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  17/03/2012

Francisco Albarés

Vicepresidente Regional de Quest Software para el Sur de Europa

En los últimos días llegaba la noticia de que un fondo de capital equity ha llegado a un acuerdo para comprar Quest Software, atribuyéndole un valor de 2.000 millones de dólares, y la retirará de la bolsa. La transacción no ofrece dificultades, porque el CEO de la compañía, Vincent Smith, posee el 34% de las acciones, y el precio pagado equivale a 2,1 veces los ingresos de 2011 (875 millones de dólares). Otras compañías de software han sido adquiridas por múltiplos más altos, pero en general su precio se ha justificado por su orientación a cloud computing, mientras que Quest Software presenta un perfil más clásico y tiene fuerte arraigo entre grandes clientes.

Francisco Albarés
Francisco Albarés

Es imposible avizorar cuál será el próximo paso de los nuevos dueños de una compañía que el año pasado registró un aumento del 13% en sus ingresos y que en los últimos años ha adquirido numerosas empresas para extender su oferta a campos más dinámicos que su tradicional dedicación a las bases de datos. Esto tampoco importa mucho a efectos de esta entrevista, exhaustiva y rica en matices. En realidad, la conversación que se transcribe a continuación no está en absoluto relacionada con esa operación, puesto que fue realizada en diciembre, y sólo la casualidad explica que su publicación coincida con la circunstancia financiera.

Francisco Albarés ingresó en Quest Software hace nueve años y, tras ejercer la responsabilidad sobre las ventas en España, se le ha confiado la vicepresidencia regional para abarcar otros dos grandes mercados del sur de Europa: Francia e Italia. Un aspecto que apareció sólo tangencialmente en el encuentro es la estrecha relación que esta compañía mantiene con Microsoft en sus líneas de negocio más fértiles. Asimismo, Quest Software trabaja globalmente con integradores de la talla de HP, Fujitsu y Accenture, además de mantener una recíproca condición de partnership con Dell.

Lo más práctico sería empezar por una presentación de la compañía, ¿no cree?

Bien. Somos una compañía estadounidense y global, con cerca de 4.000 empleados en más de 20 países y que pronto cumplirá 25 años. Una empresa muy fuerte en tecnología de sistemas: desarrollamos software, aunque también prestamos servicios profesionales de mantenimiento y soporte, incluso vendemos hardware cuando alguna solución lo necesita. Al principio, estábamos muy orientados a gestión, administración y rendimiento en torno a bases de datos de Oracle. Con el tiempo se vio que no era suficiente, y la compañía se fue extendiendo a otras esferas, como sistemas abiertos, SQL Server, etc. Luego, la ampliación se quedó pequeña, y entramos en el mundo Windows y en monitorización.

¿Esas líneas de negocio tienen proporciones similares?

Obviamente, no. Actualmente trabajamos en seis líneas de negocio: bases de datos, monitorización, data protection, workspace management, entorno Windows y gestión de identidades. Nuestro portfolio es amplio y, por tanto, difícil de manejar desde el punto de vista comercial y de desarrollo, pero esa amplitud nos da un perfil interesante, porque cuando hay partes que no van bien se pueden compensar con otras. La parte de bases de datos es importante porque en ella está el origen de la compañía y de la relación con muchos clientes […]

¿Siguen trabajando con Oracle?

Sí, desde el principio, y como digo es importante, aunque la verdad es que últimamente ha adquirido mucha relevancia SQL Server.

¿Por decisión propia o porque los clientes empujan en esa dirección?

Una característica de esta compañía es que nos ajustamos al mercado, con la voluntad de ofrecer soluciones para los distintos servidores de bases de datos. Esta es nuestra fuerza: poder ofrecer soluciones de gestión y monitorización a clientes que tienen distintos sistemas de bases de datos. Lo que ocurre con Oracle es que tanto los clientes como nosotros tenemos más experiencia, desde hace muchos años; en SQL Server, por distintas razones, hay menos soluciones de monitorización en el mercado.

Por tanto, ¿el mercado se estrecha en esa línea de negocio?

