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  29/01/2018

Andrés Vicente

Director de la Unidad de Negocio de Empresas. Vodafone España

No por mucho nombrarla será más intensa la transformación digital de las empresas españolas. Abundan análisis que exploran y aspiran a explicar su relativa lentitud. De uno de ellos, promovido por Vodafone, con el apoyo de Google, se conoce un resumen ejecutivo [cuando esté disponible la versión completa, este blog lo comentará] que arranca de una manera curiosa: la autopercepción de las empresas es positiva; el porcentaje de las que ´creen` estar en un nivel intermedio o avanzado de digitalización se sitúa por encima del 70%. Dos de cada tres ´afirman` haber invertido en recursos digitales los dos últimos años. Luego, naturalmente, asoman los matices que corrigen esa percepción inicial.

Andres Vicente

Un indicador llamativo apunta que sólo el 19% de las pymes tiene un plan para digitalizarse, e incluso entre las grandes empresas la proporción no pasa del 40%. Hilando más fino, ¿han asignado un presupuesto a ese plan que dicen tener? Sí y no. Sólo el 53% de las pymes y sólo el 72% de las grandes, lo que aritméticamente sería el 10% o el 33% del total de las 2.400 empresas consultadas.

Esbozado el diagnóstico, Andrés Vicente, director de la unidad de negocio de Empresas de Vodafone España, expone las razones por las que el operador inicialmente de telefonía móvil y hoy convergente, ha montado un Observatorio con propósitos de seguimiento regular y evangelización. Este fue el telón de fondo de la entrevista que puede leerse a continuación.

¿Cuál es el fundamento de la estrategia de Vodafone en el mercado de las empresas, más allá de su rol convencional como operador?

Los operadores tenemos un rol importante que jugar en las empresas de 100 empleados para abajo. Ahí, francamente, no veo nadie que esté mejor capacitado para ayudarlas en su digitalización. En muchos casos porque no tienen los canales de venta que sí tiene un operador, en otros porque no pueden o no saben empaquetar las capas de valor en una oferta cloud o en big data o IoT… Esta es la diferenciación más clara en favor de los operadores; en lo que respecta a Vodafone, estamos invirtiendo fuerte para reforzar esa capacidad con plataformas propias de servicio.

¿Cómo ve el mercado en un horizonte a tres o cinco años?

Vemos un escenario con actores de nicho y a los clientes cogiendo lo mejor de cada uno; será difícil. o sólo posible para unos pocos, servir globalmente todas las necesidades de las empresas. Al final, todos vamos a ir hacia un modelo basado en la generalización del cloud, en el que los clientes no titubearán en dar el salto de on premise a la nube. Doy por supuesto que habrá una parte privada, en el ámbito más corporativo, donde los grandes competidores tradicionales tienen mejores cartas para ganar, pero en términos generales el mercado va a evolucionar rápidamente hacia la fórmula cloud.

¿Es una opción o viene determinada por el mercado?

Está a la vista que el cloud tiene una ola de demanda, los clientes preguntan y nosotros evangelizamos. En los próximos meses, vamos a cerrar acuerdos con los grandes proveedores de cloud: para Vodafone, hacer de puente con ellos, con todos ellos, es un punto estratégico […]

No sé yo si el primero en el que piensa una empresa es Vodafone [risas]

Hombre, siempre se puede mejorar la percepción que tiene de ti el mercado. Hacemos lo necesario, es decir invertimos recursos, para que se nos considere capaces de ayudar en la creación de una capa de herramientas digitales que va más allá de la conectividad por la que todo el mundo nos reconoce inmediatamente. Dependiendo de qué vertical se trate, tenemos un partner prioritario; un ejemplo claro es Fractalia, que trabaja con nosotros en el sector de retail; otro es Carto, con la que colaboramos en el área de Data Analytics

Y si habláramos de partners locales, ¿están predispuestos?

Los partners locales suelen buscar acuerdos de exclusividad, más tácticos que formales, con los operadores. Lo que esperan es que asumamos el rol comercial, porque uno de los factores que más juegan a nuestro favor es que contamos con una fuerza de ventas que llega realmente a clientes a los que ellos normalmente tienen más difícil acceder; no tienen la capilaridad que caracteriza a Vodafone. Tenemos una gran fuerza de venta directa distribuida por toda España, muy superior en número a la de un integrador grande, que concentra gran parte de su músculo en las tareas de desarrollo

¿Necesitan un catálogo de aplicaciones?

