Michael Dell lo había repetido tantas veces, que el discurso resultaba cansino: nuestra estrategia – predicaba en cada entrevista – pasa por el crecimiento en los servicios. Por fin, Dell acaba de dar el paso, al cerrar un acuerdo de compra de Perot Systems, por la que pagará 3.900 millones de dólares. Es la adquisición más cara en la historia de Dell, pero en el mismo acto de anunciarla ha ratificado que no será la última, por lo que uno de los juegos del momento consiste en adivinar el nombre del próximo objetivo. En principio, debería ser europeo, porque Perot Systems no le aporta casi nada a este lado del Atlántico, aunque sí agrega una pieza interesante en el mercado chino. Digerir la ingesta, es otro cantar.
Michael Dell
Para quienes tienen pocos años, o poca memoria, hay que decir que Perot Systems es tan tejana como Dell – y esto marca carácter – pero también lleva el apellido de su fundador. Ross Perot creó la compañía en 1988, cuatro años después de vender EDS a General Motors, que con el tiempo la segregaría. Por más señas, el multimillonario Perot tenía un capricho político: fue dos veces candidato independiente de la derecha populista a la presidencia de Estados Unidos, en 1992 y 1996. Desde su retirada, la empresa es dirigida por su hijo del mismo nombre, que tiene garantizado un puesto en el consejo de Dell, al menos durante la transición.
La gran especialidad de Perot Systems son los servicios de BPO en los sectores de sanidad y gobierno, que casualmente son dos de los mayores compradores de hardware bajo la marca Dell. Con lo que se cerraría un círculo virtuoso: hasta ahora, la división de servicios de Dell no hace casi otra cosa que marchar detrás de su propio hardware; la maniobra invierte el sentido: la venta de servicios de valor añadido servirá para lubricar las ventas de PC y servidores.
El 85% del negocio de Perot Systems se concentra en Estados Unidos, pero pocas semanas antes de cerrarse la venta a Dell – con las negociaciones avanzadas – firmó un acuerdo para comprar la rama china de la consultora Bearing Point, lo que añade una pizca de interés a la noticia. Se puede suponer que la integración de Perot Systems aportará credibilidad a Dell en otros dominios donde necesita presencia.
Lo demuestran las cifras. Dell acumula una prolongada caída de sus ingresos y, peor aún, de sus beneficios, como consecuencia de no haber dado a tiempo el giro de diversificación que sí dieron sus competidores. El argumento de que los márgenes le interesan más que pelear por la cuota de mercado, resulta poco convincente., pero tal vez sea por esto que Dell ha prometido a sus accionistas que la fusión le permitirá ahorrar costes por unos 300 millones de dólares anuales, sin contar los ingresos adicionales por servicios de alto valor añadido. Notabene: en los nueve primeros meses del año, Perot Systems facturó 1.878 millones de dólares, con beneficios de 92 millones, dato que no da una idea muy boyante de sus negocios.
En marzo, ante la evidencia de que la recesión sería larga, Dell aprobó un programa de reducción de costes, calculado en 3.000 millones de dólares, que posteriormente ha elevado a 4.000 millones antes del 2011. Habida cuenta de que dispone de una hucha de 10.000 millones, podría afrontar sin mayores problemas la compra de otra empresa de servicios, probablemente con epicentro en Europa. Con ello no haría sino emular la estrategia de sus competidores, que abrieron la marcha hace años. IBM lo hizo creando un agregado, Global Services, y HP ha seguido el mismo camino; Fujitsu se ha decantado por esta línea en el último año. En el caso de Dell, su humilde rama de servicios ha sufrido una caída de ingresos del 9%, que no está tan mal si se compara con el retroceso del 15% en su actividad total.
En buena medida, Dell ha ganado su reputación gracias a la eficiencia de costes de su cadena de suministro, pero la contracción de la demanda ha derrumbado los márgenes. Entre otras medidas, ha decidido cerrar una planta en Carolina del Norte y otra en Irlanda, transfiriendo la actividad de esta última a una factoría en Polonia, pero como no podría cerrar también esta sin reembolsar las subvenciones europeas, acordó ceder su gestión a la taiwanesa Foxconn. Ahora deberá empeñarse a fondo para reconvertir la sapiencia adquirida como proveedor de hardware a la nueva condición de proveedor de soluciones. Así quiere Michael Dell que sea reconocida su empresa por el mercado.