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  4/08/2015

David González

Country Manager España y Portugal de Giesecke & Devrient

De entrada, el nombre de la empresa hace imposible que sea reconocible en primera instancia, de ahí que Giesecke & Devrient – apellidos de los dos fundadores, Hermann y Alphonse – fundada en 1852 como imprenta especializada en billetes y acciones, haya pasado a ser llanamente G&D. Tiene, por tanto, 153 años de existencia, durante los cuales las ha visto de todos los colores [tantos como los billetes de la hiperinflación alemana en el siglo XX] hasta convertirse en un referente mundial en la tecnología de los modernos medios de pago electrónico. Este rasgo es el que justifica la conversación que el autor de este blog con David González, responsable de sus negocios en la península ibérica.

David González

David González

Salta a la vista que Los medios de pago electrónicos están en plena ebullición. ¿Cómo se ve desde una empresa que se gana la vida suministrando tarjetas a los bancos y chips a los operadores?

Hemos pasado de una situación en la que los medios de pago estaban en manos de las entidades financieras emisoras que, con VISA y Mastercard, definían los modelos de negocio sin que nadie los cuestionara porque no se pensaba que las cosas pudieran ser diferentes. Hemos pasado, digo, a estar metidos en un movimiento que hace aparecer nuevos actores, que se llaman Apple, Google o Samsung, con ideas nuevas e iniciativas que están transformando el sector.

Lo que forma parte de fenómenos más amplios […]

Claro, claro, va más allá de los medios de pago. Es muy característico que Francisco González, presidente del BBVA, ha alertado acerca de la entrada de nuevos competidores digitales, ajenos al negocio bancario, en los servicios financieros. Los medios de pago son una parte de ese todo.

¿Pueden convivir los actores clásicos con los nuevos actores?

Tienen que convivir necesariamente. Por lo tanto, van a convivir medios de pagos tradicionales basados en tarjetas con los nuevos basados en el teléfono, o en un reloj, una pulsera o unas gafas… a saber con qué sistema pagaremos dentro de unos años. El medio digital va ganando terreno al físico.

Se acompaña de cambios sociológicos…

En poco tiempo, los usuarios hemos modificado nuestra relación como clientes de las entidades financieras. Yo, personalmente, hace dos o tres años que no piso el banco en el que tengo cuenta corriente; antes iba prácticamente todos los días. Y esta transformación va a ir a más: no puedo imaginar a mis hijos, nativos digitales, yendo mañana a pedir información a un señor sentado detrás de una mesa en una oficina bancaria. G&D, como empresa, está ayudando a los bancos, a pasar el trago de la adaptación.

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¿Qué tienen que hacer para digerirlo?

Por un lado, asumir que el entorno en el que se han movido ha dejado de ser único, que o bien son capaces de ocupar un nicho de mercado en el que hay una parte muy significativa de población que está demandando otro modelo de relación, o bien otros ocuparán ese espacio. Salvando las distancias, a la banca le puede pasar algo parecido a lo que está viviendo el sector del taxi. Tarde o temprano, los bancos tendrán una aplicación que sus clientes llevaremos en el móvil, y será un cambio fundamental, con sus virtudes y sus problemas. Ahí es donde estamos ayudando a las entidades financieras con un producto que llamamos Convego App World, una aplicación que puede actuar como paraguas bajo el que tengan cabida todos los servicios que los bancos vayan a ofrecer a sus clientes.

¿Quiere decir que G&D también va más allá del proceso específico de los medios de pago?

Exacto. Pensamos que el pago es una parte, pero no la única. Que los servicios digitales de la banca tienen que autentificarse de manera segura para diferentes operaciones. Se trata de saber con seguridad que un individuo es quien dice ser. Vivimos en un mundo en el que a todos nos preocupa mucho, y con razón, la suplantación de nuestra identidad. Y las entidades financieras, cuyos empleados de sucursal nos conocían por nuestro aspecto físico, ahora tendrán que conocernos online por nuestros hábitos digitales, y desarrollar sus procesos basándose en nuestro comportamiento.

