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  4/04/2014

Carlos Delso

Director Comercial de Huawei España

Año tras año, Huawei ido trepando a lo más alto del podio del mercado de equipos de red para operadores de telecomunicaciones. Desalojó uno tras otro a sus competidores, el último Ericsson, al que descabalgó en 2013 Ese es su core business, pero la compañía china aspira a repetir la jugada como fabricante de smartphones y ya se ha colocado tercera en el ranking tras crecer sus ventas un 67% el año pasado. La tercera pieza de su ofensiva global es el hardware para los centros de datos de las empresas. Huawei preparó a conciencia su entrada en el segmento, y desde 2011 está presente en Europa. Lo último que faltaba a sus competidores, tocados por la caída de la demanda.

Carlos Delso

Carlos Delso

Huawei no facilita cifras desglosadas que permitan medir si esa estrategia está dando frutos o no – como afirman los competidores cada vez que se les pregunta – pero no forma parte de su cultura corporativa plantearse las cosas a corto plazo. Un buen tema para abrir la conversación con Carlos Delso, responsable directo de la división Empresas de la filial española.

¿Qué pasa con Huawei para que los competidores reciban con suspicacia su entrada en el mercado de empresa? ¿Qué pasa?

Pasa que no nos conocen bien […] En un mercado que vive una gran transformación, llega un competidor nuevo llamado Huawei, y por alguna razón eso les inquieta. No está justificado: puede ocurrir que un recién llegado, justamente por serlo, descubra más oportunidades que otras compañías instalada en ese mercado, que tienen que adaptarse. Al final, cada uno sabe en qué áreas es bueno, y es en esas áreas donde puede aportar algo a los clientes. En lo que nos concierne, sabemos que somos competitivos en algunas cosas, las que están más cerca de la infraestructura, algo que es obvio por el perfil que tiene la compañía. Ponemos en foco en áreas en las que somos buenos, y en otras no nos metemos.

Veamos un ejemplo. ¿Cuál es el foco en almacenamiento, un área en la que Huawei estaba ausente hasta hace poco tiempo?

En el mercado de almacenamiento, hay una base instalada de grandes compañías con mucha inversión detrás, pero el cambio tecnológico es tan importante y tan veloz que quien no mueva rápido puede quedar fuera de juego. ¿Dónde está yendo la inversión nueva en almacenamiento? A las memorias de estado sólido, a las tecnologías distribuidas […] Ahí estamos, como es natural.

La misma pregunta puedo repetirla para los servidores. No veo a Huawei en ningún ranking que yo conozca, y sin embargo…

Es un poco diferente. En el mercado de servidores hay dos mundos: uno el de las aplicaciones más críticas, que requieren una tecnología robusta y fiable; por otro lado está todo lo relacionado con Big Data: empieza a haber máquinas a precios asequibles, que permiten trabajar con grandes volúmenes de información y no tienen por qué ser tan robustas, aunque la fiabilidad es siempre una exigencia. Nosotros trabajamos más en el primero de esos mundos, porque nos permite diferenciarnos con nuestras tarjetas de acceso a red y con la memoria de estado sólido que integramos en los servidores, y que forman parte de nuestra innovación. Y estamos invirtiendo en la virtualización, para llegar a tener nuestros propios hipervisores […]

¿Distintos al de VMware o al de Microsoft, que se reparten el mercado?

Con un desarrollo propio basado en Xen, pero nuestra vocación es plural, dejamos que el cliente decida. Lo que quiero subrayar es que la estrategia de Huawei en TI es de convergencia entre servidores, almacenamiento y, por supuesto, la red que lo une todo.

Suele sospecharse de Huawei que compite agresivamente en precio.

Es un estigma con el que se nos ha etiquetado. Hay mercados, como el de la conmutación, en el que los precios han bajado y en los que Huawei no es un actor importante, pero han sido los propios competidores los que han jugado la carta del precio, en algún caso de manera bastante salvaje

¿O sea que Huawei no empezó las hostilidades?

Para nada. Además, en el mercado de los switches tenemos muy estudiado que la fabricación le cuesta lo mismo a todos, porque todos contratan a los mismos proveedores de componentes, y el precio final depende más de la comercialización, de la gestión de la cuenta de resultados.

Y de lo exigentes que se pongan los accionistas, problema que Huawei no tiene […]

Cada cual conoce las cuentas de su casa. Lo que le puedo asegurar es que somos una compañía que no sacrifica beneficios por ganar cuota, y que en cada país tenemos partners que ganan dinero. Si todo el mundo hiciera lo mismo, no habría suspicacias.

Dicho en general, las empresas chinas son buenas en el hardware y no tan buenas en el software, ¿es otro estigma?

No puedo hablar en general, pero nuestro foco está en la infraestructura y el hardware. En el software, tenemos muy buenos acuerdos, por ejemplo con SAP, pero nuestros equipos funcionan perfectamente con Oracle, Microsoft, etcétera. Y con cada uno tenemos certificaciones muy prolijas y muy exigentes.

¿Cómo funcionan esos acuerdos a la hora de salir a ganar proyectos contra otros proveedores que, a veces, pueden llevar el mismo software de terceros?

