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  19/02/2018

Eulalia Flo

Directora General de Commvault Iberia

Backup. Hasta los más reticentes a la infiltración del inglés usan el vocablo sin remordimientos. Backup es la especialidad por la que se conoce a Commvault desde que, a finales de los 90, se desprendió de los Bell Laboratories. Con esa historia, ha ido adaptando su tecnología a las circunstancias, siempre ocupando el liderazgo de este segmento del mercado de almacenamiento de datos. No se trata aquí de repetir el rollo de “el dato es el petróleo del siglo XXI” sino de saber cómo ha hecho y hará esta empresa para acompañar la corriente hacia el almacenamiento en la nube, sin perder de vista que los centros de datos corporativos no van a desparecer por mucho que los cortesanos digan lo contrario.

Eulalia Flo

De esto, entre otras cosas, trató la conversación con Eulalia Flo, directora general de la filial ibérica de CommVault. Como era previsible, en la charla se coló el RGPD (Reglamento General de Protección de Datos) que entrará en vigor el próximo 25 de mayo, un asunto de  obvia relevancia para el negocio de Commvault, que encargó un estudio específico. Pese a ello, el autor ha preferido omitir de la transcripción esa parte del diálogo, con la idea de tratarlo próximamente.

Corríjame si me equivoco, pero en Commvault percibo algo así como dos mundos paralelos: uno vintage y otro new age […]  

Sorprende su manera de empezar [risas] Desde dentro, yo no comparto esa percepción ni veo esa dualidad. Commvault es una compañía muy tecnológica, que tiene una larga historia y se ha acostumbrado a estar al día de lo que pasa en la industria, consciente de que debe estar presente en todas las nuevas formas que va adoptando la tecnología.

[…]

Desde mi punto de vista, el papel que estamos jugando en el fenómeno cloud es un ejemplo perfecto: los service providers, es cierto que en su mayoría son más jóvenes que Commvault, reconocen nuestra relevancia. Por otra parte, sabemos bien que en ciertos segmentos la nube va a ser la forma prioritaria de consumo de tecnología. Y en consecuencia, Commvault es la compañía que da soporte al mayor número de clouds públicas, de manera que los clientes pueden elegir dónde quieren tener su entorno de backup.

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Bien, pero las necesidades se multiplican y los enfoques difieren: lo nuevo tiene que coexistir con un legacy al que nadie renunciará. Es un reto […]

Exacto, ahí tenemos un reto. Lo tenemos nosotros y lo tienen nuestros clientes. A los que tienen trayectoria les pasa eso que dice. Pero hay otros, empresas de nuevo cuño, que al ponerse en marcha han adoptado enfoques modernos y se despliegan directamente en cloud, pero con el paso del tiempo y el crecimiento montan un datacenter porque su tamaño se lo aconseja: este puede ser el caso de Spotify o Twitter, entre otros menos conocidos. Como tienen, ya digo, un enfoque moderno, lo hacen en software-defined sobre infraestructuras estándar. También hay clientes que compaginan las dos cosas: almacenamiento tradicional a la vez que cloud; les ayudamos a tener una herramienta de gestión del backup que vale para los dos entornos.

Dependerá de la curva de adopción de cada cliente ¿Cuál es ahora mismo la de las grandes cuentas?

La compañía ha trabajado siempre con grandes cuentas, pero realmente no hemos tenido tanto acceso a ellas como quisiéramos […] Tradicionalmente hemos tenido poca relación directa, pero desde hace un tiempo estamos invirtiendo en fuerza comercial para estar más cerca de los clientes. Claro que seguimos apostando por el canal, pero el modelo de go-to-market va cambiando y esto se nota en que llegamos a proyectos más grandes. La forma en que se compra tecnología está cambiando.

¿Cómo se compagina la fuerza comercial con la apuesta por el canal?

Todo lo hacemos a través del canal o de las alianzas que tenemos, 100 por 100. Al menos en Europa, no negociamos directamente con los clientes; otra cosa es que participemos en el liderazgo de ciertos proyectos, lo que está relacionado con la manera en que ciertos clientes quieren comprar. Muy pocos dicen ´voy a seleccionar un software de protección de datos`. Es importante entender en qué dirección va cada cliente, cuál es su madurez tecnológica. De hecho, en esos grandes proyectos a los que me refiero, sería raro que el cliente comprara sólo nuestra tecnología: siempre hay algún componente de servicios de gestión, de migración y a veces incluso de infraestructura […]

Me ha interesado su alusión al cambio en la forma de comprar tecnología […]

Lo que quiero decir es que el modelo clásico de best-of-breed sigue vivo pero dando paso a una aspiración de servicio: lo que se busca es decidir en función de cuál es la mejor solución para ese servicio y de quién lo puede prestar mejor.

Imagino que la tendencia favorece a los integradores

Sí, el papel del integrador toma más relevancia. Pero al mismo tiempo, el cliente no es totalmente agnóstico: pide una serie de características de la solución que no cualquiera se las puede dar. Si todos los fabricantes vendiéramos lo mismo, y una comparación dijera que todos los productos son perfectos, este sería un mundo ´comoditizado`, pero  no lo es. En ciertos casos, el cliente quiere una gestión de almacenamiento en la que las copias secundarias sean una función más, y tienes que plantearte el proyecto con ese requisito; otros entienden que la protección de datos es una función en sí misma, relacionada con el almacenamiento pero distinta, en este caso contratan el backup como servicio. Hay muchas modalidades, pero la noción de servicio está claramente en alza.

¿Eso facilita el acceso a las grandes cuentas?   