En otras palabras, que G&D no pueden seguir haciendo lo mismo sólo que un poco mejor…

G&D siempre ha sido una compañía rompedora, que se ha reinventdo varias veces. Lo que hacemos hoy no tiene nada que ver con las letras de cambio de 1852 o con las máquinas de clasificación de billetes de no hace tantos años… la reinvención de hoy se llama digitalización. Durante un largo período, nos hemos caracterizado por vender productos físicos: una máquina, una tarjeta, un chip SIM… y ahora vendemos soluciones. Que, desde nuestro punto de vista, no pueden ser la misma para todos, porque aunque los bancos tienen mucho en común, cada uno tiene que definir su nicho de mercado, el sector y el público al que quiere dedicar sus esfuerzos.

Volviendo a los pagos: hay una batalla manifiesta por controlar los procesos. ¿Quién está en mejores condiciones de ganar?

Ya quisiera saberlo. La salida más probable, creo, es una convivencia larga, y las entidades financieras tienen muchas posibilidades de salir airosas, porque tienen el know how, la experiencia y los medios. Y, además, la confianza de la sociedad. Pero nada de esto les exime de hacer su propia transformación, para no perder visibilidad. De poco les valdría estar ahí si el usuario de un sistema Samsung Pay no viera que detrás de cada una de sus transacciones hay un banco. Lo que tienen que hacer los bancos es diferenciarse con mejores servicios y mejores procesos, para no perder terreno ahora que el protagonismo está más repartido.

Los operadores son clientes importantes para G&D, pero sus estrategias en medios de pago tienen algo de erráticas.

Hagan lo que hagan. seguirán siendo clientes importantes para G&D por mucho tiempo. En lo que respecta a su papel en los medios de pagos, somos neutrales. Ellos mismos tendrán que ver si es un buen negocio o no, pero van a seguir necesitando SIM para dar servicios a sus clientes. En nuestra opinión, es un modelo que seguirá teniendo éxito y convivirá con otro modelo en el que los fabricantes de móviles pueden ofrecer sus propias soluciones. Pero, al final, un dispositivo tiene que conectar con una red de un operador, que han hecho la inversión en infraestructura.

[…] hay una discusión recurrente acerca del papel de las SIM. ¿Qué postura tiene G&M, como fabricante?

Bajo nuestro punto de vista, la discusión no es si el SIM debe o no estar embebido en el dispositivo. En cualquier caso, se necesita asegurar que el usuario pueda cambiar de operador sin tener que cambiar de SIM. Con independencia de que esté embebido, ha aflorado lo que se conoce como subscription management. En el Mobile World Congress de este año, mostramos una solución que permite emparejar un smartphone con otro dispositivo vía bluetooth o NFC, mediante la cual el teléfono solicita al operador una suscripción adicional transferible a la SIM del nuevo dispositivo. Así se evita tener que contratar nuevos servicios para cada nuevo dispositivo de un mismo usuario.

Ahí entra en juego el software.

Exacto. Los operadores de telecomunicaciones han trabajado en común para que los usuarios puedan cambiar de proveedor de servicio pero sin cambiar el SIM […] Pocos productos en la historia han tenido tanto éxito como los nacidos de la estirpe GSM y ello se debe a que se basan en un estándar que, en lo que nos concierne, significa que el usuario tiene un SIM que funciona en cualquier dispositivo, y lo mismo está ocurriendo ahora con subscription management. Hay un comité de estandarización que está definiendo cómo se tiene que hacer ese proceso; porque de no hacerlo así, nos encontraríamos con mundos cerrados. Un sistema de pago cerrada sería inviable si fuera compatible con cualquier terminal en cualquier lugar del mundo.

[…] Incluso Apple ha tenido que aceptar ese principio.

Si el modelo de negocio de ApplePay está teniendo cierto éxito, es porque funciona con cualquier TPV. Si Apple hubiese lanzado un sistema cerrado, quizá podría haber llegado a acuerdos con McDonald´s y cuatro más, pero el resto del comercio le habría dado la espalda, y los bancos también.

¿Cuál es el papel de G&D en ese modelo emergente?

