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  28/09/2012

José Tormo

Country Manager Iberia de Aruba Networks

La conversación empezó por una discrepancia menor entre entrevistado y entrevistador. Networking es uno de los pocos ámbitos de la industria que sigue creciendo y, en opinión del autor, es como si tras muchos años de línea continua y con los mismos protagonistas, se hubiera destapado una corriente de innovación – como la que expresa el concepto de SDN, por ejemplo – y se multiplica la competencia. José Tormo objetó esta descripción por genérica: “lo que podríamos llamar el networking clásico, las redes LAN, realmente no han evolucionado mucho en los últimos años, aparte de demandar más ancho de banda en los switches, y a más computación más capacidad en las redes […]”.

José Tormo

José Tormo

Donde ha habido una innovación importante ha sido en la infraestructura wireless – subrayó Tormo, que dirige el negocio en España y Portugal de la compañía californiana Aruba Networks – “y en lo que viene a continuación, que es la unificación en un solo acceso para el usuario”.

Tomo nota. Centrémonos en la infraestructura wireless […]

Ha habido una evolución muy larga desde los estándares iniciales de la serie 802.11x, que empezaron a usarse en redes de conveniencia, en salas de reuniones o en almacenes minoristas, lugares donde el Wi-Fi tenía su importancia. Con la llegada de 802.11n ha empezado un cambio en el cual muchas empresas se interesan en Wi-Fi, porque les da más velocidad y se acerca a la performance de las clásicas LAN. Sus empleados pueden, por tanto, tener más productividad, ahorran cableado, consumo eléctrico, etcétera.

Hasta llegar a un momento de intenso crecimiento de la infraestructura Wi-Fi. ¿Con qué consecuencias?

Con la consecuencia de que se crea la oportunidad de que Wi-Fi empiece a ser una red primaria, no sólo una red de conveniencia. Y para que sea una red primaria, se requieren otras funcionalidades: diferenciación del usuario, diferenciación del tráfico, seguridad, etc. En estos años han aparecido muchos jugadores, uno de ellos Aruba Networks; pero pocos hemos crecido hasta ponernos al nivel de grandes fabricantes que tienen más músculo financiero, y bueno, aquí estamos […] Este año hemos crecido un 22%, y secuencialmente, trimestre sobre trimestre, más del 30%.

Enhorabuena, quiere decir que hay demanda. ¿A qué responde?

A lo que llaman ´consumerización`, que ya está suficientemente descrito. Esto hace que las empresas se planteen la infraestructura wireless como solución para dar acceso a esos usuarios.

¿Pero en qué se traduce el crecimiento?

En un repunte de los despliegues wireless en entornos que clásicamente eran estáticos, como tiendas y bancos, y en otros que ya eran bastante móviles, como sanidad y educación. Es decir que donde había una demanda clásica, se genera más demanda, y donde históricamente la gente estaba anclada a su desktop, se va generalizando el acceso móvil.

¿Cuáles son las líneas maestras de la innovación y qué problemas se trata de resolver?

En general, lo que se busca es que esa infraestructura dé seguridad, y en eso Aruba Networks ha trabajado mucho, por algo somos proveedores de la NASA y el ejército estadounidense. Nuestra infraestructura incorpora de forma intrínseca mecanismos de seguridad que nuestros competidores no tienen.

¿Por intrínseca quiere decir que añade una capa especifica de seguridad?

Exactamente. Nuestros controladores incorporan hardware específico de prevención y detección de intrusos. Otro rasgo que es importante en nuestra arquitectura, que por cierto se llama MOVE (Mobile Virtual Enterprise), es que permite, de cara al usuario, que el acceso sea único, da igual por dónde entre, si por la red Wi-Fi, por la LAN o por la VPN. En cualquiera de estos casos, la red identifica al usuario, le dota de un perfil o un rol para autorizar el acceso a unas aplicaciones sí, y a otras no, para asignarle un determinado ancho de banda, etcétera.

