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  16/01/2017

Adrian McDonald

Presidente de Dell EMC EMEA

La jugada de largo alcance iniciada por Michael Dell por estas fechas en 2013 ha llegado a su momento decisivo: tras la ingesta viene la digestión, y esta supone la integración de dos organizaciones con 140.000 empleados en todo el mundo. Hasta aquí todo ha ido como la seda, según el tranquilizador discurso oficial, pero a nadie se le escapa que se prepara el previsible recorte de plantilla, implícito en toda consolidación. La nueva línea de mando ha quedado perfilada mediante dos estructuras, Dell Technologies y Dell EMC. Ha nacido “el mayor suministrador de sistemas para empresas – ha dicho Michael Dell – líder mundial en sus cuatro actividades principales”. El órdago es mayúsculo.

Adrian McDonald

Adrian McDonald

Por lo que se ha visto hasta ahora, de la integración ha salido reforzado el papel de los directivos procedentes de la antigua EMC, lo que es natural porque esta representaría más del 60% del negocio total, que este año debería sumar entre 70.000 y 75.000 millones de dólares. Uno de los altos cargos de EMC que han sido ratificados en la nueva organización es Adrian McDonald, como presidente de la región EMEA. Estuvo recientemente en Barcelona, para abrir el evento Dell EMC Forum, cónclave de clientes y partners, al día siguiente del multitudinario evento de Madrid. En el Palacio de Congresos de Barcelona, McDonald aguantó el jetlag y se sometió a las preguntas del autor de este blog.

¿Cuál es en este momento [principios de diciembre] el estado de la fusión operativa entre Dell y EMC? Los sobresaltos, que los habrá habido, apenas han trascendido […]

Desde el primer anuncio de octubre del 2015, cada paso de la operación se ha cumplido de acuerdo a lo previsto: nada sustancial ha tenido que ser revisado del planteamiento inicial. Jurídicamente, el último paso se ha dado el pasado 7 de septiembre del 2016; el 1 de febrero las dos organizaciones resultantes quedarán definitivamente alineadas. Si no ha habido sobresaltos es porque las dos culturas corporativas eran complementarias. Podría decirse, sin faltar a la verdad, que Dell y EMC casi no han sido competidoras, lo que no significa que no queden cosas que acoplar en 2017. Con esta salvedad, todas las áreas que se relacionan con los clientes están funcionando satisfactoriamente. Dell tiene una acendrada mentalidad comercial que puede ayudar a que los productos de EMC lleguen más lejos de lo que nunca habían llegado.

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¿Y al revés?

[…] El área número uno de influencia en el crecimiento es la venta de servidores x86 de Dell y soluciones asociadas. No es un deseo, sino lo que hemos recogido inicialmente de parte de las empresas.

¿Cómo han acogido los clientes, tanto los de Dell como los de EMC, el tener que tratar con una estructura única?

La respuesta está siendo excelente: personalmente he observado que los clientes han captado de inmediato la lógica global de la operación, aunque naturalmente quieren ver cómo los afecta localmente. No creo justo hablar de estructura única; en la práctica, la nueva organización se desglosa en tres estrategias de go-to-market. Por un lado, estamos poniendo énfasis en unas 1.200 grandes cuentas, entre las que están todos los proveedores de servicios; pero a la vez dedicamos atención a la mayoría de empresas de menor tamaño y, por último, mantenemos vivo un negocio de consumo. Con esto tiene usted identificados tres enfoques, cada uno con sus rasgos específicos. ¿Puede cambiar este esquema en el futuro? Por supuesto que puede, pero hoy por hoy es el correcto al que atenernos.

Si no recuerdo mal, Michael Dell ha dicho que de los 10.000 clientes que sumaban Dell y EMC, sólo unos 1.000 eran realmente comunes. ¿Es así en Europa? La misma proporción, quiero decir.