Aparte de suministrar el SIM a los operadores, tenemos una solución de suscription management que permite cambiar de operador, y que en este momento ya están utilizando varios clientes.

¿Esto hace que G&D sea menos una empresa industrial y más una de consultoría?

Esa es la idea estratégica: que la parte que llamamos de soluciones, y que abarca software y consultoría, tendrá cada vez más peso en la facturación y, partiendo de unas cifras que hace poco eran marginales, ascienda en tres o cuatro años hasta el 30% del total. Pero, una cosa quisiera subrayar: esos servicios adicionales van a convivir con nuestro negocio de tarjetas financieras. No prevemos que las tarjetas desciendan en los próximos años.

¿Qué rol juega la fàbrica de G&D en Prat de Llobregat?

G&D lleva 25 años en Barcelona. Empezó comprando una pequeña fábrica de tarjetas de banda magnética, de la que no queda nada. Actualmente, nuestro centro es de primer nivel mundial, exporta el 70% de lo que produce y ha crecido en actividades de I+D. Hemos pasado de un equipo de 10 a 15 personas a tener 100 ingenieros que desarrollan software. En total, G&D emplea en España unas 500 personas, en las que cuento las que trabajan en el centro de Madrid donde se personalizan las tarjetas.

En contraste, elgún competidor ha tenido que cerrar su fábrica en España…

Habrá sido por consideraciones económicas. La nuestra es una fábrica moderna, equipada a la última para una producción de volumen, en la que hemos implantado recientemente una nueva metodología con el fin de producir más con los mismos equipos y el mismo personal. A G&D le salen los números, y por eso ha seguido invirtiendo en Barcelona. Además, la compañía tiene una fábrica en Eslovaquia y otras en varios continentes. La de Prat de Llobregat trabaja en un 95% para la banca y otras, sobre todo las de Asia, están más enfocadas a productos commodity, como los que se destinan al transporte.

¿Puedo deducir que todas las tarjetas bancarias de G&D se fabrican en España?

No. En Barcelona se fabrican para los mercados español, portugués y otros cercanos como Reino Unido, Francia, Italia, Benelux y una parte del consumo alemán.

¿Qué importancia ha tenido NFC en la actual configuración del mercado?

NFC es un elemento clave para que el teléfono móvil se pueda comunicar con los terminales punto de venta. Es una realidad en la gran mayoría de los dispositivos, incluídos los de gama media, y todos los operadores han cambiado sus SIM para soportar esta tecnología. De modo que ha sido un dinamizador del mercado en los últimos años.

Se han publicado noticias acerca de intenciones de fabricantes líderes, en concreto Apple y Samsung, en relación con las SIM. Dado el poder de esas marcas, ¿cambiarían en algo el planteamiento de G&D?

Lo que sé es que los fabricantes necesitan que el SIM sea más pequeño, lo que en algún momento puede suponer algún cambio en los procesos de producción, que ya hemos vivido en el pasado sin contratiempos. Por otro lado, se habla de dispositivos con el SIM embebido en su electrónica, que permitiría personalizar sus propios servicios. Si así fuera, la tendencia haría imprescindible introducir subscription management. Claro que a algunos operadores no les hace gracia, pero es un modelo que está sobre la mesa y quizá no puedan resistirse.

¿Se está aplicando en la práctica?

En España, no. Pero hay dos casos significativos. Uno, el Kindle de Amazon viene con un SIM embebido; otro es el e-call, la llamada de emergencia en los coches, que será un elemento obligatorio cuando entre en vigor la normativa europea: se basa en un SIM embebido en el vehículo, lo que implica requisitos de alta duración y fiabilidad bajo condiciones de altas temperaturas que hoy no son necesarios en los móviles.

¿Puede ser una apertura del mercado de IoT para G&D?

En realidad, ya estamos suministrando chips para e-call, y desde luego no somos indiferentes a los proyectos relacionados con el Internet de las Cosas. Sería para nosotros una oportunidad que los contadores eléctricos o cualquier dispositivo para lectura remota de datos llevara un SIM incorporado. Estamos en la onda del mercado, ¿no?


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