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  27/04/2018

Salesforce tira la casa por la ventana

Estratégica y cara. Los dos adjetivos conviven en casi todos los análisis que ha merecido la compra de MuleSoft por Salesforce. En el mejor de los casos, se interpreta que el segundo adjetivo es atributo necesario del primero: la transacción ha sido cara precisamente porque tiene interés estratégico para la parte compradora. El precio, 6.860 millones de dólares por una empresa que nunca ha obtenido beneficios ni esperaba obtenerlos hasta 2021, provoca reacciones: es un récord histórico para Salesforce, que flojea en márgenes y flujo de caja, lo que merma su poder adquisitivo para crecer en un segmento, el software como servicio (SaaS) en el que no faltan oportunidades ni candidatos.

Marc Benioff

Por un momento se pensó que Marc Benioff, fundador y CEO de Saleforce, subió la apuesta al límite por temor a que le ocurriera lo que en 2016, cuando Microsoft le birló LinkedIn, que creía tener en el cesto con una oferta superior pero con menor proporción de cash. Luego se ha sabido que no tuvo rivales. Los sospechosos habituales (Microsoft, Oracle y SAP) no comparecieron, pero su sombra fue suficiente para que el CEO de MuleSoft, Greg Schott, arrancara las mejores condiciones: Benioff ofrecía un 50% en efectivo pero aceptó subir al 80%, lo que le obliga a apalancar la compra emitiendo deuda por 3.000 millones, al tiempo que subía la apuesta un 18%.  ¿Temía que, de no cerrar el acuerdo, la presa cayera en manos ajenas?

Un analista de Barclays condensa así sus objeciones: “Benioff podía haber sacado un trato mejor de haber tenido más dinero disponible [lo que] le sirve de aviso para atreverse con compras futuras”. Opiniones parecidas se escucharon en 2016, cuando Salesforce aceptó pagar 2.800 millones – que entonces pareció una cifra sideral – por Demandware, que ha pasado a formar parte de su Commerce Cloud.

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Hecha esta advertencia, se diría que ritual, el mismo analista, Raimo Lenschow, reconoce que el ´sentimiento` (sic) de Wall Street ha mejorado desde la reacción inicial negativa: en la práctica, la cotización ha vuelto a aproximarse al máximo de este año. De manera que el dictamen de Lenschow queda muy atenuado: “[de ahora en adelante] las adquisiciones serán un punto crítico para Salesforce, no sólo como defensa de su posición de liderazgo sino para ganar presencia en las grandes cuentas, que no son su fuerte”.

Yendo al grano: ¿qué valor estratégico contiene Mulesoft que justifique pagar un múltiplo de 10,4 veces sobre los ingresos previstos en 2019 y del 36% sobre la cotización del día anterior? Ante todo, no cualquiera puede presumir de haber crecido un 58% en 2017, si bien es cierto que el porcentaje desluce apenas se observa que 296 millones ingresados arrojaron pérdidas operativas de 80 millones. Si se acepta el optimismo de Schott, las perspectivas de MuleSoft deberían consistir en alcanzar en 2021 el listón de 1.000 millones de facturación y en 2037 (sic) multiplicarse por 17. La absorción por Salesforce hace innecesario esperar 19 años para asistir al milagro.

Tan generosas previsiones venían avaladas por un plan de negocio basado en vender a grandes clientes su plataforma Anypoint, que construye APIs cuya función es integrar las aplicaciones, fuentes de datos y dispositivos variopintos residentes on-premise y/o en nubes públicas. Es un mercado que se define por la existencia de grandes volúmenes de datos almacenados en sistemas on-premise, normalmente con requisitos de obligado cumplimiento; mover esos datos entre esos entornos e integrarlos con aplicaciones cloud representa costes importantes para ciertos sectores de mercado.

Al incluir MuleSoft en su cuenta de resultados, Salesforce podría mitigar en parte la desaceleración de su crecimiento, pero su objetivo parece ser otro: como casi todo proveedor de servicios cloud, hace todo lo posible por extenderse más allá de la capa en la que ha nacido a otra contigua. Con esta compra, Salesforce pretende apuntalar su liderazgo en SaaS con capacidades adyacentes en PaaS.

Una moraleja posible es que quienes se aferren a su condición de proveedores SaaS correrían el riesgo de aislarse de la corriente hacia la nube híbrida. En este mundo semiotizado, se emplea cada vez más la palabra ´orquestación`. Pues de esto trataría la razón estratégica de la adquisición: permitir que aplicaciones dispares se ´orquesten` a través de APIs, dando a los usuarios la capacidad de localizar, gestionar y analizar los datos con independencia de que estén en uno u otro entorno.

Raras son las empresas que hoy se resisten a migrar cargas de trabajo (sean pocas o muchas, críticas o marginales) a un modelo cloud, con la consecuencia de que la nube parece tener un dominio absoluto; pues en la realidad dista de ser así: el datacenter corporativo no ha perdido su protagonismo. Por lo tanto, los proveedores de servicios cloud – y Salesforce lo es en su vertiente SaaS – saben que su propio crecimiento depende de su capacidad para compatibilizar ambos modelos.

De no asimilarse a la fórmula plataforma como servicio (PaaS), podrían encontrarse aislados de la demanda real de muchos de sus clientes, que tienen un entusiasmo por la nube atenuado por el peso del legacy al que no pueden renunciar. Este es el sentido estratégico de la adquisición, según declaraciones de Keith Block, COO de Salesforce y único directivo que ha dado la cara de momento. La operación – ha resumido – hay que verla en una perspectiva de diez años.

Con la absorción de MuleSoft, Salesforce amplía su cartera de clientes, a los que podrá ofrecer sus propias soluciones, pero a la vez se enfrentará a un problema que para ella es singular: cuando se cierre la transacción, en julio, entre el 50% y el 70% del negocio de licencias adquirido procederá del mundo on-premise. Tiene cierta gracia, porque Benioff ha predicada durante años la muerte del software. Esto planteará la disyuntiva de postular, siquiera temporalmente, ese modelo híbrido del que todos hablan pero que es ajeno al discurso de Benioff. Está por ver en qué medida esa clientela es susceptible de ser reconducida a la nube al ritmo que conviene a Salesforce.

[informe de Arantxa Herranz]


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