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  12/09/2014

José Antonio Fernández Abad

Country Manager de Software AG Iberia

Su razón social es probablemente la mejor marca posible en su sector: Software AG. La empresa alemana, fundada hace 45 años, es la segunda de software en su país y la cuarta en Europa. Se mantiene en el ranking de las 25 más importantes del mundo por facturación (972 millones de euros en 2013), pero pese a su tamaño es poco notoria para el público, quizá porque tiene “sólo” 10.000 clientes en 70 países. Durante décadas, Software AG fue conocida por un producto estrella, la base de datos Adabas, asociada con el lenguaje de programación Natural. A partir del 2003, con la llegada de Karl-Heinz Schreibich como CEO, inició un viraje hasta especializarse en lo que denomina business process excelence.

José Antonio Fdez. Abad

José Antonio Fdez. Abad

De la estrategia de la compañía y la perspectiva de su negocio en España y Portugal, el autor de este blog conversó en junio con José Antonio Fernández Abad, que dirige las operaciones de Software AG en la península ibérica. Tras las vacaciones de ambos, el diálogo mantiene su plena actualidad

Quería empezar preguntando por la estrategia y el modelo de negocio. Esta es compañía histórica rodeada de tantos cambios de paradigma, como se dice ahora […] que se resumen en la digitalización de las empresas.

Me gustaría responder que nuestra estrategia es la misma de siempre, pero sonaría pretencioso para una compañía de 45 años. Nuestro campo de actuación es la excelencia de los procesos de negocio, aunque como es lógico hemos incorporado otro concepto fundamental, el tiempo real. Este es el papel de Software AG: ayudar a nuestros clientes a aprovechar el volumen de información existente para sacar conclusiones en tiempo real, mezclarla con los distintos procesos de la empresa y tomar decisiones para el negocio. Vivimos en la era de la digitalización, que trata de hacer las cosas de manera diferente para unos usuarios que no son los de siempre.

Software AG ha comprado una decena de empresas en pocos años. A bote pronto, recuerdo Webmethods, Aris, Terracotta y Apama, pero hay más. ¿Las integran o siguen funcionando con autonomía?

Ha habida bastantes más. No son operaciones colosales de esas que últimamente provocan titulares, pero sí que son inversiones clave porque no podemos hacerlo todo y porque en este sector el time-to-market es fundamental. Como la estrategia es única – la repito: excelencia en procesos con inteligencia de negocio en tiempo real basada en el análisis de datos masivos – integramos los equipos de desarrollo y los productos de las adquisiciones. Por ejemplo, Terracotta está presente en 36 productos de Software AG, además de su plataforma original. Por no hablar de Webmethods o Aris, otras dos compras que han sido cruciales para nosotros. El caso de Apama es igual: aprovecha Terracotta, se integra con Webmethods y con Aris, así entendemos el valor añadido que aporta cada compra. Por supuesto, el marketing es único.

¿Qué papel sigue jugando Adabas después de tantos años?

En el negocio global, algo más del 30%; ha caído muy lentamente hasta estabilizarse. No creo que haya muchos productos de software de los que, después de 40 años de vida, pueda decirse lo mismo. Por supuesto, algunos clientes de los 70 y 80 se han decantado por bases de datos distintas y otros lenguajes de programación, pero algunos han descubierto que lo antiguo funcionaba y que las promesas de las alternativas no siempre se cumplen. Adabas ha seguido evolucionando, adaptándose a las nuevas tendencias, lo hemos arropado con capas de integración, y funciona como un reloj en entornos de misión crítica. Le contaré un ejemplo porque es público: la Seguridad Social ha puesto en marcha un proyecto, Tu Seguridad Social, para que el ciudadano pueda disponer de información que no estaba a su alcance y que puede consultar online. Lo que ha aportado Software AG es la capa de modernización que permite hacerlo sobre la antigua arquitectura.

Moraleja: no siempre hay que comprar lo último de lo último…

Hay que comprar lo último para hacer aquello en lo que lo antiguo no pueda ayudarnos, pero no olvidemos que los bancos siguen teniendo cuentas corrientes, la seguridad social tiene pensionistas, y los operadores de telecomunicaciones tienen que gestionar millones de registros […]

¿Con eso quiere decir que los clientes le son fieles?

Lo que quiero decir es que en España la fidelidad es la misma que en el resto de Europa, quizás un poquito más alta, un 75% pero muy estable. Esto refleja su satisfacción, y nuestro esfuerzo de modernización, hablo de clientes muy grandes, con sistemas de misión crítica, que no están para hacer experimentos.