Tenemos mucho potencial de crecimiento en las grandes cuentas, pero  no he dicho que no tengamos clientes de ese rango. Lo que pasa es que ese tipo de empresas tienen plazos más largos y requieren una fuerza de ventas dedicada […] Nuestro producto tiene la capacidad que hace falta en esas organizaciones. Al final, todo consiste en un mix de infraestructura y tecnología en el que las dosis dependen del punto en el que esté el cliente. Por eso son importantes para nosotros las alianzas con HPE, Huawei y recientemente la firmada con Cisco. También trabajamos con Microsoft y con Google porque hay clientes que se decantan por sus nubes. Me ha preguntado por las grandes cuentas, pero el mercado medio es importantísimo […]

¿Todo es proyecto a proyecto?

En las empresas de tamaño medio, hay que ir de una forma estructurada en programas, con ofertas que sean fáciles de consumir. Hablo de clientes que no pueden pasarse meses evaluando distintas tecnologías antes de decidir cuál les encaja mejor […]

Se supone que es el formato típico de la empresa española.

Lo es, por eso trabajamos mucho con nuestras alianzas para ver cómo ir de la mano, que nuestra política de canal coincida con la suya. Lo normal es que el cliente necesite que le hagamos una prueba de concepto y esto toca hacerlo junto con los partners y las alianzas […] En mi opinión, las compañías que venden infraestructura se comportan de manera diferente a los service providers […] nosotros no tenemos una agenda fija. Por otro lado, influye mucho lo que quiera el cliente: qué comprar y para hacer qué. No sería bueno empujarlo en una dirección.

Esto ayuda a entender el discurso de nube híbrida de los vendedores de infraestructura.  

El discurso existe por el modelo híbrido existe, pero no me refería a eso; cuando se piensa en la cloud,  suele ser para pasarse de un modelo de inversión a otro de coste, porque se duda entre costes fijos y variables, entre comprar y consumir tecnología. La nube híbrida es una respuesta a estas cuestiones, pero también está el factor de agilidad, la velocidad con la que se puede manejar la variabilidad de una carga […] es posible resolver los picos de demanda que suelen presentarse según necesidades del negocio.

¿Cómo se adapta CommVault a esas variables?

Estamos pasando, como toda la industria, de un modelo en el que se compran licencias perpetuas a otro en el que se paga una suscripción, lo que tiene la ventaja para el cliente de que puede ajustarla según su demanda. Ahora estamos en una fase en la que los clientes que de entrada te dicen que ellos prefieran invertir en una licencia, a la segunda conversación pasan del no rotundo al sí a la suscripción. Por otro lado, el consumo del todo flexible lo ofrecemos a través de los service providers, que es donde tiene sentido […]

Hasta ahora hemos hablado del destino de los datos, no de su origen ¿Qué política tiene CommVault sobre IoT?

Para nosotros, IoT es una fuente más, aunque ciertamente de importancia creciente para las empresas. Un dato es un dato, venga de donde venga, podría decir. Pero es verdad que, al multiplicarse las fuentes, se complica la tipología de datos, de protocolos, etc. Luego está el problema del volumen, por lo que el ciclo del dato hay que gestionarlo de otra manera, porque en IoT no todos los datos se quedan para siempre. En entornos industriales, lo que antes se hacía en entornos ´propietarios` como SCADA, empiezan a converger y ahí no estábamos pero tenemos que estar.

O sea, este es un sector muy dinámico. ¿Qué pasa con la competencia?

Nuestro mercado es una necesidad, y seguirá siéndolo hasta donde puedo imaginarlo. Aparecen necesidades específicas y, consiguientemente, otros competidores: siempre hay un nicho que puede estar mal resuelto y en ese nicho alguien coge una posición que le lleva a querer entrar en otros. CommVault no se siente amenazada: algunos competidores están ahora desinvirtiendo y los más tradicionales – no voy a dar nombres – están en declive. Por otro lado, como he dicho, aparecen nuevos jugadores y ya veremos si se mantienen o no. El mercado no está para nada anquilosado, sigue innovando, si es lo que me preguntaba.

El reciente lanzamiento de HyperScale como producto ¿qué cambia en el catálogo de Commvault?

Es una forma distinta de desplegar nuestra tecnología. Tradicionalmente están los media agents, que controlan el proceso de backup; luego están los destinos, que pueden ser cabinas o bien puede ser la nube; también tenemos un appliance… este sería un esquema. Observamos que en torno al 70% de los datos se consumen directamente, HyperScale se integra con la mayoría de las cabinas y de los hipervisores, así como con las nubes públicas y privadas; el objetivo es escalar los datos secundarios y hacerlos más accesibles.

¿Cambia algo la hiperconvergencia en el negocio de CommVault?

Veamos, ¿qué es la hiperconvergencia, en definitiva? Un bloque que gestiona directamente el almacenamiento junto con la computación; para ese caso, hemos establecido unas arquitecturas de referencia con los fabricantes de servidores, para implantar nuestra tecnología de forma escalable en lugar de tres capas diferenciadas, todo integrado en un hardware de propósito general, lógicamente con mucho disco.

¿Será 2018 un buen año?

Sí, para nosotros muy bueno. Por un lado el RGPD está concienciando mucho sobre la protección de datos. Hemos encargado un estudio que lo fundamenta muy bien, pero incluso sin ese factor, se están acelerando los procesos de compra de T.I. Queda un resto de duda acerca de las compras públicas. Me comentan que hay partidas presupuestarias que se liberan tarde, con lo que luego casi no tienen tiempo de sacar concursos y adjudicarlos en plazo. En algunos casos, el presupuesto se ha quedado sin gastar. En cambio, el sector privado muestra dinamismo.


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