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  8/10/2018

Salesforce tiene aliados, rivales y un enemigo

La última semana de septiembre, el tráfico en el centro de San Francisco quedó colapsado durante horas por la afluencia de miles de asistentes a Dreamforce, conferencia anual de Salesforce. No han faltado ingredientes curiosos, como una actuación de Metallica o la manifestación callejera contra un contrato con el polémico organismo encargado de controlar la inmigración [que Salesforce niega]. Este Dreamforce será recordado como el primero en el que Marc Benioff cedió protagonismo a su lugarteniente Keith Block, cuya designación como co-CEO se interpreta como un paso para que el fundador pueda replegarse a los roles con los que le gusta ser identificado: visionario  y filántropo.

Marc Benioff y Keith Block

La ocasión puede presentarse el año próximo, cuando Salesforce cumpla veinte años. La compañía ha sido pionera en la venta de software como servicio por suscripción, un modelo de negocio que con el tiempo sería adoptado por el resto de la industria. Acaba de presentar unos brillantes resultados trimestrales y espera cerrar su año fiscal con 13.200 millones de dólares de ingresos que de mantener el  ritmo del 27% interanual, le permitiría cumplir el objetivo de Benioff: alcanzar los 23.000 millones en 2022. Mientras tanto, la acción sigue subiendo: un 60%  los doce últimos meses.

En rigor, no hubo grandes anuncios en Dreamforce este año, si se exceptúa un acuerdo de colaboración con Apple para combinar el asistente personal Siri, con el software de inteligencia artificial Einstein (sic) desarrollado por Salesforce. El objetivo del pacto es ofrecer a las empresas predicciones accesibles desde un iPhone basadas en los datos de sus clientes. Salesforce es el número uno mundial del mercado de CRM (Customer Relationship Management) con una cuota que oscila en el 20%, por lo que el acuerdo con Apple presenta un evidente interés recíproco.

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El exuberante Benioff dio la bienvenida al nuevo partner recordando que en los 80 trabajó en Apple como programador [“I have Apple in my veins”] En la omnipresente economía digital, las alianzas son la contrapartida de una competencia que se agudiza cada día: hay socios de conveniencia y enemigos jurados. Entre los primeros, Benioff puso como ejemplo a  Amazon Web Services [“our cloud brother”] pero no podía obviar que  también tiene un acuerdo con Google para integrar sus respectivas plataformas Marketing Cloud y Analytics 360 mediante un conector de datos.

Esto en cuanto a los socios. La oferta de Salesforce se despliega sobre tres plataformas: Sales Cloud, Marketing Cloud y Commerce Cloud. Son tres campos en los que sus competidores tradicionales se llaman Oracle, SAP y últimamente Adobe – que acaba de reforzarse con la compra de Marketo – pero la enemistad con Microsoft tiene aspecto de ser para siempre.

En 2016, Marc Benioff y Satya Nadella exhibían una evidente sintonía frente a rivales comunes, Oracle entre ellos. Pero las tornas cambiaron el día en que Microsoft birló a Salesforce la compra de LinkedIn, que Benioff creía tener apalabrada. Este desencuentro explica ciertos movimientos. Microsoft ha excluido a Salesforce (y a Oracle) de su Open Data Initiative, un pacto con otras compañías para forjar el intercambio de datos entre plataformas dispares. En paralelo, ha acelerado la incorporación de funciones propias de CRM en su suite Dynamics 365.

Un elemento clave en la estrategia de Salesforce son sus adquisiciones. La más cara hasta la fecha, por 6.500 millones de dólares [80% en efectivo] ha sido la absorción de Mulesoft, que precisamente se especializa en la integración de datos de diversas fuentes. El cambio que se cristaliza con esta compra es el reconocimiento de que los datos que necesitan las plataformas de Salesforce no siempre están a su alcance o no son legibles por su software.

Por esta razón, Mulesoft acaparó buena parte de la atención de la audiencia en Dreamforce. Una empresa ´típica` – explicó su fundador, Greg Schott – tiene aproximadamente una media de 1.100 aplicaciones alojadas tanto en su datacenter como en alguna nube; muchas de esas aplicaciones son antiguas o, en todo caso, han sido escritas con códigos no estándar. Lo que promete Mulesoft es simplificar las conexiones entre esas aplicaciones, hacerlas accesibles y reutilizables, lo que redunda en que los ciclos de trabajo pueden acortarse hasta diez veces, según Schott. En esta medida, la absorción de Mulesoft encaja con una proclama de Salesforce: ofrecer a las empresas una visión única de las relaciones con cada cliente final.

[publicado en La Vanguardia el 7/10/2018]


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