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  26/06/2018

Máximo Petitto

Director de Negocio Cloud. Fujitsu Technology Solutions España

Esta semana, la ronda anual del Fujitsu World Tour se detendrá en Lisboa, omitiendo la habitual escala en Madrid. Es, ciertamente, una prueba del dinamismo que ha adquirido el mercado portugués, de lo que no puede menos que congratularse este blog, con no pocos suscriptores en el país. Una oportuna coincidencia con la entrevista a Máximo Petitto, que dirige el negocio cloud de Fujitsu en el mercado español. El interés de la conversación está, a priori, en que buena parte de los ingresos de la compañía japonesa – en total, unos 23.500 millones de euros globales – se generan por la prestación de servicios que en cierta medida podrían ser reemplazados por la irrupción del cloud computing.

Maximo Petitto

Fujitsu tiene una nube pero apenas hace ruido. ¿O es que no me entero?

¡Empezamos bien! [risas] Una empresa como esta no podría tomar a la ligera el fenómeno cloud. Hace varios años, Fujitsu tenía una nube, creada poco después de la aparición de Amazon Web Services; se llamaba S5 y fuera de Japón sólo llegó a comercializarse en Reino Unido y Brasil. Finalmente sería sustituída porque no era sencillo competir con otras muy vitaminadas [risas], que tienen dinero y pueden quemarlo durante años, algo que Fujitsu no se puede permitir […]

Además de ser un negocio nuevo que debilita el tradicional que la compañía tiene bien amarrado.

Le ha pasado a otras empresas, no sólo a Fujitsu. El salto a la nube plantea el dilema de sacrificar poco a poco el negocio que te da de comer o tratar de mantener a un cliente cautivo el mayor tiempo que puedas, hasta que un día se larga con otro [risas]. Hay que partir de una realidad: no somos una empresa “nativa digital”, como se dice ahora. Hemos tenido que transformarnos; creo que es algo valorado por las empresas que se enfrentan a su propia transformación: buscan quien les acompañe en la adopción de un nuevo modelo, sobre el que lógicamente tienen dudas. Por esto hablamos de Hybrid IT, como casi todo el mundo menos unos pocos que nacieron digitales y sin una tecnología a la que dar continuidad.

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¿La marca de la nube de Fujitsu es K5?]

No exactamente. La marca que preside la estrategia es MetaArc, lo que en esta industria llamamos un framework, un concepto en el que caben cosas que existen junto con otras que hay que construir. En nuestro caso, MetaArc implica utilizar piezas propias y piezas de terceros. Tenemos nuestra propia cloud, K5, pero entendemos que el cliente va a necesitar piezas que no forman parte de ella, no le forzamos en absoluto, como harían otros que traten de cerrarse en su propia tecnología. Creemos que sería una mala táctica. El mundo cloud cambia continuamente y en algún momento se consolidará, pero en esta fase tenemos que estar abiertos a lo que cliente quiera explorar. El discurso de Fujitsu es este: tenemos nuestra nube y nuestro stack, pero busquemos juntos la mejor solución, que no tiene por qué ser 100% nuestra.

Normalmente, las empresas adoptan el modelo cloud con más o menos entusiasmo, pero siempre supone explorar un mundo que no conocen.

Precisamente. Hay otro componente que no es tecnológico, la garantía de servicio. ¿Qué está pasando en el mercado cloud ´puro`? Que los niveles de servicio, cuando uno mira los contratos – incluídos los nuestros, ojo – garantizan la disponibilidad de la infraestructura, pero los clientes buscan quien les dé garantías que están a caballo entre la tecnología y el negocio. Es algo generalizado, aunque otros prefieren poner el acento en la tecnología.

Pues eso: ¿qué está pasando?

