hoy se trata de soluciones punto a punto o multipunto en frecuencias desde 3 GHz, en bandas licenciadas o  no licenciadas. La frecuencia de 5 GHz  es una de las más libres y también una de las que más se usan para estos servicios.

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¿Es el nicho de Cambium?

Ahora está cambiando un poco, porque no solamente nos dirigimos al mercado WISP sino que también, desde hace un par de años, volvemos a la carga con el WiFi tradicional. Son los propios clientes quienes lo reclaman para estar en condiciones de ofrecer a sus usuarios soluciones de extremo a extremo, … hay muchos miles de individuos y empresas en esa situación.

Así dicho, tiene pinta de ser un mercado saturado […]

Saturado de fabricantes, sí. Yo vengo de ese mundo, como recordará […] En los ocho o diez últimos años, los fabricantes de WiFi han intentado meterse en el segmento de bajo precio con fortísimos descuentos y características técnicas necesariamente bajas. Pero hay un mid-market: tenga en cuenta que en la mayoría de las soluciones de gama alta sólo se usa el 40% de las capacidades del producto y con la gama baja no se obtienen suficientes prestaciones. Esto deja un espacio interesante para nosotros en ciertos segmentos, como los hoteles ruraless, cierto comercio, la educación, etc, en zonas de baja densidad poblacional.

Tendré que usar una expresión que no me gusta: ¿cuál es la propuesta de valor?

[risas] Ofrecemos al usuario final como al WISP o al integrador una solución que llamamos Wireless Fabric, de extremo a extremo. Nadie a día de hoy tiene algo equivalente. Imagine un proveedor de servicio en Carmona (Sevilla) con 20.000 usuarios: un punto a punto lleva la señal desde la troncal de fibra hacia un radio de 10 o 12 kilómetros. Wireless Fabric les facilita el punto a punto o en ciertos casos punto a multipunto, conectando donde termina la fibra. Es una solución de extremo a extremo con la ventaja de una gestión única […]

Ha dicho que a la oferta original han añadido WiFi ¿Por qué?

Sí, hemos presentado una solución WiFi de alta velocidad, sobre 802.11ac, con capacidades avanzadas de gestión que es válida tanto para hogares como para pymes, y tanto en interiores como exteriores.  Acierta al decir que es un reposicionamiento de Cambium: desde el principio se nos identificaba como proveedores para los WISP y ahora tenemos un canal de integración que se dirige a otro nicho de negocio que se basa en WiFi.

¿Con qué aproximación al mercado?

100% orientada al canal; sólo vendemos a través de mayoristas oficiales. Trabajamos con partners certificados y autorizados, entre ellos WISP de una cierta dimensión. Un ejemplo es Aire Networks, carrier de servicios inalámbricos alicantino, cuyos clientes a su vez prestan servicios a otros más pequeños en su zona. Un WISP pequeño puede tener de 500 a 4.000 ó 5.000 clientes, mientras los de tamaño mediano o grande llegan hasta 20.000 ó 30.000.

Al pasar ha mencionado Wimax […] ¿por qué se eclipsó? ¡Si hasta tenía el apoyo de Intel!

En su tiempo, Wimax parecía algo nuevo que iba a permitir transmitir megas en el aire en ciertas bandas licenciadas; desde entonces el mercado ha vivido una transición: se utilizan otras modulaciones, otras frecuencias y otras bandas […] Esta evolución hace posible establecer enlaces punto a punto a escala de gigas. Ahora mismo, si no fuera por soluciones de este tipo, la Agenda Digital 2020 sería inviable: tenemos marcado un objetivo europeo, no sólo español, de que el 100% de la población tenga acceso a 30 megas y el 50% a más de 100 megas. Digo que no habría forma de cumplir el objetivo, porque algo más del 30% de la población está en zonas donde no llega la fibra.

¿Qué aplicaciones son adecuadas para que los WISP tengan un modelo de negocio sostenible?

El objetivo es que, con enlaces inalámbricos y sin necesidad de cableado, puedan ofrecer 25 o 30 megas, o más. Lo estamos haciendo desde hace un año: hay instalaciones en las que una antena da servicio a ciento y pico clientes, todos a más de 30 megas, vía inalámbrica.

¿Importa la densidad de antenas?

Desde el punto de vista del usuario, importa: una antena puede dar servicio a más de 100 usuarios distribuyendo un giga, por ejemplo. En el mercado hay soluciones de bajo coste con las que una antena da servicio a 20 usuarios. La diferencia es que con la misma infraestructura, Cambium permite llegar a 150, evidentemente repartiendo el ancho de banda, tal como ocurre con el cable.

