En abril, cuando Steve Robertson visitó Madrid, las operaciones de Truphone abarcaban ocho países: Alemania, Australia, España, Estados Unidos, Holanda, Hong Kong, Polonia y Reino Unido. Ahora, cuando la entrevista se publica, la cobertura de Truphone ha añadido otros 58 países, entre ellos mercados tan importantes como Brasil, Canada, China, Francia, Italia, Japón y Rusia, hasta sumar 66 que representan más del 70% de los viajes internacionales de negocios. Con este despliegue global, la compañía británica afronta el reto de suministrar a tripulaciones y personal de la Volvo Ocean Race los servicios móviles de voz y datos en cada escala donde recalarán los barcos de la regata oceánica.

Steve Robertson

Fundada en 2006, Truphone empezó su existencia desarrollando una aplicación para telefonía IP [Internet Protocol] pero a partir de 2010 cambió de modelo, tras adquirir la compañía Obsidian Wireless, cuya tecnología asimiló para desarrollar el servicio en el formato actual. Según el punto de vista expresado por James Tagg, fundador de la compañía, «las comunicaciones móviles evolucionarán hasta ser como internet: globales, pasando por encima de las fronteras».

Antes de incorporarse a mediados de 2011 a Truphone, Robertson fue consejero delegado de Openreach, la rama mayorista del operador británico BT. En febrero de este año, recibió una inyección financiera de 70 millones de libras aportada por el magnate ruso Roman Abramovich, la primera inversión del dueño del Chelsea en el sector de las telecomunicaciones. Truphone no cotiza en bolsa, por lo que sus datos financieros no son públicos, pero su CEO subraya otro dato ilustrativo: la base de usuarios se ha duplicado en el cuarto trimestre de 2013, ha vuelto a duplicarse en el primero de 2014, y todo apunta a que se duplicará otra vez, por lo menos, en los próximos trimestres.

El roaming ha sido objeto de larga polémica entre la Comisión Europea y los operadores comunitarios. Para estos, cobrar un plus por las llamadas a/de sus clientes cuando viajan al extranjero, ha sido durante años una fuente que compensaba parcialmente el deterioro de sus ingresos internos. Bruselas ha impuesto su criterio, y los precios aplicables al roaming serán los mismos que en el país de origen, a partir de finales de 2015. ¿Se verá afectado negativamente el negocio de Truphone, al menos en la UE, por la desaparición de esa diferencia? En su respuesta, Robertson insiste en desmarcar la actividad de su empresa del roaming. Truphone World, la «nueva tarifa mundial» eclipsa las regulaciones, al incluir paquetes de minutos de voz, mensajes de texto y datos, entre ellos el primero con medio terabyte, dice.

¿Cuál es la originalidad de Truphone en un mercado tan revuelto?

Truphone gira en torno a un concepto muy simple, una tarjeta SIM global con ocho números locales, que en el futuro podría ser más, y en eso estamos trabajando. Es el producto de la experiencia del fundador de la compañía, frustrado por la baja calidad y alto coste de las comunicaciones, que sufría cada vez que salía del pais. Esa solución debería consistir, pensó, en tener – desde el punto de vista de las comunicaciones – estatus de residente allá donde fuera, y que las llamadas sean locales, igual que las de un residente.

¿Cuál es la diferencia con el roaming entre operadores?

Que lo nuestro no es roaming; incluso podría decirse que es lo opuesto al roaming. Colegas suyos han escrito que hacemos roaming low cost; como imagen, pase, pero no me parece una definición acertada, porque las llamadas, ya sean de voz, de datos o mensajes, son siempre locales, y las tarifas también. Esta es nuestra fórmula.

¿Y cómo se consigue?

Yo tengo un solo móvil, el que está sobre la mesa, con una única tarjeta SIM, pero almacena ocho números, uno por cada país de lo que nosotros llamamos ´zona Truphone`. Cuando vengo a España, mi móvil se asocia al número local que el operador español Orange me ha asignado con carácter permanente y que está grabado en la SIM de mi móvil. Mis llamadas son locales, el precio es de llamada local, y esto es posible porque España forma parte del grupo de países en los que tenemos un socio local. Mi familia, mis amigos, colegas o clientes llaman al número que corresponda a su ubicación – mi casa o mi oficina en Londres, por ejemplo – y pagan la tarifa local como si yo estuviera en Londres. De mi lado, recibo sus llamadas o sus SMS como si se originaran en España o en otro país, y mis llamadas se facturan a tarifa local, por tanto no pago lo que pagaría por recibir llamadas en roaming.

De manera que Truphone no es otro revendedor de capacidad…

No. Ese es otro modelo de negocio, aunque en la base de ambos hay una relación contractual de tipo mayorista. En cada país tenemos un socio local exclusivo, Orange en España, que gestiona las llamadas emitidas y recibidas en el país; nuestra infraestructura interconecta España con Holanda, Reino Unidos, etcétera, donde el respectivo partner se ocupa del resto.

¿Cómo ganan dinero? O más bien, ¿cómo esperan ganarlo?

Ante todo, empleamos años diseñando e instalando la infraestructura, además de identificar y negociar con los socios locales en cada país donde pensábamos que tendría sentido trabajar. Una vez estuvimos preparados, salimos al mercado.

¿Cómo es un cliente típico de Truphone? No parece un sistema para usuarios como yo, aunque soy bastante viajero […]

No hay clientes típicos. Lo que hay es un tamaño medio, que puede ser una empresa de 500 personas… pero tampoco esto es concluyente, porque tenemos buenos clientes que son una persona. Usted podría serlo [risas]

[…] empresas, en fin.

Empresas que valoran la calidad de servicio, que están presentes en muchos países, cuyos ejecutivos viajan con frecuencia, que no quieren tener cinco móviles de distintos países con tarjetas SIM diferentes y cinco facturas diferentes. O que están en un país, pero en contacto con proveedores y clientes en otras partes del mundo. Para las que las comunicaciones son un coste que hay que controlar.

El papel de Truphone es el de un operador virtual, en un mercado que va hacia la concentración, que pone en peligro la existencia de los OMV. Su empresa podría muy bien ser una presa apetecible para alguno de los grandes operadores con aspiraciones globales. ¿Le parece posible?

Somos pequeños y hemos crecido rápidamente. Pero conocemos los límites de nuestra ambición; Truphone no ha sido diseñada con la fantasía de llegar a ser como Vodafone, por ejemplo. Entonces, una de las ventajas de haber llegado hasta aquí es que podemos permitirnos imaginar que un día recibiremos una oferta, lo que no quiere decir que la aceptaríamos. Si hubiéramos hecho mal las cosas, no habría ninguna oferta.

Con o sin oferta, ¿cómo imagina que será Truphone dentro de, digamos, cinco años?

Dentro de cinco años, sin duda estaremos en muchos países. ¿En cuántos? Depende de la capacidad de gestionarlos sin perder eficiencia ni dinero, pero la arquitectura de nuestro negocio está diseñada para crecer. Por otro lado, no hay por qué pensar en el producto que tenemos hoy: dentro de cinco años todos podríamos tener una identidad única. Y dentro de cinco años, Truphone no tendrá 100 millones de usuarios, pero seguro que tendrá millones de usuarios

[publicada en La Vanguardia el 22/6]