No tiene por qué ser impresionante. Con tres o cuatro es suficiente. Vendemos con gran éxito aplicaciones de productividad como servicio, tipo Office 365 de Microsoft, o gSuite de Google. En este momento somos el único operador que vende las dos e insisto en que con gran éxito. Hasta ese nivel de empresa no van a bajar el resto de integradores; es un mundo propicio para los operadores, en el que ahora mismo competimos con el incumbente [… ] .

De lo que ha dicho se deduce que van a centrarse en las pymes…

Lo que he dicho es que Vodafone se ve a sí mismo como socio natural para la transformación digital de las pymes; a este nivel, el operador será el aparato comercial de los proveedores de aplicaciones. Escalando más arriba, habrá de todo, con modelos muy abiertos de cooperación, pero en la parte baja del mercado la venta y la capa de servicio recaerán en el operador.

En todo caso, necesitarán una cloud privada.

La tenemos a punto para su lanzamiento comercial. Como ejemplo, le diré que Mediaset ha digitalizado todo su archivo de contenidos para servir a todos los canales y los ha metido en nuestra cloud privada, que se los sirve bajo demanda con unos niveles de latencia y de seguridad increíbles. Este cliente concreto opta por una nube privada porque de ninguna manera está dispuesto a perder el control.

¿La infraestructura es de Vodafone?

La infraestructura es nuestra, nadie más que Vodafone opera la máquina, que está en un sitio específico que comunicamos al cliente a la vez que nos comprometemos a que su información no sale de ahí, le damos un SLA lleno de garantías […] Nuestro proveedor fundamental es VMware, pero el hardware puede ser de Cisco, de Huawei, etcétera. En cuanto a los proveedores de cloud pública, vamos a anunciar cosas importantes con los principales players en los próximos meses

Supongo que entre esos players estarán Amazon y Microsoft ¿También Google, que va un poco rezagado?

Con Google tenemos una excelente relación y creemos que llegará a ser un jugador más importante que en la actualidad, porque su oferta es realmente buena. Por nuestra parte, una vez que tengamos resuelta la cloud pública, que por definición es elástica, si lo que el cliente quiere es que una  información crítica para él se la custodiemos en modo privado, podemos garantizarle el nivel de seguridad que requiere, porque residirá en un datacenter nuestro.

¿Una oferta combinada?

Hay muchas cosas que pueden ir directamente a una cloud pública, que es un modelo mucho más barato y elástico. Para acompasar este movimiento, es muy importante SDN [software-defined network] en la capa de operador. Se aprovechan las ventajas de una cloud privada, con un circuito de baja capacidad y un almacenamiento más o menos constante; en la parte de cloud pública hacemos que el ancho de banda sea dinámico: amplío el ancho de banda temporalmente, subo lo que haga falta y el cliente paga por lo que usa. Son modelos flexibles, y más lo serán con la siguiente generación de VPN, que nosotros estamos montando… Todos los operadores tienen planes en este escenario.

¿Les falta algo para redondear la oferta?

Hay algo que un operador no tiene, o al menos nosotros no tenemos, que es una capa de Inteligencia Artificial, para la que dependemos de partners;  estamos hablando con los proveedores más avanzados en IA […] A tres años vista, nuestro cliente debería poder autogestionarse en gran medida.  A medida que esto avance por arriba, el operador tendrá la ventaja para ´productivizar` por abajo. La diferencia a nuestro favor es que seremos capaces de bajar muy ágilmente, gracias a nuestros canales comerciales y a la escala para la distribución, que una gran empresa de TI no tiene […]

Bien, pero como función, es propia de un integrador

Lo que un integrador nunca tendrá es nuestra capacidad de atender en el primer nivel a un cliente en caso de una incidencia. Este es el verdadero factor de diferenciación de un operador: en la zona alta del mercado, la mayor parte del valor se la seguirá quedando el proveedor actual, el que esté dando servicio al core de las operaciones corporativas […] De ahí hacia abajo, el mercado es infinito, y el estudio nos revela que el nivel de digitalización es menor, el grado de prioridad es menor, casi no existen presupuestos ni plan de acción definido.