No sé si me ha dicho qué aplicaciones son las más idóneas

Normalmente, dar servicio de banda ancha con velocidad alta y ultra alta definición a clientes residenciales y por supuesto a empresas. Hay muchas empresas que para ser competitivas, para comunicarse mejor con Europa o simplemente para montar servidores necesitan más ancho de banda. Un cliente en Andalucía es el mejor ejemplo que se me ocurre, con lineas de datos redundantes; para muchas empresas es crítico tener un enlace con otra empresa que no falle. Con nuestra tecnología hemos llegado hasta 245 kilómetros en punto a punto. Un récord.

Estaba pensando en la vídeovigilancia…

Justamente. En campus grandes, cablear para montar soluciones de videovigilancia exige un ancho de banda crítico, mientras que el WiFi normal no es lo bastante potente.

… por lo tanto, no sustituye el cableado

No, al revés: el cableado es necesario en ciertos casos. Lo que sí estamos haciendo es facilitar que al operador le salga a cuenta extender el alcance del cableado. Son dos tecnologías complementarias, ambas necesarias.

Un sector con 500 WISP en España,… cuesta creer que sea sostenible. ¿Hay tendencia a la consolidación?

Vemos movimientos en los que uno compra a otro, o en los que dos o tres trabajan bajo una misma marca, u otros casos en los que uno hace de central de compras… ocurría mucho en los últimos cinco años aunque ahora va remitiendo porque la demanda de acceso ha subido muchísimo. Los WISP, en este momento, están invirtiendo en montar infraestructura para llegar a más clientes. Ahora hay 500, pero antes hubo 700 y el mercado crece. Lo interesante es que son empresas locales, que han surgido a partir de una oportunidad en zonas donde no tenían acceso ni esperanzas de tenerlo.

¿Cuál es la oportunidad de negocio?

Los grandes operadores han sido persistentes en la promoción de su infraestructura de fibra, que es la que más ancho de banda te da, pero a la vez es la más cara de implantar. En un momento dado, deciden que no les aportará más rentabilidad y se paran allí. Es cuando los pequeños ven que hay negocio partiendo de ese punto hacia el interior de su comarca […]. Ahora, algunos empiezan a meter su propia fibra en ciertos sitios…

Los grandes operadores podrían aumentar su cobertura si fuera rentable, y competir con los WISP que han fertilizado el mercado.

Podrían. Es lo que se ve al otro lado de la frontera. Portugal Telecom lleva tiempo implantando esta tecnología en zonas donde no llegaba. Y le hablo de un país, Portugal, tradicionalmente muy cableado, el 90%. Y aun así, el incumbente ha visto la oportunidad.

¿Cuál es el plan de negocio de Cambium Networks?

Tiene dos vertientes. En el mercado se nos identifica como un proveedor de soluciones para WISP, pero no es lo único que hacemos; también suministramos soluciones a integradores para sus proyectos en entornos donde se necesita una tecnología wireless. Por ejemplo, Valencia Wireless está montado por Indra junto con Cambium Networks; lleva años  ofreciendo servicios WiFi públicos. Es algo que va a adquirir cada vez más penetración en España. Por otro lado, hay un proyecto europeo que pretende dar servicios de acceso a Internet para los ciudadanos que se desplacen por la UE. La primera fase, este año, supone una inversión de 20 millones de euros en España, con un perfil de municipios de entre 5.000 y 10.000 habitantes.

¿En zonas turisticas?

Sí, pero no especialmente en la costa; en zonas de interés turístico del interior se va a aprovechar para dar servicio a bibliotecas y zonas de uso comunitario del municipio. Esto lo hacen integradores, y ahí está la segunda vertiente. Y no sólo en municipios pequeños: hemos hecho con Netcan un proyecto muy bonito en Madrid Río. También en Cataluña hemos hecho cosas interesantes: instalaciones de videovigilancia en ayuntamientos, así como acceso en polígonos industriales, campos de golf, campings y estaciones de esquí.

Para terminar, otra pregunta sencilla [risas] ¿A dónde va el mercado de la conectividad?

Lo que tengo claro es que todo se comoditiza en el acceso móvil con la proliferación de dispositivos; se profundiza en 4G mientras se espera 5G, pero a la hora de la verdad la gente anda buscando cobertura WiFi. Sí, ya sé que es porque asocia WiFi con su idea de gratuidad, pero lo que los proveedores de servicio tienen que hacer es dárselo. La dificultad está, nada menos, en dotarse de un modelo de negocio estable que soporte las inversiones necesarias. Segundo: tiene que ser universal, ubicuo y abierto, tres requisitos que no siempre combinan bien. Por esto mismo se necesita coherencia entre las distintas tecnologías para que realmente todo  pueda estar conectado, como se pretende.


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