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  10/07/2017

Frédéric Salles

Fundador y CEO de Matooma

Internet de las Cosas (IoT) es una expresión sugerente y mediática, y ha dado lugar a muchas ideas estúpidas para captar el interés de los consumidores (la cafetera conectada, por ejemplo). Pero si se busca precisión conceptual, es más apropiado hablar de machine-to-machine (M2M). Es decir, definiendo: la conexión – no necesariamente por Internet – de dispositivos en ambientes industriales cuya característica es estar dotados de sensores programados para enviar y recibir datos, organizados en pequeños paquetes y que, por lo tanto, requieren poco ancho de banda y consumen poca energía. Aparentemente ¿quién mejor que un operador de telefonía móvil para ponerse a la cabeza del mercado M2M?

Frédéric Salles

No es tan simple: hay muchos actores en escena, entre ellos la empresa que protagoniza la entrevista de hoy, aunque en la práctica parece casi indispensable que un operador articule a su alrededor el ´ecosistema`. La cadena de valor de M2M es compleja, y puede diferir según sea el tipo de aplicación. Según los estudios disponibles, la parte de negocio de los operadores se situaría actualmente en un 20% del valor total, y podría ser mayor según cómo acabe organizándose el mercado, todavía en una fase de estructuración veloz.

Estos fueron los asuntos de la conversación con Frédéric Salles, CEO de Matooma [transcripción fonética de M2M], empresa que fundó en 2012 y acaba de desembarcar en España, primer paso de sus planes de expansión europea.

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El entusiasmo por IoT engendra continuamente empresas. ¿Cuál es el papel de la suya en ese contexto? ¿En qué se diferencia del resto del pelotón?

[…] Primero déjeme explicar el origen de Matooma. Trabajé diez años en SFR [segundo operador móvil francés, hoy controlado por el grupo Altice] y durante una parte de ese período fui responsable de marketing del negocio machine-to-machine. Tuve así la oportunidad de conocer las dificultades que presenta este mercado emergente. Cuando se habla de conectar dispositivos, habría que precisar de qué tipo son, si de naturaleza industrial (alarmas, telemetría, botones de emergencia, dispositivos de potencia, etc) o del vasto mundo del consumo, que mucha gente confunde con el todo. Sobre esta base, nos dedicamos exclusivamente al B2B: nuestra labor es suministrar servicios a la industria. Por tanto, si bien formamos parte del universo IoT, nos ocupamos en particular de M2M en ciertas áreas de valor añadido.

Más precisamente…

Hay cuatro maneras posibles de conectar dispositivos en los entornos verticales. La primera sería Bluetooth a través de un móvil en proximidad; en segundo lugar, WiFi es apropiado para aparatos domésticos, lo que se conoce como domótica, pero por diversas razones no lo es en la industria. Tercera, apoyarse en una red de baja potencia en bandas no licenciadas del espectro; la cuarta posibilidad son las redes celulares, mayoritariamente 2G, pero también 3G o 4G si se dan las circunstancias. En el futuro, 5G permitirá reasignar las infraestructuras que se  usan actualmente para servicios M2M.

[…] vuelvo a preguntarle en qué se diferencia Matooma

Se diferencia en que para ofrecer conectividad y servicios afines, usamos una plataforma web propia que permite a nuestros clientes gestionar la conexión de sus dispositivos a través de diferentes redes de operadores en distintos países. Me explico: cuando usted usa su teléfono móvil con una SIM de un operador español, sea Telefónica, Orange o Vodafone, sólo puede conectarse a la red de ese operador, y a través de ella con el resto del mundo. Esto, que es normal en un smartphone, resulta inaceptable para dispositivos específicos de entornos industriales: no podrían enviar o recibir información si no fuera a través del operador cuya SIM llevan dentro. Lo que hemos hecho en Matooma ha sido crear una tarjeta SIM integrada que, al ser implantada en el dispositivo, lo primero que hace es escanear la red e identificar la mejor conexión disponible. Esta es nuestra innovación: facilitar la mejor conectividad que nuestros clientes pueden tener en cada momento.

¿Por qué es tan importante?

Imagine que un fabricante desarrolla un dispositivo M2M y, lógicamente, quiere comercializarlo en toda Europa; ningún operador tiene cobertura en todos los países […] el caso más simple sería el de una empresa cliente de Telefónica en España, pero si quiere que ese dispositivo suyo se conecte a la red Orange en Francia, tendrá que usar dos plataformas, con dos tarjetas SIM diferentes y a fin de mes recibirá dos facturas. Y no le digo si se trata de diez países, cosa nada inusual… tendrá que negociar en cada uno (o con dos operadores como mínimo para obtener las mejores condiciones). En este caso, podría involucrar a veinte plataformas, cada una de las cuales tendrá que probar con el dispositivo en cuestión. ¿Me sigue?

Continúe

Con Matooma, todo se simplifica. Cada cliente sólo necesita un contrato con nosotros. Esto supone una plataforma única y una sola SIM. Con la ventaja adicional de que esa SIM implica un precio único en todos los países donde opere el cliente [….] En España, trabajamos con Telefónica y con Vodafone.

