Cuando se pregona la agilidad en la era digital, ¿qué se quiere decir? Gilles Azoulay recurre a este rodeo retórico para explicar por qué Riverbed, la empresa de la que es vicepresidente para el sur de Europa, ha dado un viraje estratégico: mantiene vivo su core business, la optimización de aplicaciones, pero desde el año pasado ha abrazado un nuevo credo, las redes definidas por software (conocidas por la sigla SD-WAN). En reciente charla con este blog, Azoulay afirmó que la paciencia del consumidor es escasa: cita un estudio de IDC según el cual si un operador de telefonía no responde en 17 segundos la llamada de un cliente potencial, este optará probablemente por llamar a un competidor que, si cumple el requisito, probablemente cerrará la transacción.
Gilles Azoulay
La moraleja vendría a ser esta: por buenas que sean las aplicaciones corporativas, cada día dependen más de las redes a las que están asociadas. Es en estas donde hay que atajar los problemas. En un momento de la charla, intervino Miguel Ángel García, country manager de la filial española de Riverbed, para apostillar: «algo que nos ha sorprendido es que además de los operadores, la demanda se está generando en las grandes empresas españolas, sobre todo las más volcadas al exterior».
«Pensábamos – razona García – que en el mercado europeo iban a ser los operadores los que tirasen de este tipo de iniciativas, pero estamos viendo que son esas grandes empresas las que muestran inquietud por mejorar la evolución de su infraestructura».
Tradicionalmente, un esquema tosco bastaba para describir la topología de las TI de cualquier empresa: un centro de datos que, a través de una red privada (WAN), conectaba a toda la organización, particularmente a ese eslabón siempre crítico que son las sucursales y oficinas remotas. La intensidad que ha alcanzado Internet complica el diseño: entran en juego los servicios cloud, las redes sociales y las comunicaciones móviles, y el conjunto es mucho más complejo de gestionar. El corazón de las TI hoy está en la red. O las redes.
La consultora Gartner ha calculado que al final del 2019, el 30% de las empresas usarán productos SD-WAN en todas sus sucursales, partiendo de menos del 1% en la actualidad. Por su parte, IDC estima que que el mercado global de redes definidas por software puede sumar unos 20.000 millones de dólares un año después.
El contexto de la conversación era singular por otra razón. En su año fiscal 2014, Riverbed ingresó algo más de 1.000 millones de dólares, sin casi crecimiento, y su beneficio neto fue de sólo 71 millones (un año antes había cerrado con pérdidas). Las presiones de un accionista, el fondo Elliott Management – ´activista` para unos, ´buitre` para otros – desembocaron en la aparición de otro interesado, el grupo Thoma Bravo, que adquirió la empresa y de inmediato la retiró de cotización. Esta maniobra de «privatización» ha sido acompañada de un nuevo plan de negocio cuyo objetivo es lanzarse a la piscina del prometedor – pero embrionario, al fin – mercado de SD-WAM. La maniobra podría acabar en voltereta: el cofundador de Riverbed, Jerry Kennelly, que permanece en su puesto de CEO, ha sugerido que en dos o tres años espera volver a cotizar en bolsa.
¿En qué ha influído el cambio de propiedad sobre el modelo de negocio de Riverbed y su cartera de productos?
Cuando una compañía como esta, que ha alcanzado los 1.000 millones de dólares de facturación, normalmente significa que sus productos son innovadores y suficientemente disruptivos, y que para ellos hay demanda. En el caso de Riverbed, el problema que se planteaba era cómo crecer una vez que su cuota de mercado era del 52% en su principal actividad, la optimización de aplicaciones. Esto significa que cada punto porcentual que pudiera ganar requeriría una inversión desproporcionada al retorno. En esa circunstancia, la compañía decidió dar el salto al networking y para ello trazó una nueva estrategia centrada en SD-WAN [software-defined wide area network]. Este es el cambio trascendental que está ocurriendo ahora mismo en el mercado de networking.
[…] le preguntaba por la influencia sobre el modelo de negocio.
La gran diferencia con la estrategia previa es que necesitamos evangelizar, hacernos conocer en un contexto diferente. Mientras en el mercado de la optimización de aplicaciones tenemos una personalidad acreditada, en el de SD-WAN nos dirigimos prioritariamente a grandes organizaciones, que requieren otro enfoque de venta, con distintas capacidades. Y tenemos que formar parte de una consolidación que aún no se ha producido.
¿Y para esto tenían que dejar de cotizar en el NASDAQ?
En algún punto, la transición necesariamente impactaría en los resultados de Riverbed, y la condición de empresa cotizada no le permitía tener una flexibilidad suficiente. Si uno cambia de modelo, y tiene que invertir un cierto porcentaje de los ingresos en I+D, es posible que una parte de los inversores se resistan a que eso se haga con su dinero. Por tanto, la idea de privatizar la empresa nace de esa necesidad de invertir en I+D y en adquisiciones, para contar con la oferta adecuada a la nueva estrategia.
