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  16/05/2017

Moreno Ciboldi

Vpte. de Alcatel Lucent Enterprise (Sur de Europa y Oriente Medio)

Nombrar la marca Alcatel remite a una historia con muchos afluentes. En el presente, sólo hay una empresa que lleva ese nombre en su razón social, Alcatel Lucent Enterprise, segregada de Alcatel Lucent y vendida en 2014 al grupo chino Huaxin, que entre sus antecedentes tiene el  haber sido socio de Alcatel Shanghai Bell. La conversación con Moreno Ciboldi, su vicepresidente senior cuya responsabilidad – resumiendo una sopa de siglas – abarca desde Francia hasta el hemisferio sur, fue la siguiente: ¿por qué no crear una  marca propia ex novo cuando la antigua matriz ha sido absorbida por Nokia http://www.norbertogallego.com/alcatel-lucent-se-despide-sacando-pecho/2015/07/28/ ? “Para operar en los mercados B2B es una marca reconocida, una referencia magnífica”, respondió.

Moreno Ciboldi

He conocido gente convencida de que los móviles Alcatel son franceses, cuando en realidad son de la empresa china TCL. ¿Cuál es la estrategia de marca de Alcatel Lucent Enterprise, para evitar confusiones?

No hay confusión posible. El móvil al que se refiere no tenía nada que ver con Alcatel desde hace más de 10 años. En nuestro caso, la raíz Alcatel Lucent nos da un reconocimiento añadido como líderes del mercado de comunicaciones unificadas; en el mundo B2B todos saben quiénes somos.

¿Qué efectos positivos tiene la pertenencia a un grupo chino?

Nuestro propietario es un grupo muy diversificado, de capital chino. Pero somos una empresa francesa, cuya sede está en París y cuya actividad de I+D se hace mayoritariamente en Francia o en Europa. Por consiguiente, merecemos ser tratados como lo que somos, una empresa europea […]

Algún impacto habrá tenido el cambio de propietario […]

Sin duda, y creo que ha sido positivo. Hemos vivido la experiencia de formar parte de un gran conglomerado: en el momento de la segregación, en 2014, Alcatel Lucent empleaba unas 50.000 personas, y su rama de comunicaciones de empresa unas 2.300. Por tanto, hemos pasado de ser una isla en un océano a ser una compañía soberana de tamaño medio, y puedo asegurarle que nos da una gran agilidad en la toma de decisiones. No hay que olvidar que actuamos en un mercado con una dinámica muy diferente a la de los operadores de telecomunicaciones.

Lo que nos lleva al modelo de negocio. ¿A qué tipo de clientes se dirige Alcatel Lucent Enterprise?

Vendemos soluciones para empresas y estamos presentes en tantos países que realmente los clientes pertenecen a prácticamente todos los segmentos. Son más de 800.000 usuarios de nuestra tecnología. Dicho esto, en buena medida la estrategia consiste en poner el foco en ciertos verticales. Si pretendemos ser relevantes en ellos, tenemos que ofrecerles soluciones específicas ajustadas a sus necesidades.

¿Ajustadas quiere decir personalizadas?

Un ejemplo es el sector hotelero, en el que tenemos referencias muy importantes, desde luego también en España. Para ellos, hemos diseñado soluciones que les permiten dar servicios diferenciales a su clientela. Piense en su propia experiencia, piense en los comentarios que se publican en webs y redes sociales: que un huésped vuelva el mismo hotel, o a otro de la misma cadena, en parte tiene que ver con la calidad del servicio de comunicaciones que recibe.

¿Quiénes son esos clientes en España?

Así, de memoria: Barceló, Catalonia, Meliá, H10, Iberostar, Meliá, Riu y Paradores. Algunos de ellos tanto en sus establecimientos en España como internacionales.

¿Cuál es la aportación al negocio del cliente?

Actualmente, es inconcebible que alguien viaje sin su smartphone […] Hemos desarrollado una aplicación que permite usarlo para hacer el check-in antes de llegar, abrir la puerta de la habitación, controlar el aire acondicionado […] e incluso se puede integrar el móvil como terminal del sistema telefónico del hotel para que las llamadas se hagan por wifi, ahorrando costes al cliente.

¿Algún otro vertical que merezca mencionarse?

Hospitales. Tenemos una aplicación de mucho éxito usada para las comunicaciones entre médicos y enfermeras dentro del hospital, otra que permite rastrear un aparato que se necesita en determinado momento y puede estar en otra planta. En algunas situaciones, los pacientes pueden recibir informaciones en sus propios dispositivos. Salvando las distancias, un hospital plantea necesidades no tan distintas a las de un hotel […]

En el mercado de comunicaciones unificadas conviven competidores de distintos orígenes. Cisco por el lado de las redes, Microsoft y otros por el de las TI. ¿Cómo se mueve Alcatel Lucent Enterprise en esas aguas?

Es para mí una cuestión de principio no hacer comparaciones nominales. Sólo diré que nos diferencia el hecho de que nosotros vendemos exclusivamente a través del canal, ciento por ciento. Trabajamos con una red de partners certificados, y esto nos ha ayudado a tener una base instalada que en este momento supera los 800.000 usuarios en todo el mundo. En España, trabajamos con 3 distribuidores mayoristas, 8  integradores y más de 200 partners indirectos. También destacaría que el esfuerzo por ser relevantes en el mercado nos ha obligado a entender el negocio de nuestros clientes: sólo así podemos darles valor añadido.

