Es bien conocida la obsesión de Larry Ellison, fundador y ahora chairman de Oracle por ver a su empresa reconocida como un líder – ´el` líder, según él – del mercado de cloud computing. Si este fuera el baremo, los resultados serían, como poco, opinables. En el último trimestre publicado, tercero de su año fiscal 2017, los ingresos globales de Oracle crecieron sólo un 2%, mientras los de su componente cloud crecían un 62%. Una simple cuenta revela que representan el 13% de los 9.206 millones de dólares facturados; pero un año antes eran el 8%. Con estos números, Oracle se queda lejos de los líderes del mercado cloud… dependiendo de cómo se desglose en sus acepciones de IaaS, PaaS y SaaS.
Fernando Rumbero
La segmentación es llamativa. La suma de software como servicio (SaaS) y plataforma como servicio (PaaS) – ¿por qué sumarlos? – registró un crecimiento del 73% mientras el de infraestructura como servicio (IaaS) sólo fue del 10%. La primera de las categorías, SaaS, carga con la responsabilidad de sustituir las ventas de licencias ´perpetuas` que durante décadas han sostenido las cuentas de la compañía, por un modelo de suscripción. En el caso de Oracle, este argumento se repite cada trimestre. Para la industria, es un caso de libro: en teoría, el proceso culminará cuando estos ingresos por suscripción (o pago por uso) superen a los de venta de licencias.
Para discutir esta trayectoria, el autor consideró oportuna una charla con Fernando Rumbero, quien lidera el negocio de aplicaciones de la filial española de Oracle. La conversación fue intensa y muy reveladora, como se verá a continuación.
No es sencillo interpretar la marcha del negocio cloud de Oracle, pero no cabe duda de que es el eje estratégico de la compañía…
Lo es. Mi ámbito es fundamentalmente el de las aplicaciones, por lo que, normalmente, cuando digo cloud quiero decir SaaS. Pero es difícil separar las tres categorías, que se influyen mutuamente. Desde nuestro punto de vista, conforman una visión global que proponemos a las empresas. Por otra parte, llevan distintas velocidades de crucero. En lo que me concierne, las aplicaciones, prácticamente el 100% de las ventas se hacen en modo cloud y por tanto se categorizan como SaaS. Tenemos un pequeño número de clientes en entornos on-premise, pero incluso ellos avanzan hacie el modo cloud. Yo no me siento capaz de predecir en qué momento todo será cloud.
Podría separar por capítulos: Recursos Humanos, el de ERP, etcétera…
Recursos Humanos es 100% cloud, y lo mismo pasa con Customer Experience. Estamos viviendo una rápida transición en ERP, que ahora conlleva también la parte transaccional y de gestión financiera que antes llamábamos SCM. Pero, insisto, procuramos ofrecer una solución global. Lo que tienen claro los clientes es que la tendencia es irreversible, pero cada uno decide cuándo llevar sus aplicaciones a la nube. Lo que nos corresponde es facilitar que sean compatibles con otro software que no es de Oracle. No tenemos la pretensión de que todo sea Oracle […]
Tampoco renuncian a ello, imagino
Proponemos que cada cliente pueda hacer su transformación sin traumas. Como sabe, el primer frente en el que Oracle se planteó dar la batalla del cloud no fue el de las infraestructuras sino el de las aplicaciones. En este momento, insistimos en propagar el concepto de plataforma como servicio [PaaS] y el crecimiento está siendo espectacular. La apuesta por IaaS fue posterior.
¿Hace falta insistir en PaaS para vender aplicaciones?
No es que haga falta. Podríamos vender nuestras aplicaciones y después dejar al cliente la responsabilidad de gestionarlas en la nube, desentendernos. O bien asumir un compromiso para que la implantación en sus procesos de negocio sea sostenible a lo largo del tiempo. No podemos ignorar qué implicaciones tendrá: cuando proponemos un sistema de gestión de recursos humanos, sabemos el impacto que tendrá sobre la consolidación del reporte financiero,… tampoco podemos fingir que no tiene nada que ver con la gestión de la reputación […]
Se podría ver como una forma de cautividad. Y no sería el primer caso en la industria
Cuando uno ofrece aplicaciones como servicio para que funcionen, se necesitan capacidades de integración. A cada paso que dan, las empresas gestionan muchísima más densidad de información, que se supone genera más conocimiento. Pero no siempre es así: muchas empresas no convierten en conocimiento ese gran volumen de datos porque, sencillamente, no los manejan como tal. Este es el papel de la plataforma: garantizar que una vez que se ha implantado la aplicación, la empresa va a disponer de capacidad de ´customización`. Por esto, cuando vendemos una aplicación, intrínsecamente estamos vendiendo una plataforma, aunque formalmente no sea así. Lo que nunca diremos es «lo que acabas de comprar sólo funcionará bien sobre mi plataforma». Eso nunca.
Un poco de paciencia para explicarme el go-to-market
Cada vez tenemos más claro que nuestra manera de acercarnos a las empresas se basa en que seamos capaces de ver cuáles son los procesos críticos desde el punto de vista del negocio, para ofrecer al cliente una solución global […] pero no significa que la adopción tenga que ser global y simultánea; lo que tratamos de hacer con él es trazar juntos un roadmap que les tranquilice sobre el futuro.
[…] ahí está la idea de plataforma
Creemos importante que el cliente entienda que la plataforma de Oracle es el corazón donde se han desarrollado las aplicaciones, pero que la compatibilidad le garantiza que podrá integrarlas con otras que no han sido desarrolladas por Oracle
No es un planteamiento especialmente nuevo […]
Yo también tengo mis añitos, Norberto [risas] y recuerdo cuando empezó la era del ERP, la integración de piezas […] imperaba el concepto de best of breed, que en la práctica acabó implementándose erráticamente, pero es otra historia. Hoy vemos compañías que caen en un error del tipo «mira esta solución, ¡qué chulada de solución! resuelve muy bien este problema que tengo ahora» […] El resultado puede ser una ensaladilla: soluciones que son cada una de su padre y de su madre, entornos divergentes, procesos de renovación distintos, a lo peor comprados a una empresa que ya no existe o que ha sido comprada.
