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  15/06/2012

David Noguer Bau

Director de Marketing para Operadores EMEA. Juniper Networks

Esta semana, Juniper Networks se ha sumado a Cisco en la advertencia de que el mercado de networking ha entrado en una fase de crecimiento lento. Por tanto, su previsión de crecimiento es claramente inferior al ritmo que ha disfrutado durante años de virtual duopolio. El mercado es maduro, y las cosas se agravan por la crisis económica y el recorte de inversiones de sus principales clientes, los operadores. La entrevista con David Noguer, responsable de marketing de Juniper para la región EMEA, no entra en esta cuestión, entre otras razones porque lleva un par de meses en espera de publicarse. Pero el elemento de fondo es la incertidumbre de la industria de las telecomunicaciones.

David Noguer
David Noguer

Noguer dice estar convencido de que estas dificultades pueden vencerse con innovación. En la demanda residencial, con las redes de entrega de contenidos, nuevos servicios y negociación con los OTT. En las empresas, dice, todo gira en torno a la nube. En los centros de datos, tercer ámbito de actuación de Juniper, se trata de simplificar los sistemas existentes. Los proveedores de servicio tienen en las redes su factor diferenciador, pero se están desplazando hacia la prestación de un nuevo catálogo de servicios.

Todas las tendencias que han aflorado en los últimos años están relacionadas con los cambios de la infraestructura para la prestación de servicios […] ¿Cómo encaja la estrategia de Juniper en este contexto? ¿Hacia dónde van según usted, los operadores, sus clientes?

Si identificamos sólo dos grandes tendencias, para nosotros una es la movilidad, empresarial o residencial, y la segunda es cloud. No se pueden tomar por separado porque están interrelacionadas y se retroalimentan. Muchas aplicaciones que corremos hoy en día en un tablet o en un smartphone están en cloud, que a su vez permite nuevos modelos y nuevas formas de trabajar.

O sea que las dos tendencias, sumadas, forman una grande, dominante.

Cada una tendrá sus connotaciones y requerirá una infraestructura. Los principales interesados en que exista confianza en el uso de esas aplicaciones, son las compañías que pretendan llevar la movilidad hasta las últimas consecuencias, y por supuesto que necesitan la máxima seguridad.

Las dos tendencias confluyen con otras en la generación de un tráfico de magnitud creciente. ¿Cómo ve Juniper, proveedor de switches y routers, este problema?

Un ejemplo de disrupción ha sido la integración de cámaras en los móviles. Estupendo, pero ¿qué pasa? Los operadores tienen comprobado que en un evento deportivo, la gente manda más tráfico del que recibe. La consecuencia es paradójica: estás en un estadio moderno, muy bien equipado, y la conexión te falla porque no se ha dimensionado para ese tráfico.

Esa es una cara del problema; ahora la movilidad parece centrarse en el bring-your-own-device.

Las empresas están siguiendo la corriente BYOD. Algunas por coste, otras por aumentar el rendimiento de sus empleados. En el departamento de informática, las mismas dos personas que se encargaban de gestionar el parque de móviles, ahora tienen que gestionar infinidad de dispositivos. Cada día viene uno nuevo: “me han regalado un iPad y quiero conectarlo”. Hace un año, la respuesta que recibía era “es imposible”; pero hoy, si lo hace el CEO, ¿cómo decir a ese empleado que es imposible? Aquí entra esa nueva categoría que llamamos Mobile Device Management.

¿Qué hace Juniper en esa categoría?

Tenemos la solución Junos Pulse, que se instala en el dispositivo-cliente y de entrada permite varias cosas: antimalware, localización en caso de pérdida, borrado y backup remoto, y que la empresa tenga un portal del empleado, de manera que cuando un empleado aparece accediendo a la red corporativa, habilita esta aplicación; el departamento de informática gestiona todos los terminales y gracias a esta solución los unifica, aunque no todos sean iguales.

¿Cómo se comercializa?

No vamos al usuario final. Tenemos acuerdos de marca blanca con varios operadores, que pueden personalizar la solución para ofrecer servicios específicos […]

Es un cambio de mentalidad para los operadores esta idea de la marca blanca […]

Si miramos los servicios de un operador de telecomunicaciones, hay tres clásicos: voz, SMS e Internet. El problema es que en los dos primeros los ingresos caen, e Internet exige más inversión con la casi completa certeza de que los ingresos no van a aumentar en consonancia con la inversión. Sabemos que Internet tiene que ser una red abierta, rápida y expedita, pero alguien tiene que pagar, y quien se beneficia de los nuevos servicios y contenidos no paga la infraestructura. Este es el enorme dilema.

He escrito sobre ello. ¿Qué propone Juniper?