Tampoco es eso. Nuestra vocación es poder ofrecer soluciones que no son tan estancas como puede parecer por su enumeración. Y aquí ya estamos hablando de algo fundamental para nosotros, la monitorización. Empezamos con monitorización de bases de datos, pasamos a la de aplicaciones, de redes… de manera que ahora mismo, ofrecemos una monitorización muy completa y muy orientada a la aplicación. Creo que esto responde a un cambio en las tendencias del mercado. Antes, en un datacenter, lo que se pedía era monitorizar estas bases de datos, estos servidores de aplicaciones… estos niveles en general; hoy en día lo que nos piden es monitorizar tal aplicación de venta web, de reservas de hotel, etcétera, que es como decir monitorizaciones verticales. A las empresas les da un poco igual lo que tengan debajo, lo que les importa es la aplicación en sí. Y esto implica conceptos como la experiencia de usuario externo o interno […]

O sea que monitorizar no equivale a medir las transacciones.

Ahí está. Se pretende ver qué está percibiendo el usuario, qué está viendo, qué tiempos tiene; adelantarse a que en esa aplicación concreta se pueda caer algo, saberlo nosotros antes de que ocurra una anormalidad y, desde luego, antes que el usuario se dé cuenta.

¿En qué entornos trabaja Quest Software?

Toda nuestra oferta es para sistemas abiertos. Ha sido un cambio muy grande, con el que nos encontramos cómodos.

Responde a una evolución del datacenter […]

Claro, porque antes era más monolítico y ahora cada vez es más complejo, hay más interacciones y, además, se relaciona con la virtualización. No tenemos una línea concreta de virtualización, pero esta afecta a todas las líneas de negocio, que se adaptan al nuevo paradigma. Para nosotros, la virtualización es crítica, y en toda nuestra oferta tenemos soluciones muy avanzadas para monitorizar servidores y puestos de trabajo virtuales. En esto se sigue invirtiendo mucho, y recientemente Quest Software ha comprado varias compañías en esa línea. Tratamos de que todos nuestros productos trabajen tanto en entornos físicos como virtuales, entornos cloud […]

Si no entiendo mal, la monitorización ha existido y existe porque se quiere saber lo que pasa; lo que cambia es el objetivo de saber lo que pasa. ¿Del temor por la continuidad se ha pasado a buscar la eficiencia de la aplicación?

Interesante distinción. Lo que se busca es entender la experiencia de usuario en una aplicación en cada momento. Cuando hablamos de experiencia, lo básico sería: funciona o no funciona; lo segundo es si va lenta, pero si vamos más al detalle también queremos saber por qué el usuario tiene tendencia a entrar aquí y a no entrar allá, ese tipo de cosas.

¿Tiene que ver con business analytics?

Así dicho, no. La realidad es que uno de los problemas es que al final se han generado tantísimos datos, y se hace más difícil extraer conclusiones después de monitorizar una determinada aplicación. Con nuestros productos de esta línea, se pueden extraer consecuencias de todo el volumen de datos, pero todavía no lo veo suficientemente cercano a business analytics. Quizás en determinados clientes y en ciertas aplicaciones resulte necesario, pero en principio diría que no.

Empíricamente, mi impresión empírica es que los gestores de los centros de datos están perdiendo el control de lo que pasa, si no lo han perdido ya. Y es ahí donde business analytics aparece como una posibilidad de, por lo menos, entender lo que está pasando […]

Estoy de acuerdo, pero lo que dice está relacionado con la tercera rama de nuestra actividad, data protection, una línea que siempre hemos tenido orientada a la protección de datos y backup, pero en la que hemos entrado con mucha fuerza el año pasado. Puede haber competidores que crean que sobre esto se ha escrito casi todo, pero nosotros estamos convencidos de que hay mucho espacio para innovar y crecer. Esperamos mucho de esta línea, muy prometedora. Hace un año compramos una compañía, Bakbone, que ha dado consistencia a esta línea de negocio.

A propósito, Quest Software es muy activa como compradora de compañías.

Compramos unas 6 ó 7 por año, de ese orden, siempre por su tecnología, no por su base instalada; para integrarlas en nuestras soluciones o porque tienen algo que no tenemos. A mediados de 2011 compramos una empresa española, Symlabs; puede sorprender que una compañía americana compre una española, pero la razón es simple: su tecnología de directorios virtuales […]

Curioso. Volvamos a las líneas de negocio; ibamos por la mitad. ¿Qué es workspace management?

Abarca lo que tiene que ver con el puesto cliente. Siempre hemos estado en la parte del servidor, hemos sido muy de datacenter; sin embargo, tenemos unas soluciones interesantes para el puesto de trabajo, y para darles consistencia se creó esta línea de negocio.