¿Con cuántos operadores trabaja Matooma?

En este momento, con diez en Europa, con la peculiaridad de que uno de ellos, Vodafone, está presente en seis mercados. Por supuesto, podemos extender el alcance de nuestra plataforma a cualquier país del mundo; sólo se trata de negociar con el operador adecuado, si algún cliente nos plantea esa necesidad.

Necesitará algo más que conectividad…

Exactamente. La  solución es más que una plataforma de conectividad, en la medida que facilita al cliente la gestión de los datos que genera su parque de dispositivos, que pueden ser idénticos o diferentes, cientos o miles, dispersos en distintas localizaciones [cita un par de casos de clientes que reemplazaron dos operadores por la solución única de Matooma].

Veo la intersección de dos modelos de negocio, el de Matooma y el de los operadores, pero no en qué se diferencian, salvo en la SIM única

Cada operador tiene su modelo de negocio. El nuestro es muy sencillo: suministramos un paquete integrado por un precio fijo por dispositivo, con independencia del volumen de tráfico. Esto hace más fácil a los clientes construir un modelo económico sin temor a sobresaltos en sus costes. En la cadena de valor, Matooma factura a la industria y esta al usuario final; por tanto, nuestro modelo es B2B, o B2B2C. Pero nuestro cliente es siempre la industria.

¿Quiénes son sus competidores?

Los operadores. Antes de la aparición de Matooma, las empresas tenían que contratar con ellos tantas SIM como necesitaran. Somos un proveedor de servicios, sólo que nuestra definición de servicio no es la misma que la de los operadores. En primer lugar, ellos sólo conectan con su propia red, y nosotros con todas las redes, no en un solo país. En consecuencia, podemos aplicar el mismo precio en cualquier parte del mundo y consolidar la conectividad. El soporte es un servicio relevante. Cuando un operador se mete en M2M, lo ve como un negocio de volumen: cuántas SIM le contratan; nosotros entrenamos a los clientes para que ellos mismos manejen la conectividad de sus dispositivos. Hay otra diferencia señalable: estamos mejor preparados para los proyectos pequeños.

¿Cree que este mercado seguirá fragmentado como hasta ahora o se va a consolidar? Tengo presente el caso de Jasper, empresa pionera en M2M, asociada en proyectos con operadores como Telefónica, que no hace mucho ha sido absorbida por Cisco.

Precisamente Jasper es uno de nuestros partners. Es una excelente plataforma dedicada a los operadores móviles, y por tanto trabajamos con Jasper. En cuanto a la consolidación: es la típica pregunta a una empresa joven. Tiene lógica económica que lo pregunte, pero no espere ninguna revelación. En nuestro segmento de mercado nos sentimos cómodos con nuestros resultados y no estamos a la espera de una oferta. Matooma nació en 2012 y actualmente factura 6 millones de euros, que previsiblemente serán 8 millones el año próximo.

¿Por qué instalarse ahora en España?

Porque está cerca de Francia y porque es un mercado M2M dinámico  que los tres operadores ponen mucho interés en desarrollar. Y no olvido que  Sigfox, que creo usted conoce, ha entrado en España con una tecnología que, en mi opinión, no es la mejor disponible. Desde mi punto de vista, la mejor en este momento es NB-IoT, que está siendo desplegada por Vodafone en Madrid y Barcelona gracias a un acuerdo con Huawei. Creemos que es la más evolucionada y segura de las propuestas tecnológicas que están sobre la mesa. LTE-M es otro desarrollo que promete mucho. Sabemos que en el futuro, habrá que manejar distintos tipos de conectividad y esto va a estimular la necesidad de una solución como la Matooma.

6 millones de euros es una bonita suma cuando se cobra un precio fijo … ¿cuántos dispositivos están conectados por Matooma?

[risas] Actualmente, más de 200.000 dispositivos realmente equipados con una tarjeta SIM de Matooma, que dejan un gran potencial de desarrollo en el resto de dispositivos susceptibles de ser incorporados al mercado M2M en las industrias con las que trabajamos.

¿Cuáles son esas industrias?

En Francia, nuestro mayor éxitos es el mercado de la seguridad, con clientes muy importantes como Europe Assistance, Securitas y otros. La segunda actividad es la telemetría; le hago notar que se trata de dos segmentos proclives a un modelo multioperador. Ahora estamos dando pasos hacia el mercado del coche conectado. Es la misma estrategia que vamos a seguir en España.

Temo que me excedí al sugerir que las startups lideran el mercado. Hay grandes empresas que toman posiciones; personalmente me constan dos: Bosch y Schneider Electric […]  ¿Puede una empresa de 6 millones de euros de facturación batirse contra ellas?

Sí, sí. La talla de esas empresas no es un problema para nosotros porque se dirigen al mercado genéricamente llamado IoT, en el que todos quieren ser actores relevantes. Schneider Electric y otras de su clase son clientes nuestros en Francia

Son sus clientes hoy, pero podrían ser competidores mañana […]

No lo creo; esa es la base de nuestra independencia. Nuestro valor reside en que podemos trabajar sin conflicto alguno con todos los operadores y con toda la industria. 


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