¿Es un mercado saturado? Hacen falta argumentos que acorten el ciclo de vida del parque instalado para que las empresas se decanten por las comunicaciones unificadas […]

Los argumentos son bien conocidos, y no creo que las empresas los ignoren Nuestras soluciones están  completamente softwarizadas [sic]. Lo que antes era una centralita física, ahora es casi completamente software. Pueden desplegarse sobre un servidor, como cualquier otra aplicación on-premise, y puede que el hardware esté virtualizado, como una pieza del datacenter. Que a su vez puede ser el del cliente o el de un operador que las ofrezca como servicio. Como probablemente sabe, uno de nuestros partners en España es Telefónica.

¿En la nube?

Sí, pero no significa que todo tiene que estar en modo cloud. Hay proveedores que te obligan a elegir: una cosa o la otra. En nuestro caso, la migración es siempre decisión del cliente.  Junto con Telefónica, tenemos en España una propuesta hibrida. Telefónica pone su datacenter desde el que ofrece nuestra solución verticalizada. Obviamente, para nosotros es importante estar en su portfolio.

Su modelo de negocio ha evolucionado hacia la suscripción y el pago por uso. Es lógico preguntarse cómo acogen los clientes esta tendencia

Claramente, le ven muchas ventajas a este modelo, aunque naturalmente la velocidad de adopción depende de muchas variantes. Puedo decir con seguridad que en España ya tenemos miles de licencias desplegadas con pago por uso.

El canal que en España llamábamos ´centraliteros` estaba muy apegado al modelo tradicional. En su caso, ¿se han adaptado?

De hecho, hace varios años – antes del cambio de Alcatel Lucent a Huaxin – empezamos a ayudar al canal en su propia transformación, de manera que ese reto está más que asumido. Es otra manera de posicionarse ante los clientes. Por esto, para los más ágiles ha sido una oportunidad de ganar cuota de mercado.

No habrá sido fácil para ellos ¿Cuáles han sido los atributos del cambio de este mercado? ¿Se puede decir que está suficientemente renovado?

Los atributos son tres: softwarización, virtualización y cloudificación. Antes,  todos tuvimos que movernos: de analógico a digital, de digital a IP, ahora a la nube. Todavía hay clientes que están en la primera etapa del viaje. Por nuestra parte, les abrimos distintos caminos para evolucionar, no les proponemos tirar todo lo que tienen de la noche a la mañana; nuestro compromiso es ayudarles, sacrificando lo menos posible y preservando sus inversiones lo más posible.

Vale, pero dígame si el mercado crece

Crece […] pero su pregunta es genérica. Depende de los territorios, de los sectores, de qué soluciones hablemos. Si hablamos de cloud, mi respuesta es afirmativa, crece; si hablamos de redes de datos, también pero a otro ritmo. Es que la velocidad de adaptación está supeditada a las economías que genera. Tal vez sería mejor plantearse que es un mercado en transición desde la centralita on-premise a un servicio cloud. La transición está muy lejos de completarse.

La variante financiera es determinante…

Los costes son un factor de aceleración. No el único, pero muy relevante, en la medida que el pago por uso implica para la empresa  pasar su gasto de comunicaciones de capex a opex […]

Cualquiera de sus competidores diría lo mismo, pero como se ha visto en la industria del software, un negocio nuevo raramente compensa el deterioro que provoca en el antiguo […]

Es un punto de vista respetable, pero lo veo de otra forma: como ha ocurrido con las copiadoras, luego con las impresoras, y empieza a ocurrir con los coches […] el criterio de propiedad de activos físicos se diluye. En el futuro, serán cada vez menos las empresas que compren un sistema telefónico. Esta convicción es clave para lo que llamamos NOD [Network on Demand]. Es una propuesta concebida para situaciones en las que se quiere desplegar un cierto número de puertos de conexión: para PC, impresora, un teléfono IP, videoconferencia… normalmente, la infraestructura se paga por el número máximo de puertos supuestamente necesarios suponiendo que todos los empleados estén presentes o que todas las habitaciones de un hotel estén ocupadas. Lo normal es que, tal vez, el 50% de los puertos se utilice. Lo que hemos pensado es que se puede hacer el despliegue, pero la aplicación se encarga de que la tarifa se aplique sólo a los puertos realmente usados, y cargue por puerto realmente usado, cansan. Lo que hemos hecho es el emite una factura basada en el tiempo de uso. La fórmula es: cuanto más usas, más pagas.

¿Cuál es el producto más exitoso de su catálogo?

Estamos muy satisfechos de la acogida que ha merecido Rainbow, una solución en modo cloud que compendia lo mejor de nuestras soluciones. Ofrece a los clientes una protección de sus inversiones con independencia de la tecnología preexistente. Fundamentalmente simplifica el despliegue y la adopción; incluye mensajería instantánea, telepresencia, voz y vídeo conversación, con compartición de ficheros. Tiene una API abierta sobre la que terceras partes pueden desarrollar aplicaciones adicionales e integrarlas con las propias del negocio. En ciertos casos, Rainbow aporta valor a la infraestructura que tiene el cliente y a una PBX que no necesariamente ha sido suministrada por nosotros.

En estos tiempos, se lleva el plantearse una visión 2020 ¿Tiene alguna idea al respecto?

¡2020 está tan cerca! Precisamente, tenemos un equipo dedicado a estudiar la evolución posible de la compañía  hasta ese año. Por mi parte, lo que se me permite decir es que aspiramos a ser líderes del mercado en una lista de verticales. Bueno, ya lo somos en algunos, pero creo que podemos hacerlo mejor.


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