¿Con qué criterios? ¿Cómo se fijan?

Esta arquitectura tiene en cuenta cuatro parámetros: uno es la identidad del usuario, otro el dispositivo con el que se conecta, el tercero el lugar y por último la hora. Con esos cuatro parámetros, la red asigna un rol como usuario, de manera que si me conecto con esta tableta, por ejemplo, no me va a tratar igual que si lo hago con este smartphone o con un portátil, porque el nivel de los servicios será distinto.

¿Reside en la infraestructura del cliente o en la infraestructura de red?

La infraestructura de red autentifica al usuario, identifica el dispositivo con el que está conectado y actúa en consecuencia: por ejemplo, sabe si un médico se está conectando desde la cafetería del hospital o a pie de cama.

¿Llega hasta tal extremo de …?

¿…Granularidad? Sí, hasta ahí llega. Esta es la razón por la que un fabricante pequeño como Aruba tiene una cuota de mercado en torno al 14%

¿Un 14% de qué?

Del mercado total de infraestructura wireless.

¿Exactamente en qué segmento o subsegmento se sitúa Aruba?

Fundamentalmente en Wi-Fi o WLAN para empresas, aunque también tenemos soluciones outdoor y de hotspot, pero donde Aruba se diferencia, y donde ha crecido, es en los entornos empresariales. Ahí somos capaces de identificar la aplicación que se está ejecutando y en función de ella darle una calidad de servicio y también de manejar una alta densidad de usuarios.

¿Qué diferencia a Aruba en un mercado con actores tan distintos?

Según el cuadrante de Gartner, Aruba está entre los tres líderes de este mercado unificado de redes wireless y LAN.

Confieso mi escepticismo acerca del famoso cuadrante. Pero aquí está Aruba, al ladito de Cisco y HP, por lo que veo […]

Lo que nos diferencia es nuestra arquitectura, su capacidad para unificar el tráfico, de modo que el acceso sea único en la red de una empresa. Somos líderes en esto, en las redes de acceso de empresa, ahí está lo fundamental de nuestro negocio. Con la misma tecnología, somos capaces de provisionar el dispositivo que un empleado se trae de casa, de la misma forma que si está usando un PC para acceder a la red.

¿Y qué hace el administrador de la red?

En este sentido, nada. La red se dará cuenta de qué dispositivo se trata, y si se lo está usando para consultar un directorio activo, en un servidor, o si el usuario está haciendo un uso personal. Lo que hace el administrador es habilitar el usuario, el dispositivo o el número de dispositivos, y en función de esto la red configura cada dispositivo con las aplicaciones a las que está habilitado… es un software nuestro que llamamos clear pass, un módulo añadido a nuestra arquitectura.

Hasta ahora hemos hablado sobre todo de la oferta. Pero ¿cómo está la demanda? Porque si Aruba crece un 22%, ¿cuál es su cuota de mercado?

Por lo que sé, HP tiene una cuota de mercado que aproximadamente es la mitad de la nuestra, y Cisco un poco más del doble de la nuestra.

Eso indica que la demanda busca algo ¿Qué busca?

Fundamentalmente, mejorar la productividad de los empleados, y ahorrar costes.

Demasiado genérico [risas] Vale para casi todas las tecnologías: si no mejoraran la productividad no se venderían. ¿No busca también provisionar nuevos servicios y nuevas capacidades?

Es que el provisionamiento de nuevos servicios va asociado a la productividad, algo que es transparente en la corriente que llaman BYOD (bring-your-own-device), tan de moda.

Aparte de la moda, ¿es una prioridad de las inversiones ahora mismo?

Creo que sí, entre los muchos problemas que tienen las empresas, prácticamente en todas es un tema que está sobre la mesa. Invertirán antes o después, según sus circunstancias, naturalmente.

Ahora mismo tienen que decidir qué sacrifican y en qué invierten. ¿Qué está pasando en el mercado español?