Pues sí, es la misma proporción, lo que nos brinda oportunidades de ventas cruzadas, uno de los fundamentos originales de la oferta de 2015. Para Dell Technologies, representa un potencial de nuevas cuentas, mientras que la federación EMC adquiere una nueva dinámica comercial. En mi región EMEA, entre las dos ramas tenemos cubierto prácticamente todo el espectro de clientes corporativos.

Usted procede de EMC, así que le preguntaré por el almacenamiento. Es un mercado fragmentado, en un doble sentido: por un lado, hay numerosas categorías y nadie (o casi nadie) podría estar presente en todas; por otro, han proliferado los competidores nacidos en los últimos años, sobre todo en torno a la tecnología flash. Me viene a la mente el nombre de Pure Storage, por ejemplo ¿Cómo ve el futuro de este mercado, que ha sido el suyo durante años?

Lo sigue siendo [risas]. Creemos que hay que distinguir dos fases en las TI. Una fase de innovación y otra de estandarización. Ahora mismo estamos en la primera, que se caracteriza por la existencia de muchas opciones y muchos actores compitiendo simultáneamente. Pero si usted repasa las cifras, en almacenamiento Dell EMC en conjunto tiene un 37% de cuota de mercado. Y en flash, ya que lo menciona, nuestra cuota es del 45% […]

¿Diría lo mismo para cada categoría de almacenamiento?

Sí, con la única excepción de la hiperconvergencia, en la que no somos líderes. Nutanix ha hecho un trabajo formidable, pero debo puntualizar que el 40% de sus ventas las hace a través de Dell por lo que si en la cuenta incluímos este partnership, nuestra cuota pasaría a ser del 57% del mercado de hiperconvergencia. En todas las demás áreas, como he dicho, somos el número uno o en todo caso el número dos.

De lo que deduzco que, según Dell EMC, la hiperconvergencia forma parte del mercado de almacenamiento…

¿Podemos diferenciar convergencia e hiperconvergencia? Yo creo que sí, que son dos cosas diferentes, que ocupan diferentes espacios de mercado. En definitiva, depende de cómo se pretenda suministrar servicios de datos con rendimientos y niveles de eficiencia distintos. La hiperconvergencia es un mercado que, en origen, ha sido creado por algunos ´unicornios` muy respetables, pero la atmósfera está cambiando […]

En su presentación de esta mañana usted ha subrayado la transición entre las TI tradicionales y las aplicaciones nativas en la nube, un poco a la manera de Gartner con su planteamiento bimodal IT […] ¿Cómo tender puentes entre ambos mundos, ya que van a convivir?

Preferimos hablar del paso de la segunda a la tercera plataforma. Hay muchísimos ejemplos de resiliencia en la infraestructura, y en ella se ha basado una fuente de negocio para EMC durante años. Ahora bien, estamos en la era de la tercera plataforma, y la resiliencia se traslada al software, a las aplicaciones; esto plantea nuevos dilemas. Porque muchas de las aplicaciones existentes han funcionado durante décadas, y este ha sido el núcleo de la resiliencia, pero esto va cambiando poco a poco, como muestra la supervivencia del mainframe, que ahora se nos dice que desaparecerá hacia 2030 […] Desafortunadamente, hasta que todos los sistemas legacy puedan usarse en la tercera plataforma o en modo cloud, se seguirá hablando de bimodal IT como uno de los retos para muchas empresas. Por esto mismo, nuestra fuerza de ventas tiene que estar atenta a dar respuesta a la cuestión que usted me plantea. Es otra razón por la que pensamos que Dell EMC es una buena combinación de fuerzas.

Como casi todo el mundo en esta industria – con la excepción de Amazon, claro – usted ha preconizado un mundo híbrido. ¿Podría definir la oferta cloud de Dell EMC? Porque tienen ustedes dos o tres cartas en la mano, que pueden hacer que ese planteamiento sea confuso. En concreto, ¿van a privilegiar VMware o Virtustream?

