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  12/11/2018

Ricardo Labarga

Director General Commercial Business Dell EMC España

Dell es a la vez el apellido del fundador, el nombre de una corporación que factura 80.000 millones de dólares y una marca global. En 2014, Michael Dell retiró la empresa de bolsa para no tener que justificar cada trimestre su estrategia ante los analistas. Cuatro años después, para satisfacer a los inversores que le han acompañado, tiene que recorrer el camino de vuelta. Esto debería dilucidarse mediante el voto de los titulares de unas acciones de transición vinculadas a la participación en VMware que Dell heredó al comprar EMC. Deliberadamente, el autor dejó el asunto al margen de su conversación con Ricardo Labarga, uno de los dos directores generales de la filial española de Dell EMC.

Ricardo Labarga

Sería improcedente preguntarle por las alternativas de esa suerte de referendo que Michael Dell ha convocado el 11 de diciembre […] Vamos a centrarnos en el negocio español, si le parece.

No hubiera tenido nada original que decir, pero ninguno de nuestros clientes y a ninguno de nuestros empleados les preocupa. A los clientes, porque para ellos lo importante es que sigamos siendo capaces de ayudar en su transformación digital; a los empleados porque han comprobado que en el último año y medio hemos incorporado más de 100 personas. Aprovecho la pregunta para señalar que el negocio en España crece a doble dígito, con el añadido de que el primer dígito es un 2.

Ahí sí que entramos en materia. ¿A qué atribuye ese crecimiento, que es superior al del mercado español de T.I.?

En primer lugar al éxito de la fusión con EMC. Somos capaces de vender a los clientes que venían de EMC los productos y soluciones que eran de Dell, y viceversa. La verdad es que el cross-selling nos funciona de maravilla.

A propósito de cross-selling, ¿hay algún solapamiento con VMware?

España es el país europeo en el que mejor está funcionando el vínculo entre Dell EMC y VMware. No sólo por el esfuerzo comercial común sino porque, cuando hablamos de transformación del puesto de trabajo, las piezas del puzle encajan. Y la I+D conjunta ayuda mucho, desde luego.

Como prácticamente toda la industria, el mensaje de Dell pregona la cloud hibrida. La cuestión es cómo diferenciarse del pelotón.

Nunca nos ha tentado la idea de actuar como proveedores de servicios de cloud pública, pero en el mercado pasan cosas que sería insensato ignorar. Nuestro espacio natural es el datacenter, lo que nos lleva con naturalidad a observar que los clientes – hablo de empresa grande o mediana grande, dejando a un lado el sector público – buscan la mejor manera de dar soluciones a sus líneas de negocio con una agilidad que el modelo cloud permite: facturar por departamento o por nivel de consumo, crecer según la potencia del servidor o del almacenamiento y cómo decrecer cuando desaparece la necesidad. Así entendemos nuestro papel.

Ese es el foco, pero ¿en qué influye en lo que se vende realmente?

Dell vende infraestructura para las grandes cloud públicas, no en España porque no están aquí, pero la infraestructura para cloud privada es una pieza central de nuestro negocio en este país. Así que ponemos énfasis en la hibridez porque integramos esa capacidad que tenemos, a través de acuerdos con los grandes proveedores de cloud pública, para que los clientes que trabajan con ellos tengan capacidad de desbordamiento y de comunicación con sus infraestructuras. Aquí, nuevamente, juega un papel importante el software de VMware, que facilita el movimiento de cargas de un lado a otro.

Antes de entrar en detalle sobre la oferta, quisiera su opinión sobre la marcha del mercado español

El tercer trimestre ha sido muy bueno para nosotros, ya lo he dicho, pero existe el riesgo de que algunas decisiones se demoren si las empresas ven signos de inestabilidad. Hay signos de desaceleración, no sólo en España pero también en España. En la práctica, no conozco ninguna empresa que no diga en voz alta que necesita invertir en T.I; si no percibieran un horizonte despejado, se lo pensarían con consecuencias negativas para ellas y para la economía. En cuanto al sector público, es muy consciente de que debe modernizar su parque instalado, bastante obsoleto después de años de restricciones presupuestarias […] Ahora mismo, lo está haciendo sobre un presupuesto prorrogado que no era malo, por lo que este año la tendencia puede considerarse relativamente expansiva.

Según lo que llamemos sector público, la situación difiere, supongo.

Las comunidades autónomas, que  representan aproximadamente el 50% de las compras de T.I. de las administraciones, han reanudado antes las inversiones, mientras que en la administración general del Estado, el cambio en las direcciones generales las ha postergado un poco, pero lo que se nos dice es que tiene intención de recuperar la iniciativa y cuanto antes, lo que como es lógico exige encajar en la disponibilidad financiera. Por esto no es para nada secundaria la discusión acerca de los presupuestos de 2019.

¿Qué pasa con la banca, un sector agitado últimamente por otros factores pero también por su digitalización acelerada?

Ese es el campo de actuación de Isabel [Reis, directora general de Dell EMC Enterprise], pero puedo asegurar que los resultados confirman que la banda ha emprendido una fortísima renovación. Sus perfiles de inversión coinciden casi plenamente con nuestro planteamiento.

Un crecimiento de dos dígitos no puede conseguirse sólo con las grandes cuentas ¿Cómo llevan el negocio del midmarket?

Estamos impulsándolo con una alta prioridad; a esto obedecen gran parte de las contrataciones de personal, a trabajar directamente con el midmarket. Cuando digo directamente, no interprete que vamos a por la venta directa, sino que nos parece necesario que esos clientes tengan la percepción de que somos un one-stop-shop para  su transformación […]

Esa táctica debería provocar fricción con el canal ¿O no?