El sector privado es el que está creciendo más, porque el público se ha parado. De hecho, un sector que ha tirado mucho de la infraestructura wireless es el de educación. Tenemos en España una cuota que debe de ser como el 40% o así: 21 universidades españolas han implantado soluciones de Aruba. Pero ahora, en esta situación concreta, los sectores que más tiran son retail, la banca y los seguros… porque para ellos es una notoria mejora de la productividad.

¿Sustituye otras infraestructuras o pone la de Aruba encima?

En muchos casos están empezando a sustituir infraestructuras que ya tenían, es lo que llamamos rightsizing, el redimensionamiento adecuado de las infraestructuras de red. En los últimos años, era bastante habitual desplegar una LAN con tres o cuatro puertos por usuario, en prevención de que cambiara de departamento o de edificio… Y como las cosas iban bien, era sostenible mantener una planta de switches en la que la mitad de los puertos estuvieran inactivos; aunque se pagaba mantenimiento por todos, y todos consumían electricidad. Entretanto, empezaba a desarrollarse una infraestructura “nueva”, wireless LAN, que ofrece seguridad y calidad de servicio, además de permitir que el usuario esté trabajando en cualquier parte de la empresa, o incluso fuera. Ya no se hace con los mismos switches ni con los mismos puertos; se puede hacer con la mitad de inversión.

Si no he entendido mal, antes había movilidad porque tenían tres switches por usuario, pero ahora con menos switches hay más movilidad […]

Hay más movilidad porque los usuarios están utilizando otros dispositivos. Antes un laptop era cosa de unos pocos, hoy lo usan prácticamente todos los empleados a casi cualquier nivel. Y así, la infraestructura wireless está pasando a ser de hecho una red primaria: lo que se necesita es unificar el acceso, que el usuario entre por donde entre y use lo que use, la red lo reconozca y lo trate igual. Donde antes había una red LAN, una red wireless y una virtual VPN, cada cual con sus políticas de gestión, tres redes que los departamentos de TI tenían que gestionar, ahora existe una arquitectura para unificarlas.

En todo caso, no será nada sencillo que una organización compleja se cargue lo que tenía y lo cambie por algo que dice cumplir con esas tres funciones. Y al final, no es lo mismo que la propuesta venga de la mano de, por ejemplo, Cisco o HP, del que esa organización ya es cliente, que de un proveedor menor, con perdón, como Aruba.

Aquí tengo que volver al cuadrante de Gartner, lo siento. Desde hace año y medio más o menos, tenemos infraestructura LAN, tenemos switches, porque nos lo demandaba el mercado… y por eso Gartner nos pone al lado de Cisco y HP y por delante de grandes jugadores como Juniper, Alcatel o Enterasys… y la razón es que tenemos una capa overlay que funciona sobre redes de otros fabricantes, fundamentalmente Cisco, que está en el 90% de nuestros clientes.

Vale, pero hablábamos de transformar la infraestructura en red primaria.

Por eso tenemos una solución, clearpass, que es multifabricante, que se encarga de las políticas para todo tipo de infraestructuras de acceso, sean de Aruba o de otro fabricante. No hay por qué desguazar lo que se tiene.

¿Cuál es la meta competitiva, entonces?

Dotar de movilidad absoluta a las empresas. Tal y como lo vemos, la forma de hacerlo es a través de nuestra arquitectura, que es capaz de soportar las arquitecturas de otros fabricantes.

Vamos acabando ¿Cómo van las cosas de Aruba en el mercado español?

No va nada mal, estamos creciendo al 50% anual. Empezamos hace cinco años con dos personas y ahora somos seis […]

¿Y el negocio se ha multiplicado por tres?

El negocio se ha multiplicado por seis. No puedo dar cifras a nivel español, pero globalmente la compañía ha facturado 516 millones de dólares este año, y el crecimiento en España es superior al global. Y, por cierto, superior al de la competencia.


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