[…] en cierto sentido, cambia la naturaleza de la compañía

Es cierto que en el negocio de empresas, la naturaleza de Vodafone está cambiando. Este es el camino para llegar a ser un operador de servicios digitales. Es lo que nos interesa, no vamos a entrar a desarrollar software; queremos empaquetar cosas que den más valor a la conectividad y venderlas a clientes que no tienen los recursos propios necesarios para estructurar proyectos y desagregar proveedores eligiendo de cada uno lo que les convenga.

Tenemos que hablar del estado de la competencia.

En el segmento de empresas, empezando por lo más básico, que es la conectividad, la estructura del mercado es muy diferente a la que vemos en el consumo. Mientras en consumo hay, redondeando, un operador dominante con el 50% de cuota, seguido de dos con un 20% cada uno y luego un 10% repartido, en el segmento empresarial la estructura es muy diferente y Vodafone es con claridad el segundo competidor. Es así porque poner tempranamente el foco en el segmento de empresas […] nos ha permitido tener una oferta de valor Por darle una referencia: somos el operador que, fuera de la conectividad, vende más aplicaciones; obedece a que fuímos pioneros con Oficina Vodafone, en 2002, antes de que nadie en España hablara de la nube. Hoy, dos terceras partes de nuestra cartera de empresas gestionan su voz móvil o fija de forma digital. Esto no lo tiene el incumbente, puedo asegurarlo.

¿Renuncia Vodafone a competir en las grandes cuentas?

De ninguna manera. Es una estrategia del grupo. Vodafone tiene una oferta específicamente dirigida a las corporaciones, un programa llamado Vodafone Global Enterprise, con 1.400 grandes cuentas a nivel mundial sincronizadas entre países. En este capítulo, España está completamente alineada. Hay nuevas áreas, como IoT, en la que de entrada hemos montado una plataforma global, pero en las pymes, la filial española ha sido pionera absoluta. El resultado es que en los segmentos de pymes y SOHO, ahora mismo tenemos cuotas de mercado bastante parecidas a las del incumbente.

Antes del final, hábleme de las Administraciones Públicas

Merecería un capítulo aparte, como verá en el estudio del Observario Vodafone […] Telefónica tiene el 85% de cuota de mercado, es un segmento que parcela mucho, que hace lotes de oferta pública para conectividad y para informática por separado, pero nosotros no compartimos esa visión […] Además, existen barreras regulatorias que lleva a las AAPP a poner mucho acento en los servidores on premise: les da miedo salir a modelos de datacenter externo y, cuando en algún caso salen, quieren que estén en su región. Esta exigencia no te hace competitivo ni genera economías de escala.

¿Cuál es la alternativa para entrar en un mercado porcentualmente tan importante?

Lo que hacemos es entrar con algo diferente, como ocurre con nuestra apuesta en smart cities, que va en una plataforma cloud abierta para que se integre con distintos verticales, que pueden ser nuestros o de terceros. En cada vertical cogemos un partner preferente… uno de control de energía, otro de residuos. uno para aparcamientos […]. Claro que si una administración propone su propio partner, o ya tiene algo hecho, por nosotros no hay inconveniente.

 […] No tenía previsto hablar de smart cities, pero adelante.

Nuestra estrategia en este campo no pasa tanto por las grandes urbes, en las que tendríamos que batallar duro con los Integradores tradicionales. Es decir, que no vamos a peleanos con nadie por Madrid, Barcelona o Bilbao, sino por las ciudades de 200.000 a 500.000 habitantes, que ya es un tamaño que te permite hacer proyectos bonitos y productivos. A esta escala es válida una aproximación cloud bastante estandarizada, con un cierto nivel de personalización en cuanto a cómo van a ver la información y en lo que sea más importante para cada una, pero sin conexión total con los sistemas de backend, los ERP, etc. [… ] En mi opinión, es mejor concentrarse en los cuatro o cinco verticales que realmente generan un 80% del gasto de la ciudad. Es un mercado en el que hay mucho por hacer.


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