La provocaría si nuestro objetivo fuera vender en directo, pero lo que hacemos es tratar con ellos e identificar oportunidades, luego será un partner el que se involucre en la venta […] Supongamos que identifico una oportunidad que otros no han visto: la analizo, abro el juego y daré paso a este o aquel partner, sea por proximidad, por especialización o por otra circunstancia cualquiera

A veces tengo la impresión de que la empresa española no está muy impresionada por el mensaje machacón acerca de la disrupción. Tal vez no es lo que están buscando, o rechazan la hipérbole.

Seamos realistas y prestemos atención. No hay duda de que las empresas quieren transformarse y saben que van a transformarse, pero a su ritmo, no al que quiera imponerles la industria proveedora […] Un buen ejemplo podría ser el de la hiperconvergencia […] Nadie nos está diciendo que cuando llegue el momento de renovar su datacenter va a tirar lo que tiene porque ha aparecido un concepto rompedor que le han dicho se llama  hiperconvergencia. ¿Qué están haciendo? Pues pilotos, sobre todo en las grandes cuentas. Excepto, claro, las empresas que han nacido digitales, porque esas no tienen un legacy.

¿Cuál es su diagnóstico?

Las empresas que más sufren los dolores de la transición son aquellas que en años anteriores se externalizaron con fórmulas puras de outsourcing, las que compraron la tesis de que lo más importante era reducir costes. Sus CIO pasaron a ser poco más que gestores de contratos [alude Labarga a una teoría que estuvo de moda, sobre la figura del CIO como bróker de servicios] cuya consecuencia fue una pérdida de conocimiento interno; se han descapitalizado intelectualmente, lo que les impide transformarse al mismo paso que sus rivales.

Creo entender un parangón con las críticas que merece el entusiasmo por la cloud pública […]

Lo diré de otra forma. En España, a algunos la obsesión por reducir costes se les ha ido de las manos y ahora tienen que retomar la iniciativa. Sacar fuera ciertas funciones es factible, pero cuando se trata de procesos que son críticos para la empresa, hace falta alguien que conozca el negocio tanto como la tecnología.

Ahora podríamos repasar la oferta y la posición de Dell en el mercado

Trabajamos en los cuatro entornos de transformación que requieren las empresas. Para empezar por abajo, seguimos ganando cuota en PC y  hemos cerrado el trimestre con un 25% de crecimiento […] es relevante si se tiene en cuenta que no estamos en el segmento de consumo.

He visto que según IDC el 76% de los PC que compran las empresas en España es de una de las tres grandes marcas y la tercera es Dell […]

Que hay consolidación es evidente. En lo que concierne a Dell, llevamos 22 trimestres consecutivos ganando cuota en el mercado español. En las workstations, que son un negocio muy rentable, somos el número uno mundial y el número dos en Europa y España.

¿Y en servidores x86?

Con variantes según trimestres,  somos la primera o la segunda marca en el mundo, tanto en unidades como en ingresos, separada por la mínima de nuestro competidor más directo [nota: se refiere a HP Enterprise] y somos el número dos en Europa. Tradicionalmente tenemos mejor presencia en las configuraciones rack que en las blade y mucho mejor que en torres.

Un punto débil de Dell sería networking, donde la competencia se ha intensificado

Gracias por la pregunta. Nos complace ver que Dell está en una posición de visionarios, a la derecha y muy cerca de los líderes. Nos ponen a la derecha porque nuestras soluciones están basadas en open networkking: hemos sido los primeros en separar el hardware del software. Y ahora, si quiere, pasemos al almacenamiento […]

Claro, es el siguiente punto de la lista.

En España estamos a la cabeza en capacidad total de storage externo. Es cierto que los datos tienen dientes de sierra al ser un mercado pequeño: metes un gol en un trimestre por la renovación de un gran cliente y tu posición cambia de golpe, algo que no ocurre en los mercados grandes.

¿Qué papel desempeñan en esa evolución las cabinas all-flash, que a la antigua EMC le costó tanto asimilar?

[…] El primer planteamiento de los clientes en todas las renovaciones es ir directamente a all-flash; otra cosa es que luego les cuadre o no, pero es lo primero que se les ocurre. No tanto por estar a la última sino porque las ventajas de rendimiento y de consumo, en definitiva de fiabilidad, son muy evidentes. Y porque la desventaja de costes, sin haber desaparecido, no tiene la importancia que llegó a tener. Tampoco nos confundamos: el rotacional no ha muerto, el parque instalado es muy grande y en algunos entornos seguirá vivo por bastante tiempo […]

¿En qué segmento se siente más cómoda la rama Dell EMC?

Somos fuertes en el total […] Nuestros sistemas de almacenamiento, sobre todo los procedentes de EMC, manejan tanto all-flash como  rotacional o combinado. Es obvio que los grandes clientes nos asocian con la familia VMAX, encantados con su bajísimo nivel de incidencias. Dicho de paso, seguimos vendiendo VMAX nuevos y no sólo para ampliaciones: también los vendemos con flash para sustituir equipos de hace cinco años.

Deberíamos volver por un momento a la hiperconvergencia para cerrar la entrevista

En los datos de lo que los analistas definen como hiperconvergencia, Dell es el número uno, sin discusión, con casi un 30% de cuota en ingresos. Y, gracias a que trabajamos codo a codo con VMware, al cliente le hacemos un análisis y una recomendación ajustada a sus requisitos. En paralelo al acuerdo mundial con Nutanix, que presenta ventajas para una parte de la clientela.


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