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  30/03/2012

Ernest Sales

Vicepresidente de HP EMEA Grandes Clientes

Tal como las enuncia su tarjeta de visita, las funciones de Ernest Sales no son fáciles de resumir: Vicepresident HP EMEA Enterprise Business, Vertical Industries and Large Accounts. Lo que viene a significar que el entrevistado coordina las ventas de Hewlett-Packard a unas 130 multinacionales y otras 300 organizaciones con sede en la región que tiene a su cargo, un total de 138 países. “Cuando mi equipo atiende a clientes españoles – dice – del tamaño del Santander o Telefónica, los atiende a escala mundial: en Brasil, Argentina, Reino Unido o Alemania”. Su responsabilidad al frente de esta estructura territorial se entrelaza con la de las unidades de negocio de la compañía.

Ernest Sales
Ernest Sales

Para explicar la complejidad de este modelo, Sales (Barcelona, 1963) esboza sobre un papel el organigrama de una empresa en la que trabaja desde hace 24 años, emplea a 320.000 personas y factura 80.000 millones de euros. La entrevista tuvo lugar el primer viernes de marzo, por tanto no hay referencia a los anuncios posteriores de la CEO de HP, Meg Whitman. La posición del entrevistado resultaba idónea para escapar por un momento de la actualidad rabiosa y preguntarle por la intersección entre el gasto en tecnologías de la información y las restricciones que ha impuesto la recesión económica.

¿Cuánto representan las grandes cuentas en el negocio total de HP?

Cambia de país a país, como es lógico, pero diría que aproximadamente un 60%.

Pues, un tópico muy extendido entre nosotros dice que las pymes articulan la economía; pero si el 60% del negocio está en las grandes cuentas, son estas las que dominan el potencial de gasto y tienen capacidad de inyectar recursos al resto. ¿Cómo se manifiesta en la actualidad ese potencial, bajo el peso de la crisis?

Puede suceder que los tiempos de vacas flacas fuercen a tomar decisiones que no se tomarían con vacas gordas. La presión de las restricciones les lleva a decidir con qué se quedan y con qué no, a mirar qué parte del presupuesto dedican a sistemas de información, pero también cuánto les dedica la competencia. No es tan simple como cortar por lo sano.

Por eso mismo, ¿cómo está la demanda de T.I. en la geografía a su cargo?

Estamos creciendo más que el año pasado, y el año pasado crecimos más que el anterior; por tanto, nos va decentemente. En una situación como la actual, sería razonable aceptar un decrecimiento, pero la verdad es que estamos creciendo.

¿Y cuál es la previsión para el 2012?

Sólo puedo hablar del trimestre cerrado. Todos los clientes con los que hablo, y hablo con muchos, están tomando decisiones radicales; en este sentido, su creatividad está al máximo. Nos piden cosas como recortar un 30%, y que sea ya. Pero no nos confundamos, no sólo se trata de la economía; hay grandes cambios en marcha en los sistemas de información: la ´commoditización` del acceso a los recursos, la complejidad inaudita de la seguridad […] Algunos clientes sienten que han de tomar medidas inmediatas, otros son más cautelosos, pero las dos actitudes tienen en común que nos toca a nosotros ayudarles a bajar sus costes.

¿Ese es el rol de HP como proveedor de tecnología?

No es el único, pero es una premisa ineludible. Hay que tener en cuenta que para ciertos clientes representamos el 80% de su gasto informático, pero como media general creo que estamos entre el 15 y el 20%. Por esto, si un cliente va a reducir un 30% su gasto, y uno tiene un 20% de ese total, puede que aplique la reducción en otras áreas, de modo que la consecuencia para nosotros será positiva.

¿Está pasando eso?

Hay muchas variables en juego, y la economía es una de ellas, que no fluye linealmente, pero fuerza a tomar decisiones estratégicas que quizás en otras circunstancias no se hubieran tomado. Muchas empresas se enfrentan a una realidad dura: han dado pérdidas en el trimestre anterior, y van a darlas en los siguientes.

¿Cuál es la agenda T.I. de las grandes compañías?

En realidad, tienen varias agendas simultáneas: crear nuevos negocios, reducir costes operativos, mantener la satisfacción de su cliente… Hay fases en las que la agenda de crecimiento es más importante, y otras en las que lo importante son los costes.

¿En qué fase están ahora?

El ciclo que ahora viene es de consolidación, porque las grandes empresas y los gobiernos tienen centenares de datacenter, miles de servidores, que ocupan espacio, requieren aire acondicionado y consumen mucha electricidad, porque son máquinas anticuadas. Estamos ante un cambio profundo del centro de datos, que se va a extender durante los próximos años.

Ha mencionado antes a los gobiernos. ¿Cuál es su actitud hacia la tecnología en este momento de recortes presupuestarios drásticos?

Vemos que se lo están tomando muy en serio, que se están aplicando a la mejora de la productividad de las administraciones, de los funcionarios, para ejecutar mejor y ser más eficientes […] Aquí, en España, hay administraciones que le están poniendo inteligencia al problema.

Entonces, ¿los gobiernos son una clientela relevante para HP?

Sí, desde luego. Muy relevante. Tenemos un negocio muy importante en el sector público. En países como Reino Unido… no me atrevo a dar la cifra, pero seguro que es de doble dígito, nos ocupamos de cosas como las pensiones de los funcionarios o las nóminas del ejército. Frente a la situación económica, muchas administraciones empiezan a atar cabos.

¿Qué cabos? ¿Son diferentes en la empresa privada y en el sector público?

Los problemas en sí no son tan diferentes: cómo reducir costes y cómo ampliar capacidad. Seguridad, experiencia de usuario, acceso desde cualquier dispositivo… y cada uno de estos aspectos es por sí mismo una fuente de complejidad. Un día deciden que han de reducir el número de aplicaciones, pero, ¿por dónde empezar? ¿en qué plazos? Puedo asegurar que en muchos casos hemos sido capaces de reducir el coste y al mismo tiempo dar capacidades de producción más altas: cambiando servidores, virtualizando, llevando aplicaciones a la nube, centralizando o descentralizando, según corresponda […]

Tras la compra de EDS, en 2008, se interpretó que HP quería transformarse en empresa de servicios. ¿Es el objetivo último?

Que el mercado evoluciona hacia los servicios, hacia el cloud computing, es una evidencia. Por lo tanto, hemos de tener la capacidad de ser el número uno o el número dos en esos segmentos. Esto no quiere decir que sólo vendamos servicios, pretenderlo sería una simplificación.


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