Como fabricante, tenemos que adaptarnos a cada proveedor de software. Probablemente el más grande sea SAP, pero trabajamos con muchos otros independientes, que van siempre de la mano del canal. Es verdad que al canal clásico de SAP la infraestructura no le preocupa tanto, porque su negocio es más de consultoría, de integración y puesta en marcha de los proyectos. Los apoyamos dentro de nuestra estrategia; de hecho, hace poco hemos vendido dos máquinas para un proyecto basado en SAP HANA y creemos que es una tendencia que irá a más, y en la que nos gustaría estar presentes.

¿Cuál es la relación con IBM?

Buena, porque IBM tiene una parte importante de servicios, en los que puede integrar nuestros productos. Y también porque es un gran socio de Huawei en China; parte de nuestras metodologías vienen de consultorías contratadas a IBM. Por lo tanto, tenemos una relación global excelente, que se refleja localmente: hay áreas en las que colaboramos y otras en las que competimos caballerosamente. No olvide que el software de IBM puede funcionar sobre cualquier infraestructura que no sea de su marca.

Cuando un distribuidor de Huawei va a ver a un cliente, ¿lleva siempre una oferta convergente?

Ha dado en el clavo. No se vende un servidor porque sí. Detrás hay una aplicación, y lo que el cliente quiere es una solución que integre los dos aspectos. ¿Con qué nos encontramos? Hay un alto porcentaje de ventas que se hacen en función de una base de datos, de un ERP o de una aplicación. Y para esos casos, el canal de Huawei tiene la posibilidad de ir con una oferta de extremo a extremo, de ganar dinero haciendo consultoría, desarrollo o implementación. Entre esos partners hay algunos que antes estaban ligados a grandes consultoras, y ahora lo están haciendo con operadores que han entrado en el negocio TI […]

¿Ha cambiado el perfil del canal en España?

Sí, ha cambiado. Los clientes buscan relacionarse con proveedores que les quiten el problema de juntar el puzle. Quizá pueda decirse que la parte de infraestructura es la menos vital para un proyecto; simplemente tiene que funcionar, y la de Huawei funciona […]

Creo saber que al principio de aplicar esta estrategia, Huawei tuvo malentendidos en su relación con el canal, que por definición es promiscuo. ¿Qué atributos se reconocen en España a Huawei?

Cuando empezamos en esto, Huawei era casi desconocida, y en cierto modo lo es todavía. Íbamos a hablar con el canal, el mensaje les gustaba, pero sentían una desconfianza inevitable: “oye, quiero ver cómo funciona, ahora mismo tengo un negocio establecido, mis clientes, mis provedores… no veo por qué cambiar”. Tres años después, hemos convertido la desconfianza en confianza. Si vas tres años a la misma discoteca, al final todos saben cómo te comportas, acaban enterándose de tu historia… no te dejan entrar solamente porque sales guapo en la foto del DNI. Los atributos eran los mismos, sólo que ahora saben que son ciertos.

¿Qué rasgos destaca del canal con el que trabaja Huawei en España?

Hasta que Huawei abrió su división de empresas, era una compañía que trabajaba en directo, habituada a la relación con los operadores. La apertura al mercado empresarial supuso un cambio de modelo: pasamos de hacerlo todo a tener que trabajar con un ecosistema, y entonces el programa de canal se elabora con un cambio de mentalidad, porque en un ecosistema tienes que ser socio de tus socios.

¿Las reglas son las mismas que en cualquier otro programa de canal?

Son muy parecidas; la diferencia está en las personas, en su capacidad de ejecución. Pero, quitando ciertos aspectos, como por ejemplo el cloud, en el que hay retos no resueltos por nadie, creo que los modelos de canal ya están muy maduros. Lo que intentamos es mejorarlo, y podemos hacerlo porque nuestro canal no es tan masivo como el de otros; podemos cerrar acuerdos mejores porque no tenemos una saturación de distribuidores, y podemos ser elegantes, dar más negocio a nuestros socios […]

Hombre, ya que lo dice: ¿qué pinta Huawei en el nuevo mundo del cloud?

Estamos viendo cómo definir el papel del canal. Porque, mire, antes un mayorista compraba los discos y se los vendía a un partner, pero ahora con el almacenamiento en la nube, ese mayorista físico no existe: su cliente compra los discos donde sea y monta un servicio. Surgen nuevas figuras, como puede ser la de un mayorista cloud que trabaje con nuestra tecnología, o puede ser una empresa que presta servicios cloud pero no al cliente final sino a un partner que va al mercado ofreciendo un sistema y un almacenamiento cloud, pero no monta su propia infraestructura, se la contrata al mayorista. Estos aspectos nuevos están cambiando muchas cosas, nos las vamos encontrando por el camino, como se las encuentra el resto del mercado.

¿Hay alguna sinergia con la relación tradicional de Huawei con los operadores?

Totalmente. De hecho, una parte de nuestro canal son los operadores, y es lógico, porque una parte de las peticiones que recibimos vienen de los operadores con los que trabajamos mano a mano desde hace años […] Si quieren entrar en ese nuevo negocio, distinto al de transportar tráfico, les acompañamos, como lo hemos hecho siempre. Es normal.


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