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  10/11/2014

Marco Comastri

Presidente de CA Technologies para la región EMEA

Sobran los dedos para contar las empresas de software con casi 40 años de antigüedad, como CA Technologies, fundada en 1976 con el nombre de Computer Associates. Promemoria: sus ingresos del último año fiscal ascendieron a 4.500 millones de dólares, y está presente en más de 40 países con más de 12.700 empleados (2.000 de ellos en Europa). En origen, la compañía se especializó en la venta de software para grandes sistemas mainframe, lo que en la práctica implicaba competir y a la vez ser compatible con la tecnología de IBM, omnímodo líder de ese segmento del mercado informático. Mucha agua ha corrido desde entonces, muchas compañías han desaparecido y muchas más han nacido en el mercado.

Marco Comastri

Marco Comastri

Aprovechando su visita a España, el autor de este blog entrevistó a Marco Comastri (1960), quien desde el 2011 preside la región Europa, Oriente Medio y África de CA Technologies, tras una dilatada carrera en IBM y Microsoft. La conversación giró en torno al estado de la industria del software y del mercado europeo, entre otras cuestiones.

¿La antigüedad es una ventaja o una rémora para una compañía de software?

Salvo excepciones, la industria del software es muy joven y esto puede dar la impresión de que el mercado también lo es, pero estoy convencido de que tener detrás una historia crea confianza en los clientes. Si una compañía pudiera reflejarse en un espejo, veríamos que CA Technologies es una de las pocas del sector con capacidad para jugar en todas las plataformas.

¿Qué vería en el espejo acerca del mercado de software para grandes sistemas, oficio original de la compañía?

Globalmente, todo el negocio del mainframe está prácticamente plano, pero no desciende significativamente gracias a que, en la era de Internet, estos sistemas han encontrado un nuevo rol, y ahora, con el concepto de Big Data son más relevantes. Tenga en cuenta que el coste de hardware de un mainframe es asequible para muchas compañías con determinadas necesidades, y la fiabilidad de su tecnología es muy alta. Dicho esto, entendemos que el software va en otras direcciones, y nos adaptamos: en los últimos tiempos, muchas de nuestras soluciones están disponibles según la pauta del momento, el software como servicio.

Al mainframe lo han dado por muerto tantas veces

No está muerto, yo le he tomado el pulso. Llevo 30 años en esta industria, y he aprendido a no confiar en las predicciones catastrofistas.

Es evidente que los llamados ´paradigmas` de las TI han cambiado las reglas del mercado: Big Data, cloud, Internet de las Cosas… ¿cómo está situada en CA Technologies en esos dominios?

Bien. Estamos bien situados ante los segmentos de mercado en alza, que son los que tienen más necesidad de gestionar funciones complejas: gestión de las aplicaciones, de los nuevos dispositivos, de la identidad del usuario, todo eso que ahora está viviendo una explosión. A menos que las empresas tengan herramientas que pongan disciplina en esos entornos, no obtendrán el beneficio que esperan de su inversión en tecnología; esta es hoy nuestra razón de existir.

¿Es algo nuevo?

Lo es, si pienso en los directores de sistemas con los que trataba hace diez años. Si les hubiera preguntado qué aplicaciones nuevas tenían previsto desarrollar, más de uno me habría dicho que ninguna; si se lo preguntara ahora, dirían que están ansiosos por desarrollar e implantar nuevas aplicaciones… otra cosa es si su presupuesto es suficiente.

¿Qué les ofrece esta compañía?

Lo que nos caracteriza es la capacidad de suministrar soluciones para gestionar los problemas. Esta necesidad será cada vez más acuciante: hay más funciones y más nuevas, abundancia de aplicaciones, proliferación de dispositivos, ´objetos` conectados o por conectar… y con todo ello ha aparecido un nuevo concepto, la gestión de la identidad de los usuarios.

¿Se sienten parte de lo que algunos llaman economía de las aplicaciones?

Realmente, lo que ponemos frente al usuario final es una aplicación, que ha sido desarrollada dentro o fuera de la empresa para la que trabaja, y que ha de convivir con otras aplicaciones preexistentes, herencia que es fuente de problemas nuevos. No estoy hablando de desarrollar una app y meterla en un móvil; el ciclo de desarrollo tiene que ser lo más corto posible y a la vez responder a unos criterios estrictos de calidad. Eso es lo que hacen nuestras herramientas.

¿Cómo son acogidas por parte de los clientes?

Interesante… Debido a la historia de CA Technologies, tenemos relaciones muy buenas con grandes clientes, algunas de las cuales poseen sistemas mainframe, pero esto no es una barrera. Nuestro ´pan con mantequilla` son las herramientas de gestión de infraestructura y del rendimiento de las aplicaciones […]

Eso lleva a que IBM sea, necesariamente, un competidor de CA Technologies. ¿Cómo se llevan?

Bueno… IBM tiene su propio negocio de software, que es importante para ellos y en buena medida parecido al nuestro; por lo tanto competimos en algunas cosas. Pero también tiene un negocio de servicios, uno de cuyos motores es la externalización…y en este plano IBM es uno de nuestros clientes más valiosos; no es un secreto que IBM usa nuestro software […] Pero también estamos en competencia directa con Oracle, HP, BMC, Compuware… le aseguro que estamos en uno de los mercados más competitivos que conozco.

¿Competitivo quiere decir que hay guerra de precios?

