SAP es un clásico del software para las empresas: la primera compañía de su sector en Alemania, la segunda de Europa y la séptima del mundo, con 16.815 millones de euros de facturación en 2013 (7.849 millones en el primer semestre del 2014). En los últimos años, ha seguido una frenética carrera de adquisiciones, que le han permitido dar la vuelta a su catálogo y tomar posiciones en el emergente mundo del cloud computing. Esto le ha valido incrementar sus ingresos y romper el círculo de su clientela tradicional, de lo que hay testimonios en el archivo de este blog. En fecha reciente, el autor conversó con el director general de la filial ibérica, João Paulo de Silva, sobre la marcha del negocio que dirige.

João Paulo da Silva

¿Cómo va el negocio de SAP en España y Portugal, donde ha vivido un ciclo negativo […]?

Tengo que decirle que SAP Iberia lleva cuatro trimestres creciendo a una media de dos dígitos. Y prevemos que en el actual será difícil que lleguemos a tanto, porque el tercero del año pasado fue tan bueno que distorsiona cualquier comparación. Pero aun así, vamos a estar por encima de lo presupuestado, y lo que más nos gusta es que las áreas nuevas son las de mayor crecimiento. La cartera de pedidos engorda, y estamos viendo que las grandes empresas por fin tienen proyectos: después de varios años de reestructuración, ahora están reflotando inversiones aparcadas. Se huele en el aire un paulatino cambio de ciclo.

Enhorabuena, pero no ha recogido mi alusión al ciclo negativo…

Hay que tener en cuenta que el sector público, que ha sido muy importante para nosotros, en los últimos años prácticamente ha detenido su inversión en TI. Otros sectores se han resentido, como las pymes. Pero, por suerte, esa fase ha coincidido con la renovación de nuestra oferta, que nos ha ayudado a proponer a los clientes una agenda de novedades que justifica seguir invirtiendo. En cualquier caso, tengo que decir que en este período difícil hemos decrecido menos que cualquier competidor: por ejemplo, el ERP, un clásico en el portfolio de SAP, ha pasado del 80% al 30% de nuestra facturación en la región ibérica.

¿Quiere decir que lo que antes pesaba 80 ahora pesa 30?

Así es, y me parece un buen síntoma, que hay que leer como tal porque casi el 70% de los ingresos los genera nuestra oferta más reciente, lo que nos ha permitido agregar clientes que antes no nos compraban.

¿Qué tipo de clientes?

Normalmente, las grandes cuentas son más proclives a innovar, porque tienen presupuestos específicos para buscar soluciones nuevas. Pero va por olas: hay momentos en los que la integración es lo más importante, y otros en los que vuelven a comprar software pieza por pieza. Cada ola se manifiesta de una u otra forma: ciertos competidores de nicho han dejado de existir, absorbidos por empresa más grandes […]

¿Influye en eso la tendencia cloud?

Sín dura. SAP tiene sus aplicaciones en cloud, Microsoft también, lo mismo que Oracle o IBM. Si yo fuera CIO de una empresa. ¿cómo tendría que mirar esta diversidad de la oferta? Creo que me preocuparía sobre todo por el TCO [coste total de propiedad], y la propuesta de SAP con la que me encontraría es muy potente. No solamente somos el líder histórico en ERP, sino que a la cartera hemos ido agregando funciones como analítica, movilidad, gestión de recursos humanos, y capacidades para gestionar grandes volúmenes de datos.

¿En esa evolución incluye a Hana, su gran apuesta de los últimos años?

Es un buen ejemplo. Se ha hablado mucho sobre Hana como base de datos en memoria; tanto se ha hablado que incluso quienes se han burlado del concepto han acabado por adoptarlo, con la diferencia de que Hana es una plataforma in memory, no una base de datos más. Permite gestionar toda la empresa: en lugar de varias plataformas especializadas, una sola. El cliente que tiene un sistema transaccional y otro analítico en dos máquinas distintas, con bases de datos distintas que han de comunicarse diariamente – le recuerdo que el 60 o 70 por ciento de los datos no producen valor añadido porque circulan en uno u otro sentido sin salir de la empresa – con Hana ahora ese cliente tiene la posibilidad de alimentar los dos sistemas en tiempo real, y en esto indudablemente somos únicos. Cuando el cliente analiza el TCO, descubre la diferencia.

¿Cómo es acogido el argumento?

Podríamos contarlo mejor, y lo hacemos lo mejor posible, pero los clientes lo van entendiendo, y esto se nota en las cifras de ventas. Si este trimestre las cosas van como espero, nuestro crecimiento en Hana va a ser de tres dígitos.

¿Cuántos clientes tiene Hana en España y Portugal?