Básicamente, es posible distinguir dos actitudes: una es ponerse en manos de un hyperscaler, que puede ser el que tenga la nube más grande o la segunda o la tercera… eso es lo de menos, a nuestro entender. Lo que propone Fujitsu es diferente: para ganarnos el derecho a hablar de cloud, debemos tener unos activos propios que permiten, si el cliente lo cree oportuno, alojar su datacenter de manera que pueda estar al lado de nuestra cloud pública. Por supuesto, hay un tercer tipo de negocio, propio de integradores que han heredado los procedimientos de antiguas consultorías: no tienen cloud propia, les da igual porque su papel es el de orquestadores de soluciones sobre una cloud ajena.

¿A qué propiedad intelectual se refiere?

En la medida que cubramos más elementos del stack, tendremos más capacidad para llegar a compromisos con el cliente, darle tranquilidad. En esto, tenemos pleno apoyo de Japón. Además, aquí en Europa tenemos, entre otros, el laboratorio de analytics, una pieza clave de diferenciación. Está a caballo entre España y Francia pero se dirige desde Madrid.

Fujitsu lleva años predicando la idea de co-creación. ¿Cómo encaja en la estrategia cloud?   

En primer lugar, consiste en crear algo para el cliente aun cuando no tienes todas las respuestas. Tiempo atrás, lo habitual era hacer un proyecto y darse ínfulas de rey de Roma, presumir de la verdad revelada y a presupuestar un dineral… este era el mensaje de consultoría en los 90. Ha cambiado radicalmente. La realidad actual de los proyectos es que el cliente realmente sabe de qué se trata, mientras que nosotros sabemos de tecnología y de machine learning pero no de lo que sabe nuestro cliente. Esta es la síntesis de la co-creación: el cliente nos ayuda a entender el problema y juntos le buscamos una solución.

Bien, entonces ¿cómo se aplica a cloud?

El mundo del cloud se está estructurando en capas, una constante en este sector. Los que venimos de gestionar una virtualización llegamos hasta IaaS, la infraestructura como servicio que es la capa más fácil de describir y de entender. Subes y te encuentras con PaaS […] ¿eso qué es? Hombre, son paquetes medio hechos, así se va entendiendo mejor. Sigues subiendo y acabas en las APIs, soluciones verticales o blockchain, que de momento es la última moda y también está en nuestra oferta […]

Desde el punto de vista de los clientes, la referencia constante a Japón ¿genera confianza o marca distancias?

Lo que yo veo es que les interesa mucho la experiencia japonesa. En cierto modo, diría que está bien visto que no seamos una compañía americana […] No en todas, pero pasa en ciertas empresas.

¿Podría describir la taxonomía de K5?

El despliegue de K5 empezó en Japón, como es lógico. En ese país hay dos regiones y en Estados Unidos, una. A estos efectos, en la terminología de Fujitsu un país es una región; hay cuatro en Europa: Alemania, España, Finlandia y Reino Unido. Lo mínimo que tiene cada una es dos datacenter. España cuenta con dos y esta redundancia da mucha tranquilidad a los clientes cuyos procesos son de misión crítica. Están conectados por fibra oscura […] Poder mostrar a los clientes un cuadro con la latencia que van a tener entre España y Alemania, por ejemplo, es algo que nos diferencia de otros proveedores […]

¿Qué ventajas tiene ese diseño?

Una, que como comprenderá tiene importancia, es que no les cobramos ese tráfico interno; a la hora de echar cuentas es un factor de coste. No digo que seamos los únicos en hacerlo, pero sí que desde el portal podemos provisionar equipamiento virtual en España o en Alemania… o en Japón; se puede hacer desde cualquier nodo y todos los nodos usan la misma tecnología. Otra ventaja que creo relevante es que tener un contrato en España puede valer al cliente para disponer de equipamiento en Reino Unido, en Alemania o en Dallas […] Abre los contratos que necesite, una flexibilidad que no tiene con otros proveedores. Muchas de esas empresas están en un rango medio de datacenter, así que podemos alojar su on-premise al lado del nuestro.

 ¿Por qué al lado?

Es una manera realista de decir que si algo no se puede llevar a la nube, lo alojamos nosotros y el cliente puede olvidarse de problemas de latencia e integración. En Europa tenemos 17 localizaciones adicionales de cloud privado/híbrido. Y tenemos 300 referencias de cloud dedicado en casa del cliente.

