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  25/02/2012

Alberto Fernández

Director de Colaboración. Cisco España

La anterior conversación del autor con Alberto Fernández se remonta al tiempo en que este dirigía la actividad de Tandberg en España. Al poco tiempo, Cisco compró Tandberg. La transición se hizo efectiva en 2010 y – dice Fernández – “desde entonces sólo nos han pasado cosas buenas”. Él fue escogido para hacerse cargo de la división de Colaboración de la compañía, en la que se encuadra ahora aquella línea de negocio. Colaboración es uno de los cinco pilares de la estrategia actual de Cisco, que se conjuga con otro de rigurosa actualidad, el vídeo. La entrevista se despliega sobre estos dos ejes del plan trienal de Cisco. Los resultados de la compañía avalan esta apuesta.

Alberto Fernández
Alberto Fernández

¿Qué tal ha funcionado la absorción de Tandberg por Cisco?

La transición se hizo efectiva en 2010, y desde entonces sólo nos han pasado cosas buenas. Con independencia de la solidez financiera que tiene Cisco, que no es un factor menor, la evolución de las soluciones ha sido tremenda. Lo que decíamos que se iba a producir en el mercado, se está produciendo. Para los que trabajábamos en Tandberg, el gran avance es que ya no vendemos cajas o soluciones aisladas de vídeo, sino que todo está interrelacionado con todo. Hace ocho años, cuando vendíamos un producto de vídeo, se lo vendíamos al responsable de servicios generales; ahora, de los servicios de videoconferencia y telepresencia se encargan los departamentos de comunicaciones, que no piden sólo vídeo, sino que quieren ver cómo se relaciona con el resto. En esto también se nota la ventaja de formar parte de Cisco.

Por lo que dice, si uno aísla el negocio procedente de Tandberg, se ha potenciado ¿Ha habido fricciones?

Se ha potenciado clarísimamente. Y no hay fricciones. Este departamento está integrado por personas que estábamos en Tandberg y otras que en Cisco se ocupaban de colaboración. Lo que ha habido es el ajuste en un solo grupo, con un punto de vista que ha variado un poco en la forma de vender. Adicionalmente, ya no vendemos solos; tenemos un account manager que vende a una cuenta concreta, y nosotros actuamos con la fuerza especializada que ayuda a vender a esa cuenta. Por tanto, tenemos más recursos.

Colaboración es últimamente una palabra fetiche en este sector. ¿Cómo la define?

Como la forma de comunicarse e interrelacionarse entre personas. Porque el concepto se aplica en torno a las personas, no a los dispositivos.

¿Así de simple? ¿Cuál es la diferencia con la competencia?

Una de las diferencias es la que acabo de mencionar; la otra, que tenemos en cuenta lo que tiene el cliente. En Cisco todo está interrelacionado, de extremo a extremo, con independencia del dispositivo.

Por tanto, lo fundamental es la red.

La red es un actor principal, no es el fundamental pero está en el centro de la escena; porque todas las herramientas tienen que funcionar sobre la red. En estos últimos años hemos avanzado mucho en el concepto de que la red tiene que comportarse de manera inteligente para este tipo de trabajo en colaboración. Que no haya latencias, retrasos, retardos […]

No trato de establecer una jerarquía, pero siendo Cisco quien es, parece lógico que identifica la colaboración con sus soluciones de red, mientras que Microsoft, por ejemplo, pondrá el acento en su software […]

Ya que menciona a un competidor, tendríamos que hablar de la era PC y la era postPC. Ahora tenemos varios sistemas operativos, muchas aplicaciones, distinto dispositivos, servidores y tipos de comunicación entre servidores […] teníamos un modelo en el que desde el PC lo hacíamos. Pues esto ha cambiado radicalmente, ya no es así. Por ejemplo, el email es una herramienta fundamental, ¿no?, pero es una utility, de la que seguimos abusando mucho en las empresas ¿Cómo ha cambiado? Pues con las redes sociales, con la posibilidad de colgar vídeos, de hacer blogs, wikis, etcétera.

¿En qué se manifiesta para Cisco la era postPC?

Se trata de que las soluciones de colaboración de Cisco, sean las adecuadas para funcionar sobre todos los dispositivos. Lo que ha pasado dentro de las empresas es que muchos de los usuarios están muy involucrados en el mundo del consumo: les encantan las redes sociales, los vídeos […] y todo eso tenemos que incorporarlo a las herramientas y a los dispositivos que utilizamos.

Ahí también habría jerarquías […]

Las soluciones que hay en el mercado para interactuar con otro cliente pasan por el datacenter, y como este suele estar en remoto, pues se virtualiza. En el caso del vídeo, esto no funciona bien, por lo que, para evitar que haya latencia o retraso, lo que hacemos es mandar sólo la señalización. ¿Se entiende?

No del todo, pero sí entiendo que el vídeo es el centro de la solución […]

Probablemente es el actor fundamental. En Cisco hablamos de cinco pilares, y dos de ellos son la colaboración y el vídeo. ¿Por qué lo decimos así, si el vídeo forma parte de la colaboración? Porque todo ha de estar hecho pensando en el vídeo, que toda herramienta de colaboración dé acceso al vídeo o permita el vídeo.

¿Eso ocurre sólo cuando el cliente considera que lo necesita?

O si no lo considera, que sepa que las redes de Cisco están preparadas.

¿Y el cliente coge la onda?