Hablando de adquisiciones: ¿por qué comprar Ocedo?
Ocedo era una compañía muy pequeña, pero al mismo tiempo conocida en el naciente mercado de SD-WAN. En enero, fue comprada por Riverbed y su producto se integró inmediatamente en nuestra oferta. Hubiera sido posible tener un producto propio hacia finales de este año, pero la compra de Ocedo nos permitió ganar seis meses preciosos para llegar a tiempo al mercado.
Conozco otras empresas adquiridas por Thoma Bravo, que ya tiene un buen plantel de compañías de software…
Como usted sabrá, Riverbed es al mismo tiempo una empresa de software y de hardware. Un rasgo de nuestra compañía es que siempre ha vendido appliances: la red definida por software implica que siempre habrá un cable conectado a un hardware; lo que evoluciona son las funcionalidades requeridas por la red […] El problema fundamental de las redes actuales es su creciente complejidad, y esto hace que cualquier problema que sufran tenga mucho mayor impacto que en el pasado […] No sólo es un asunto complejo, sino que es un caso de misión crítica. Riverbed piensa que la respuesta a esa complejidad y criticidad es suministrar un entorno virtual, para controlar las redes y las aplicaciones.
[…] ¿se refiere a controlar su rendimiento?
En el pasado, nuestro especialidad ha sido fundamentalmente el rendimiento de las aplicaciones. Pero hoy en día, nadie en una empresa sabe exactamente dónde están las aplicaciones corporativas. Antes era muy fácil: estaban en el mainframe o en otro ordenador que permitía controlarlo todo; hoy no es así: si usted usa una aplicación legacy, reside en su datacenter, pero si usa Office 365, el rendimiento dependerá de Azure, es decir de Microsoft, y si usa Salesforce dependerá de la infraestructura en la que se apoye Salesforce.
Interpreto que la entrega de las aplicaciones se hace más complicada, y esa complicación reside en la red…
Una característica de las TI en la actualidad es la diversidad de aplicaciones en un perímetro restringido, y que al mismo tiempo el borde de la red se hace más difuso. Han aparecido nuevos modos de entrega y se producen cambios muy rápidos en el comportamiento de los usuarios, a veces inducidos por las necesidades de los negocios. De manera que si se manifiesta un problema con una aplicación, corregirlo puede llegar a ser una pesadilla. Volviendo al ejemplo anterior, se ha demostrado que con nuestro producto SteelHead, la optimización de Office 365 puede dar mejoras de hasta 27 veces, y la de Salesforce de hasta 31 veces.
¿Qué propone Riverbed?
Creemos tener el mejor conjunto de tecnologías para que las empresas tengan visibilidad de sus aplicaciones y del networking al que están asociadas. Hoy es posible desplegar una aplicación en cien sucursales u oficinas remotas a la vez en cinco minutos, mientras en el pasado había que dedicar tiempo a contratar la línea, conectarla al sistema, configurarlo, instalar los servidores, verificar su funcionamiento, corregir sus errores […] Hoy se puede hacer en cinco minutos. SteelConnect es el primer producto del mercado que consigue unificar la conectividad de red y la orquestación del despliegue de aplicaciones a través de redes WAN hñíbridas, LAN remotas o redes cloud.
Lo describe como si ahora fuera fácil algo que antes era difícil…
No diría que es fácil, pero sí que es ágil y seguro. La optimización sigue siendo nuestro core business. Quede claro que no hay dicotomía entre este negocio original de Riverbed y el de SD-WAM que hemos abordado recientemente. Los tres pilares de nuestra oferta actual son 1) una visibilidad de extremo a extremo, 2) redes definidas en función de la aplicación y 3) los extremos de la red definidos por software. Todo lo cual redunda, a la postre, en una reducción de costes, tanto de opex como de capex. Eventualmente, en algún momento, deberían integrarse en un producto único. Por supuesto, mi descripción supone una nueva política de partnership con grandes actores, como Telefónica, Orange, AT&T, BT… estamos cada vez más integrados en su oferta. Pero también con los grandes proveedores de cloud, como Amazon Web Services, ya disponible, o Azure en el curso de este año.
Riverbed ya trabajaba con los operadores que ha mencionado…
Por supuesto, pero el gran cambio que viven consiste en que antes esas compañías decidían qué productos y servicios querían vender, hoy son sus clientes los que deciden qué quieren comprar. El proveedor de servicios que no se adapte a esta realidad, está perdido. Creo que este es un rasgo de la transformación digital: las compañías tienen que pasar de un modelo de negocio de venta a otro en el que sus clientes han ganado poder.
En este momento, una línea maestra de los operadores es adaptarse a la ´cloudificación`, perdone el neologismo,…
El primer problema de los operadores, según mi experiencia, es que los usuarios quieren pagar sólo por lo que usan, no por lo que nunca usarán. Esto hace que todos los servicios se enfrenten a una cuestión crucial, la optimización, y para asegurarla los operadores que he mencionado disponen de los productos de Riverbed para integrarlos en sus soluciones.