Sí y no. En esta actividad nuestra, el precio está directamente relacionado con la propuesta de valor, no con el coste del producto, lo que hace que toda negociación sobre precios sea complicada; por esto mismo, nuestra fuerza de ventas está formada por personas con capacidad de consultoría, no por comerciales al uso.

Estamos todo el tiempo girando en torno a una evolución de la industria del software de sistemas… ¿cómo describiría el estadio actual?

Hace unos cinco años, toda la industria, incluida CA Technologies, empezó a hablar de la venta de soluciones: había que identificar un problema y dar con la solución, preparar un proyecto y convencer al cliente de comprar el proyecto […] pero las cosas ya no funcionan así, porque el cliente conoce las soluciones, o porque existe Internet… digamos que los clientes están informados, y no pueden esperar a que vayamos a visitarlo.

¿Esto ha cambiado el ciclo de venta?

No lo dude. Una de nuestras soluciones, Nimsoft, está disponible gratuitamente hasta un tope de 30 usuarios; es una forma de marketing moderno: que una empresa pruebe nuestra solución antes de empezar a hablar de la solución con un vendedor; si la usa y si le gusta, estará dispuesto a pasar a la siguiente fase.

Pero su fuerza de ventas se apoya en partners externos…

Desde luego, transmitimos nuestra propuesta de valor a través de una red de partners en cada país, y nos ocupamos de que la tomen en cuenta cuando preparan un proyecto para un cliente en su faceta de integradores.

¿Son integradores o son un canal?

Las dos cosas, diría yo. La mayoría de nuestras soluciones son complejas, por lo que preferimos trabajar con integradores de sistemas, pero no por eso somos reacios a trabajar con revendedores, que es lo que ocurre con algunos MSP [proveedores de servicios gestionados]. Este modo de llegar al cliente no existía hace unos pocos años.

Hay mucho ruido acerca de las políticas de licencia de software. ¿Cómo se negocia la renovación de una licencia de CA Technologies, que supongo no ha de ser fácil de sustituir?

La renovación de una licencia es siempre un signo de que hemos tratado bien al cliente, y cuando se nos pone complicada es porque no hemos acertado en darle la propuesta de valor que esperaba. No es, de ninguna manera, un negocio automático, no se trata aquí de enviar al cliente un contrato para que lo devuelva firmado y la licencia ya está renovada. Es mucho más difícil que eso, porque no estamos solos en el mercado.

Usted es el primer responsable de CA Technologies para Europa. ¿Cómo le van las cosas en un contexto de recesión que no se disipa?

Ciertamente, nuestro negocio en Europa ha sido afectado por el estado de la economía estos últimos años. Si excluyo los países nórdicos, Reino Unido y quizás el Benelux, el resto de la región vive en una situación de estancamiento…

¿… Alemania no va bien?

Si miramos los indicadores objetivamente, la economía alemana está funcionando bien, pero hay síntomas alarmantes en las previsiones de gasto futuro en TI. En general, con los matices que puede imaginar, cuando le preguntas al responsable de compras de una empresa, su respuesta no es concluyente, y esto vale en primer lugar para España tanto como para Italia. Afortunadamente, hay otras áreas en mi región que están creciendo, como Polonia, la República Checa o Turquía; los países del Golfo están invirtiendo en tecnología. En África, vemos que Sudáfrica y Nigeria son las dos economías más avanzadas.

En España, muchas compras de TI son inducidas por la internacionalización de las empresas españolas, particularmente en América Latina. ¿Es un patrón que haya observado en su negocio?

Temía que olvidara preguntarlo [risas]. España nos interesa doblemente: por un lado, las empresas españolas están invirtiendo fuera de España, y los contratos se negocian aquí aunque se ejecuten en otro país, y por otro, el mercado interior tiene potencial que desarrollar en el uso de las TI. El tiempo, siempre es una cuestión de tiempo.

CA Labs ha radicado en Barcelona su centro de desarrollo para Europa, su organización CA Labs. ¿Se ven los resultados?

Como sabrá, CA Labs existe desde 2005 para fortalecer las relaciones de nuestra compañía con las comunidades de investigación, junto con 35 universidades en 10 países. En 2011 se estableció CA Labs Europe en Barcelona. Estamos encantados de haber elegido esta ciudad para una parte tan relevante, en un contexto de colaboración con la Universidad Politécnica de Cataluña, con la que trabajamos en proyectos de interés europeo, como MODAclouds o LeanBigdata.

¿En qué consisten?

MODAclouds es un proyecto que busca facilitar la interoperabilidad de plataformas cloud heterogéneas sobre estándares abiertos; está financiado parcialmente por la CE y lo ejecuta un consorcio de diez partners, tanto empresas de TI como centros de investigación. Al final, de lo que se trata es de dar a las organizaciones los medios de optimizar sus relaciones con distintos proveedores de servicios en la nube. El otro que he mencionado, LeanBigData, en condiciones similares, tiene el propósito de hacer más eficientes los grandes procesos de análisis de datos de extremo a extremo; nuestra participación está enfocada al análisis y predicción del consumo de energía en los grandes centros de datos cloud. Pero esto es sólo una parte del esfuerzo de la compañía, que destina cada año 600 millones de dólares a I+D y es titular de más de 500 patentes más otras 700 en tramitación.

[publicado en La Vanguardia el 9/10]


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