Si se le explica bien, sí. Lo que pasa es que el cliente suele decir: vale, de acuerdo, implementaré esto ahora, y con el tiempo…

Pero el vídeo tiene un atractivo muy fuerte.

Es una cuestión cultural. La ´consumerización` se está produciendo en el mercado: en los clientes, en el usuario, en el directivo que quiere un iPad y no sólo quiere conectarse para probar herramientas y ver lo que está pasando en la empresa… también quiere conectarse por vídeo. Este señor, hace pocos años, no estaba acostumbrado al vídeo, incluso le resultaba incómodo; ahora, cada vez menos, acepta el vídeo como herramienta de productividad. Y también en reuniones donde la cara y los gestos son importantes. Ahora tenemos el ancho de banda que lo permite, incluso si está trabajando desde su casa.

Parece un asalto de los consumidores sobre la empresa ¿No provocan resistencia las redes sociales?

Pueden provocar resistencia a quien nunca las ha usado, pero si al señor le mostramos las posibilidades, desaparece la resistencia. Si vamos con el argumento de la red social, es probable que diga “me parece fenomenal, pero no”. Si le decimos que, además de esa interacción, puede llamar a una persona, verla en vídeo, saber si está libre u ocupado, y ocupado en qué… puede haber una barrera si la gente no ve el pegamento. Se trata de un problema cultural y, probablemente, hemos pasado poco tiempo con el cliente.

¿No hay por medio un problema organizativo?

En un proyecto ambicioso, si queremos vender todas las soluciones con todo el pegamento, hay que involucrar no sólo a la gente de comunicaciones, sino también a la de recursos humanos, de servicios generales… es complejo, pero así están distribuidas las necesidades de las empresas. Nadie va a decir “quiero una red social”, dirá “tengo este problema, ¿tenéis alguna solución?” Entonces es cuando empieza a entender que si no están en una red social, no se enteran de lo que quieren sus clientes, si dicen que un producto funciona mal o peor […]

Es rarísimo leer que algo funciona bien o mejor [risas]. Más vale estar y saber lo que se dice, pero esto implica cambios y la situación económica frena los cambios que no son imprescindibles.

Está claro que la situación económica no es propicia para hacer inversiones a lo loco; antes hay que hacer análisis profundos. Lo que antes se hacía en tres meses, ahora lleva un año, decir lo contrario sería mentir. Pero, al mismo tiempo, puede sorprender que pese a las restricciones que tienen las AAPP, se abren proyectos que contemplan la telepresencia como medio de ahorrar en viajes, o se proponen soluciones de virtualización […]

Todo conlleva que la solución sea un paquete, Cisco no vende por piezas.

No. Integramos lo que se necesita en un momento determinado, y hay que hacerlo mañana mismo. Pero les decimos lo que podrá hacer pasado mañana, cuando tengan más dinero o cuando puedan pasar de capex a opex lo que en este momento no pueden hacer

¿Qué cambios provoca en el ciclo de venta?

Hay que dedicar más tiempo a cada cliente. Antes nos decían: “tengo un dinero, y me han dicho que lo tuyo funciona muy bien”. Ahora no es así: “muéstrame que funciona bien, garantízame la inversión, y dime qué voy a poder hacer pasado mañana, no a corto plazo, porque mañana tengo claro que sólo lo puedo integrar con esto otro”.

Pero entonces, el ROI tiene que ser rapidísimo…

El retorno se justifica si hay un cliente que lo quiere entender. Lo peor que puede pasar es que haya clientes que compran soluciones y no las usen; esas cosas pasan, y evidentemente el ROI no les sale.

Sigue siendo una solución para grandes organizaciones […]

Cada vez menos. Puedo decir que aquí, en España, uno de los verticales con mejores resultados para nosotros ha sido el de comerciales, para medianas empresas.

Ahora reparo en que hemos hablado muy poco de telepresencia […]

Cierto. La evolución se ha dado en dos sentidos: más usuarios y a cada usuario más posibilidades, con la telepresencia personal.

No lo dejemos para otro día. ¿Cómo han evolucionado las soluciones de videoconferencia desde que Cisco absorbió Tandberg? ¿En qué punto se encuentran hoy?

Todo el portfolio de soluciones de Tandberg ha sido asimilado por Cisco, para configurar una oferta integrada, abierta, flexible y, esto es muy importante, interoperable. En este momento, tenemos el catálogo más completo de soluciones de colaboración basadas en vídeo, que incluyen videoconferencia, telepresencia y WebEx, con salas inmersivas y de conferencia multiuso, pero también sistemas personales.

Acaba de anunciarse un acuerdo entre varios operadores y fabricantes, para estandarizar los servicios de videoconferencia. Así, a bote pronto, ¿por qué no está Cisco entre los firmantes, siendo el líder del mercado?

Como he dicho, la oferta de Cisco se apoya en estándares con el fin de garantizar la interoperabilidad entre nuestros sistemas y los de terceros. Como ejemplo, hemos integrado el Protocolo de Interoperabilidad de Telepresencia (TIP, Telepresence Interoperability Protocol) para facilitar la colaboración entre las tecnologías de multipantalla y vídeo de alta definición.

Bien, bien, pero dígame: ¿es o no una alianza contra Cisco?

Entendemos que no es una alianza contra Cisco, sino un paso más hacia la interoperabilidad total – especialmente las de redes y, en menor medida, de terminales o infraestructura – y desde luego lo vamos a estudiar con detenimiento. Sin duda lo respaldaremos, si beneficia a los usuarios finales.


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