¿Virtualización de escritorio?

VDI puro y duro, así se llamaba antes de cambiar el nombre por WM, porque queremos incluir muchas otras cosas. Hemos comprado otra compañía, llamada ChangeBASE, que nos ha aportado tecnología para la conversión del entorno Windows: nuevas versiones, entornos web o virtualizados, etcétera. Quiero destacar que en VDI salimos mucho antes que nuestros competidores, y tenemos clientes muy importantes.

Bueno, casi estamos llegando al final de la lista […]

Gestión de Windows y gestión de identidades, que las vemos con algo que se mueve en conjunto, aunque desde el punto de vista del desarrollo están separadas. La primera comprende todas las soluciones que tienen que ver con sistemas Windows, fundamentalmente directorio activo y SharePoint. Es la fuente más importante de los ingresos de la compañía, con diferencia […]

¿Significa que implementan las soluciones de Microsoft?

Lo que hacemos es proporcionar soluciones alrededor de la infraestructura Microsoft, que permiten administrar el directorio activo, o permiten migrar de Lotus Notes, o hacer reporting de Exchange, más allá de lo que ofrece el software de Microsoft. Para las grandes organizaciones es importante conocer más detalles de cómo se está utilizando el correo, para hacer previsiones de más capacidad… o algo más concreto: cómo tarificar el uso del correo dentro de cada departamento o en empresas del mismo grupo. En síntesis, ampliamos las posibilidades de gestión de las herramientas nativas de Microsoft.

[…] hay una tendencia al abandono de Lotus Notes […]

Obliga a los clientes a migrar. Vamos a lo que iba: esta es una parte importante de nuestro negocio, que generalmente cuaja un año después de que Microsoft saque una nueva release hay mucha migración. También tenemos soluciones para migrar a la nube, y vemos que prácticamente todas las empresas están haciendo algo en entornos cloud, en mayor o menor medida. Parece que el correo es lo que más rápidamente se está moviendo, por su propia idiosincrasia.

Bueno, por fin, ¿qué pasa con la gestión de identidades?

Está muy interrelacionada con la gestión de Windows a través del directorio activo, y es una actividad en la que estamos invirtiendo mucho.

Hasta aquí la oferta. ¿Qué tiene más acogida por parte de la demanda?

No es difícil responder: estas dos últimas áreas deben rondar en conjunto el 50% de los ingresos. Otra parte donde vemos mucho tirón es la de monitorización de aplicaciones, con un 20 ó 25% más o menos. La más tradicional para Quest Software, la línea de bases de datos, otro 10%, no se mueve mucho, pero son ingresos recurrentes. Y el resto, son líneas nuevas pero con futuro. Hay un aspecto transversal, que no es un producto sino un conjunto de tecnologías, procesos y prácticas con mucha demanda, y es lo relacionado con auditorías, compliance o IT governance, que para algunos clientes son asuntos críticos.

Todo esto vale para el mercado global. ¿También para España?

No veo grandes diferencias entre lo que demandan los clientes en otros países y lo que demandan aquí. Puede haber un cierto desfase temporal: los mercados más avanzados necesitan algo que tarda un poco en llegar a España; sin embargo, esto ocurre cada vez menos.

¿Cuál ha sido la tendencia del mercado español en 2011?

Un año muy duro, y ya sabemos que 2012 lo será aún más. En años anteriores, cuando Europa se estancaba, nosotros en España seguíamos creciendo, pero en 2011, cuando Europa parecía recuperarse un poco, el mercado español sufrió un frenazo. Y como el frenazo se ha producido después, tardará en volver a arrancar.

¿Cuál es la tipología de los clientes?

Vendemos de forma muy horizontal. No tenemos ningún sector prioritario, y si hace pocos años los clientes más importantes en España estaban en el sector público (entre 40 y 50%), en los dos últimos ha dado una vuelta de campana.

¿Y el sector financiero, tan enrevesado últimamente?

Parece haber resurgido a pesar de las dificultades conocidas. Ahora mismo, el 50 o 60% de nuestras ventas tienen como destino bancos o compañías de seguros… todos los que tengan un centro de datos potente necesitan invertir, y diría que también muchas compañías medianas, de 200 ó 300 empleados, están interesadas en el tipo de soluciones que vendemos. Pero lo cierto es que el sector financiero y las telecos, por su propia naturaleza, no pueden dejar de invertir.


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