Si queremos ayudar a los operadores a lanzar nuevos servicios, vemos que hay una infinita cantidad de posibilidades, una larga cola, que podrían responder a necesidades específicas, como pueda ser machine-to-machine o, sin llegar a tanto, muchas aplicaciones pequeñitas que por sí mismas no podrían justificar la inversión. El operador tiene que ser muy rápido para lanzarlas, porque sus competidores detectan las necesidades tanto como ellos. Una solución de marca blanca tiene la ventaja de que sólo requiere una pequeña integración en su plataforma de billing, a lo mejor un poco de gestión… y ya está. Tal como es Internet, Facebook podría lanzar 500 aplicaciones si quisiera, pero a un operador lanzar un servicio interno le lleva dos o tres años

Parece referirse a Joyn, que Telefónica anunció hace dos años y está promoviendo ahora con una tardanza sorprendente…

Y entretanto What´sApp se ha comido ese mercado. Mientras tanto, aparecen y desaparecen aplicaciones, pero un operador no puede tener esa agilidad. ¿Cómo invertir y no equivocarse? En algún caso, será en infraestructura, otra vez será en cloud. La ventaja de Junos Pulse es que les ofrecemos una plataforma en nuestra cloud, como aplicaciones en marca blanca, una nube personalizada para ellos y otros integradores, como IBM.

Acaba de describirlo como una larga cola, y como una solución facilitadora de servicios. ¿Lo puede explicar?

Son nuevos servicios por los que el usuario debería estar dispuesto a pagar. Hablo de servicios nuevos, porque para que la gente se conecte a Skype, no hay ningún operador dispuesto a invertir; al revés: estaría dispuesto a gastar para que no lo hagan.

¿Con qué operadores lo hace Juniper?

Puedo citar a BT, a Korea Telecom, y espero poder pronto anunciar uno más cercano. Hay otros casos en que la solución la venden IBM y otros integradores dentro de sus plataformas.

¿Es decir que Juniper se eclipsa detrás de IBM como integrador?

El verbo eclipsar tiene algo de negativo ¿no? Lo que hacemos es entrar en su ecosistema, porque la potencia de la solución no está en la aplicación sino en lo que ellos pueden ofrecer. Hablas de marca blanca y parece que fuera fácil, como en los lineales de un supermercado, pero aquí estamos hablando de algo complejo, que requiere la buena mano de un integrador, e IBM la tiene sobradamente.

La relación entre Juniper e IBM está muy consolidada. ¿Hay algún otro?

Casi todo lo que hacemos en Europa lo hacemos a través de distribuidores o integradores. Ha aparecido el nombre de IBM, pero también trabajamos con Nokia Siemens y con Ericsson. Son los tres partners estratégicos para Juniper; después tenemos distribuidores para el mercado enterprise y para cubrir la integración local del equipo aportando valor junto con otros fabricantes, cuando corresponde.

¿Quién desarrolla las aplicaciones?

La larga cola consiste, básicamente, en habilitar la aplicación. Juniper podría hacer una, dos o tres, pero en el momento que se trata de cientos, tenemos que apartarnos y dejar que lo hagan los especialistas. Es una estrategia que iniciamos hace dos o tres años, y lo que hicimos fue abrir nuestro Junos a los desarrolladores, con un SDK, un software development kit, que permite el acceso a unas API.

Estamos girando alrededor de un punto: ¿qué es lo que hace que los servicios clásicos vayan a la baja en rendimiento y al alza en exigencia de capacidad?

Cualquier otra industria que tuviera estas gráficas de crecimiento de tráfico, estaría supercontenta, pero en las telecomunicaciones es dramático. El operador siente la presión de la demanda, pero no la monetiza, y tiene que seguir invirtiendo para ser competitivo y no quedar clasificado como lento en las comparativas.

Por tanto, el mercado no se está contrayendo […]

No, no se está contrayendo; estrictamente, como mercado, se está expandiendo. Podría llegar a una situación en la que el modelo de negocio colapsara a dos, tres o cuatro años vista. Los análisis dicen que el tráfico se duplica cada dos años, y en el mejor de los casos el ARPU no subirá ni caerá. No hay nuevos usuarios, son los mismos, y la conclusión es que los ingresos son predecibles, y hay que reinvertirlos, pero la parte que puede destinarse a la red no va a cubrir las necesidades de crecimiento de Internet en el acceso.

O sea que las cuentas no salen.

En realidad hay dos líneas cruzadas. Los beneficios no serán suficientes para ser reinvertidos, y una empresa con pérdidas no puede aguantar mucho. Desde una lógica económica, posiblemente tendrían que dejar de invertir, lo que deriva hacia un escenario diferente: la Internet que hoy tenemos no será la misma dentro de cuatro o cinco años, en calidad. Los servicios over-the-top esperan que la red esté siempre ahí, que sea elástica al infinito […] Y ahí vienen los debates sobre la regulación, la neutralidad de la red. Habría que empezar a hablar ya mismo de modelos en los que los usuarios sean más racionales.


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