¿Han observado aprensión por parte de los clientes?

Aún quedan flotando suspicacias acerca de cómo va a funcionar algo que les queda lejos. Luego, bueno… resulta que no es así: recuerdo un cliente que, sobre 120 aplicaciones que tenía en la nube, sólo dos le dieron algún problema motivado por el desplazamiento de la carga a Alemania. Para que tenga una idea: nuestra garantía de latencia entre Barcelona y Madrid es de ocho milisegundos, no tan baja como dentro del datacenter que es de un milisegundo, pero muy bueno como valor para el cliente. Imperceptible

[…] No todos los clientes están en Barcelona o en Madrid.

Muy cierto. He tenido ocasión de hacer proyectos en ciudades como Granada, entre otras, en las que hay otra realidad: el coste de las línea es más alto, llegan menos proveedores y con calidad de servicio dispar […] Si nos salimos del eje Barcelona, Bilbao, Madrid, Zaragoza y Sevilla, España no está tan avanzada como debería estar. Entonces, escoger un proveedor que les solucione ese problema es atractivo… estas cosas importan mucho

Se habla mucho de multicloud, pero no con la misma acepción […]

Un porcentaje altísimo de las empresas [que tienen cargas en cloud] creo que más del 70%, que trabaja con más de un proveedor, pero cada uno de estos trata de condicionarlas a su propia tecnología, lo que tiene una lógica defensiva […] Están los que ponen su nube por defecto – y ni siquiera dicen dónde está – pero a la hora de la verdad estas prácticas pervierten la idea original. Nuestro planteamiento es transparente: tenemos clientes que trabajan con AWS y con K5, que tienen on-premise en nuestro datacenter y les damos la gestión de las tres cosas.

Los vendedores tradicionales, Fujitsu y los demás, también tienen un legacy, una cartera de contratos de servicios. ¿En qué medida la cloud está desplazando un negocio que Fujitsu tenía controlado?

En la gran mayoría de los contratos de servicios, particularmente los de outtsourcing, vamos incorporando cloud en las renovaciones […]

¿Incorporando qué?

Cuando tenemos contratado un servicio, intentamos identificar qué parte de este es susceptible de llevar la cloud. Si pensamos que es la mejor evolución para el cliente, le proponemos que lo haga con nosotros, que no nos vea como un estorbo.

¿Funciona esa táctica?   

Es rara la renovación de un contrato que no incluya cierta migración a  cloud. Normalmente, el resultado es un recorte de costes y, por tanto, una contracción del negocio de Fujitsu. Si fuera de un 3%, ajustas aquí y allá pero lo asumes; lo que no puedes es asumir un 15% de reducción y seguir haciendo lo mismo. La respuesta, obviamente, es automatizar y llevar cargas a la nube. Aunque el cliente no lo tuviera como prioridad, para mantener esa cuenta con la calidad de servicio deseada […] en eso consiste la transformación que está viviendo Fujitsu.

Para salvar la cartera de clientes…

Claro. Recuerdo de su blog un artículo sobre Microsoft, cuya conclusión venía a ser “lo que lleva a la nube se irá sin mí” [risas] No hablo por hablar:  el año pasado, en los nuevos contratos, la media era un 20% cloud y un 80% TI tradicional. Usted dirá que donde teníamos el 100%, nos quedamos en 80%, qué mal […] Es más complejo: si el negocio tradicional continuara bajando un poco y el negocio cloud creciera a dos dígitos., valdría la pena. Si el mercado se desplaza es porque cloud es lo que realmente crece.

¿El mercado reconoce a Fujitsu como un proveedor cloud?

Si hace un año me hubiera hecho esa pregunta, la respuesta habría sido negativa. Fujitsu tiene reputación de empresa seria, pero tradicional. Lo somos, a mucha honra, pero lo que queremos es que se nos reconozca como actores del mercado cloud.


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