La decisión de Joe Tucci [chairman de EMC hasta la fusión] como la de Michael Dell, es que Dell EMC tiene que facilitar la vida a los clientes, en lugar de obligarlos a seguir una vía única. Es evidente que muchos competidores no lo ven así, por lo que AWS puede salir a escena y decir “la nube híbrida no existe, sólo existe la nube pública y esta somos nosotros, así que firme usted este contrato y… si ocurre algo, le pediremos disculpas, o tal vez no”. Este es su modus operandi, tal como yo lo veo Oracle hace más o menos lo mismo, y en ciertos aspectos esta es también la política de Microsoft. Nosotros, en cambio, procuramos responder a otro conjunto de requisitos que no sólo existen en el mercado sino que son cada vez más intensos.

Lamento advertirle que no ha respondido mi pregunta […]

Esta mañana he mencionado la necesidad de educar al cliente en el significado de cloud. AWS dice lo mismo, pero no estoy seguro de que lo haga en la realidad.

¿Qué opinan los clientes al respecto?

Según mi experiencia, lo que he dicho es la actitud de muchos clientes con los que trato continuamente. Su razonamiento es que si van a comprometerse por tres o por cinco años, lo menos que pueden exigir es mantener su capacidad de elegir. Esta es la razón por la que nosotros, en Dell EMC, tenemos que ofrecerles esa posibilidad de elegir, con la consciencia de que con el tiempo veremos un mayor grado de convergencia en las TI, para la que tenemos que estar preparados. Por ejemplo, ¿todo el almacenamiento será flash?, es posible pero no probable; ¿todo será definido por software?, tal vez sí. Creemos que el concepto de scale out se impondrá al de scale up,… estas son nuestras apuestas, pero no podemos obligar a nadie a seguirlas.

Volviendo a la estrategia cloud de Dell EMC, ¿cuál es el papel de VMware y de Virtustream, respectivamente?

Tienen diferentes propósitos. Históricamente, VMware ha sido la primera opción de automatización del datacenter para la gran mayoría de las empresas, y esto le ha permitido llegar a un lugar prominente. Nuestros clientes están encantados de contar con VMware en las infraestructuras de Dell EMC. Ahora bien, en relación con la nube, VMware ha decidido que su estrategia es actuar como pasarela, en particular en su acuerdo con AWS. Desde el punto de vista de Dell EMC, esto nos acerca a AWS. Y esto no contradice nuestra oferta de Virtustream, el cliente decide […]

Después de que Dell vendiera sus activos “no esenciales” en software y servicios, me pregunto si la nueva organización tiene los recursos para cumplir con ese objetivo […]

Nuestra estrategia es trabajar con partners para la entrega de servicios. En Europa tenemos muchos y muy buenos partners, gente como Atos, CSC o Capgemini, por ejemplo. Pero mantenemos la capacidad de hacer ciertas cosas nosotros mismos si el cliente no quiere trabajar con uno de nuestros partners, y para tener esa capacidad conservamos una fuerza propia de servicios profesionales.

A la hora de la verdad, ¿cuál es su preferencia: AWS o Azure?

Depende de los clientes

¿Y qué prefieren los clientes?

En general, particularmente en el sector público, prefieren Azure, principalmente por su familiaridad con Microsoft, que tiene décadas de experiencia con ellos. Al mismo tiempo, la flexibilidad de AWS es un factor interesante. No digo que uno sea bueno y el otro malo,… los dos están teniendo mucho éxito en EMEA. Nuevamente, nuestro compromiso es dar opciones a los clientes.

Finalmente, ¿cómo ve usted la situación del mercado europeo ante tantos síntomas de desintegración?

Mis colegas europeos y yo mismo tenemos una preocupación muy sería por la dimensión política y financiera. Nos inquietan los signos de una menor estabilidad, que obviamente no son buenos para los negocios. Dicho esto, a pesar del Brexit, observamos que nuestras operaciones en Reino Unido están funcionando bien. Somos conscientes de los problemas institucionales en otros países, pero no están teniendo efectos adversos sobre nuestro negocio, y espero poder decirle lo mismo el año próximo.


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