¿En qué ha cambiado el modelo de negocio? ¿Cómo afecta a Software AG la corriente del software como servicio?

Nuestro modelo principal sigue siendo de venta del producto, si bien nos hemos adaptado y ya tenemos productos que están disponibles como servicio, en régimen de suscripción..

Entonces no corre el riesgo de otras compañías de software, a las que las suscripciones les han cambiando la ecuación financiera…

No veo ese riesgo, francamente. Crecimos el año pasado, y nuestra previsión para el 2014 es mejor. Tenga en cuenta que nuestros clientes son empresas líderes en sus segmentos, que invierten para conocerse a sí mismas, para unir diferentes áreas […] porque quieras o no, todas las empresas están verticalizadas y necesitan definir, revisar y simular sus procesos de negocio, para buscar constantemente la eficiencia. Es una palabra comodín, ya sé, que se asimila a reducción de costes, a hacer más con menos, en fin… estamos de acuerdo en eso pero, para nosotros, la eficiencia es el fruto de analizar cómo se hacen las cosas, para hacerlas de otra manera. Hoy no se puede tomar una decisión y aplicarla con parsimonia, porque el mercado puede cambiar en tres meses, o la regulación habrá dado una vuelta de tuerca en dos meses.

En varias conversaciones recientes ha surgido el asunto del papel del CIO; incluso me han dicho que debería pasar a llamarse CTO corporativo, y las funciones propiamente de sistemas deberían dejarse en manos de las unidades de negocio. ¿Observa un cambio en la interlocución con sus clientes?

Es que la tecnología juega un papel tan importante, para reducir los costes y para generar negocio, que involucra a la gente que dirige el negocio. Por tanto, tenemos que trabajar muy juntos, como nunca, y ya no es cuestión de dónde está el CIO, o si se llama de otro modo […]

Preguntaba por la interlocución…

Como iba diciendo, tenemos dos interlocutores. Por la naturaleza de nuestro portfolio, nos movemos en el área de organización y estamos implicados en el diseño de los procesos de negocio. Normalmente, lo hacemos acompañados de los integradores, porque no somos expertos en todos los negocios, mientras que los integradores sí lo son, y por eso son nuestros socios. Sabemos de retail, pero no somos expertos en retail; no somos expertos en telecos, pero algo hemos aprendido sobre las telecos.

A la fuerza se aprende.

Efectivamente, pero tenemos que ser expertos en tecnología, porque si no lo eras, no vendes la que tienes. Pero la estrategia, tanto la de la compañía como la mía en España y Portugal, es apoyarnos en los integradores. Hay un departamento entero dedicado a esas alianzas, a buscar valor conjunto entre los integradores y nuestra plataforma. Y así ha sido que el año pasado y en el primer trimestre de 2014 hemos ganado un montón de clientes nuevos, de los que nos sentimos humildemente orgullosos; los integradores han sido clave para conseguirlo.

¿Son grandes integradores, los que todos conocemos, o son especialistas en nichos de mercado?

Son grandes, porque son capaces de cubrir tanto la parte de negocio como la de tecnología. No hay inconveniente en nombrarlos: hablo de Accenture, de Everis, de Capgemini o de Indra, cuatro buenos ejemplos, cuatro buenos pulmones para nosotros.

¿Cómo ha afectado el negocio de Software AG en Iberia la contracción presupuestaria en las administraciones públicas?

Por supuesto hemos sufrido esa contracción; es para nosotros un sector importante, y las grandes agencias de las AAPP siguen invirtiendo con nosotros, porque están empeñadas en acercarse al ciudadano, y nuestras soluciones encajan en ese objetivo. Pero también son importantes la banca y los seguros. Sobre todo, hemos crecido en industria, concepto que en nuestro desglose de actividades abarca utilities, logística, retail, etcétera. Creo que estamos bien balanceados.

Ahora que se habla de recuperación, ¿se nota un cambio de actitud hacia la inversión en software?

Para responder con datos: yo mido a los equipos de ventas y preventa por el número de actividades, a qué proyectos vamos y a cuáles no, el número de visitas, la calidad de las visitas…y tengo que decir que el crecimiento ha sido brutal, desde el último trimestre de 2013. No tiene nada que ver con lo que se vivió en 2012. No todas esas actividades acaban en contratos, por eso si la pregunta es ¿hay recuperación?, yo respondo que gracias al portfolio que tenemos y al esfuerzo que hacemos, las cosas van mejor para Software AG.

[publicado en La Vanguardia el 14/9]


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