Es el discurso de Oracle, ¿Qué dicen, qué hacen, los clientes?
Hay un sinfín de circunstancias, pero destacaré dos que están influyendo en las empresas para adoptar el modelo cloud. Una es la renovación por obsolescencia: hay muchas aplicaciones que son vitales para las compañías y funcionan on-premise desde hace 15 años, ha sido parcheadas varias veces, costaron mucho dinero y su mantenimiento es oneroso […] Muchos clientes se hacen la reflexión de si esto es sostenible, otra cosa es que puedan abordar el problema por distintas razones.
Dijo que destacaría dos circunstancias
El dinamismo de los negocios y las nuevas prácticas no dejan espacio para sentarse a pensar serenamente qué solución se va a necesitar, quién la puede suministrar, cuánto se tardaría en implantarla, cómo se haría la gestión del cambio […] A fuerza de retrasar las cosas, la empresa descubre que ha quedado descolocada.
¿Ese razonamiento vale para todas las aplicaciones?
La primera oleada en la adopción de SaaS se produce en Customer Experience; lógico, por su impacto inmediato y porque puede que ahí resida la diferencia entre una compañía y otra… Ahora estamos viendo otra oleada de renovación de procesos transaccionales, que son imprescindibles para cualquier empresa pero, aparentemente, no mar.can la diferencian.
Si le pidiera una tipología de las aplicaciones que más destacan en esta evolución, ¿cuál sería el mapa?
Destacan tres grandes áreas de negocio: la gestión comercial, el marketing digital y la atención al cliente. La primera sin duda fue la pionera, y en parte por esa razón es la menos diferencial. No vemos mucho crecimiento posible en la gestión comercial. En cambio, lo vemos en Customer Experience […] La gestión del cliente está en primera página de la agenda.
Hace cuatro o cinco años esa preocupación por la atención al cliente no existía, o era muy elemental
Cuando nosotros hablamos de ´marketing moderno´, nos referimos a procedimientos de marketing que no existían hasta hace poco. Las empresas se han dado cuenta de que practicar un marketing creativo está muy bien, pero no basta… el marketing tiene que ser científico, analítico, sistemático. .
¿Con quién compite Oracle en estas categorías?
Me sería más fácil decir con quién no competimos. Tenemos cierto número de competidores en recursos humanos, como usted sabe, otros muchos en ERP, algunos menos en customer experience y dentro de esta categoría en distintas líneas de producto… para mí es interesante ver cómo algunos de esos competidores replican el modelo de Oracle.
A saber que dirán ellos
Cada uno tiene su discurso. Desde mi punto de vista, la supuesta superioridad de los niche players no es sostenible; pueden ofrecer resultados a corto plazo, pero es como poner un parche en una rueda pinchada: te permite seguir viaje, pero no es la solución que una empresa debería plantearse tras un análisis serio de su situación. Soy consciente de que hay competidores que empezaron siendo de nicho y luego han crecido mucho.
[…] hasta que aparece Oracle y los compra. Como NetSuite, por no ir más atrás
Oracle no compró NetSuite porque hubiera crecido mucho sino porque entendió que era complementaria con nuestra oferta. Ahora sí podemos decir que tenemos una solución para las grandes empresas y otra para las pequeñas, ambas alineadas. Yo me refería a otras que, por ejemplo en customer experience, empezaron con un enfoque muy vertical y ya tienen un tamaño razonable que les permite hacer lo mismo que hace años argumentaban contra Oracle.
Ya que lo dice, ¿cómo se va integrando NetSuite en Oracle?
Estamos ahora mismo en la fase de definir cómo vamos a segmentar el mercado, qué productos vamos a ofrecer y a quién […]
¿En qué se ayudan SaaS y IaaS dentro de la estrategia de Oracle?
Ya conoce, porque las ha publicado en su blog, las palabras de Larry Ellison, que desde luego tiene mejor vista que yo. Según mi interpretación, no creo que las aplicaciones como servicio vayan a ser el driver de la infraestructura como servicio. La propuesta de IaaS tiene su propio driver, que es el hacer más eficientes y más escalables los procesos de las compañías; es un modelo de adopción que va en paralelo al de SaaS pero no necesariamente al mismo ritmo.
Bajemos a España. ¿Despega el mercado para SaaS?
Sin entrar en detalles, si comparo los números de hace cinco o seis años con los actuales, los hemos multiplicado por cinco o seis veces, lo que significa que en promedio se han duplicado cada año.[….] En términos relativos, el crecimiento en España es similar al de otros países, pero en términos absolutos la capacidad de gasto de las empresas españolas tiene todavía mucho potencial.
Por cierto, ¿qué impacto presupuestario tiene para un cliente típico el pasar sus aplicaciones de on-premise a SaaS?
Ese cliente, llamémoslo típico, está aprendiendo a comparar peras con peras. On-premise tenía epígrafes de gasto adicionales al software – máquinas, personal, mantenimiento, etc – que sumaban costes. Una vez contratadas las cuentas, las empresas han descubierto que SaaS es mucho más barato, pero no sería justo decir que el ahorro es el driver de la adopción del modelo cloud. Incluso si no fuera sustancialmente más barato, que lo es, lo importante es que resulta sustancialmente más eficiente, al incorporar las mejores prácticas. Me temo que a veces no se dice con suficiente claridad.