En este momento, 27 clientes lo han comprado, y unos cuantos lo están probando. Luego hay pequeñas piezas, porque algunos nos dicen «no voy a comprar todo, empezaré con la analítica…» Nos parece bien; tenemos en marcha pruebas de concepto que serán la base de ventas futuras. Por dar un ejemplo: una empresa del Ibex 35 ha logrado una compresión de datos del 70%, que como imaginará supone una reducción enorme de espacio y de trabajo en el centro de datos.

No se puede vivir sólo del Ibex 35…

Si lo dice por la mediana empresa, ahí el mayor componente de nuestras ventas sigue siendo ERP, donde ahora tenemos clientes que no teníamos, a los que clasificamos como new names. Dése cuenta que la facturación de SAP ha crecido porque nuestra oferta es más amplia, y a un porcentaje más bajo puede que corresponda una cifra de ventas más alta.

¿Se refiere a aplicaciones?

En cloud somos el número uno del mundo por número de usuarios y el número dos en facturación […]

Depende de lo que llamemos cloud, porque tiene muchas acepciones.

Cuando digo cloud, hablo de soluciones que el cliente compra en modo servicio, pagando una cuota mensual; no es que compre el software y lo aloje en algún sitio ajeno. Clientes que tenían sus recursos humanos en nuestro ERP antiguo – no tan antiguo, porque se va actualizando – ahora pueden evolucionar a la nube en la plataforma de SuccessFactors, por ejemplo.

Si lo hicieran todos a la vez, los márgenes de SAP se vendrían abajo: no es lo mismo facturar 1 millón que facturar 10.000 euros cada mes…

Tenemos que dar al cliente la opción de elegir. Para facilitar la transición, tenemos fórmulas de crédito sobre lo que han invertido en el pasado, que hacen viable pasar a pagos mensuales… naturalmente, se crea una tensión financiera para SAP, pero todos nuestros competidores sufren la misma tensión. Y SAP es una empresa sana y bien capitalizada.

Me temo que estamos mezclando licencias, suscripciones y soporte. ¿Me puede dar las proporciones, aunque no los números?

No estoy autorizado a desglosarlo, lo siento. El objetivo de la compañía es llegar en 2017 a una facturación global de 22.000 millones de euros, de los que más de 3.000 millones deberían venir de la nube. Puedo decirle que en España, más o menos una tercera parte todavía es ERP. En otros mercados, la proporción es superior.

¿Administración, banca, telecomunicaciones…?

En los tres sectores tenemos procesos de venta abiertos […] Aunque no puedo extenderme, Telefónica ha comprado SuccesFactor para la gestión de todos sus empleados en el mundo; uno de los mayores contratos que conocemos en recursos humanos.

¿Y la banca? Nunca ha sido un gran cliente de SAP…

Es verdad. No hemos tenido una cartera potente en ese sector, en parte porque la banca se ha concentrado en su modelo transaccional, pero con la presión sobre sus márgenes en los últimos años, ha tenido que revisar esa prioridad. El Banco Sabadell, otro ejemplo, también ha comprado SuccessFactors recientemente, … y algunas áreas analíticas, pero estas son on premise, porque la banca prefiere tener las funciones críticas en casa.

Nos queda la administración…

Va más lenta, por razones evidentes. Me dicen que se moverá más el año próximo, pero tenemos que considerar que los presupuestos del 2014 se hicieron en 2013, con fuertes restriccionesm así que no puedo anticipar la evolución.

¿Con eso quiere decir que las administraciones van a invertir más en TI el año próximo? Sería un buen titular…

[risas] No puedo afirmarlo, pero algo tendrán que hacer las AAPP, porque si no se ponen al día en materia de TI, el papel del Estado se degradaría, y esto no es deseable.

Hábleme de las diferencias entre España y Portugal…

Son dos mercados muy semejantes en porcentaje de crecimiento, aunque naturalmente no tienen la misma dimensión. Por otro lado, consecuencia del rescate, Portugal lo está pasando peor que España, porque la troika ha apretado más. Como usted sabe, la masa crítica del mercado portugués depende de cuatro o cinco empresas con proyección internacional, mientras que España tiene muchas más.

¿Cómo ve a sus competidores?

Hay dos o tres tradicionales que son fuertes por definición, después vienen unos cuantos de nicho. Miramos con cuidado y respeto a todos, pero seguimos pensando que para el cliente es muy importante reducir la complejidad. Si observamos el mercado pieza por pieza, hay casos en los que podemos perder, cuando el cliente no ve el conjunto del problema. Sinceramente, nuestra agenda de simplificación es la mejor del mercado.

[publicado en La Vanguardia el 18/10]