Corría 2018 cuando Antonio Neri, todavía fresco su nombramiento como CEO de Hewlett Packard Enterprise, anunció que en 2022 toda la oferta de la compañía estaría disponible según el modelo as-a-service. No falta mucho para ese plazo y Neri ha impreso velocidad de crucero a la compañía. Según ha dicho hace poco, HPE ha atrapado un par de años “si no tres” de ventaja sobre sus competidores, particularmente Dell y Cisco, que tardíamente recorren el mismo camino. De hecho, HPE apuesta por un modelo de riesgo compartido, en el que los clientes pagan por uso, sin la propiedad de un solo tornillo de hardware y bajando la nube hasta sus propias instalaciones. Comienza el esprint.
Keith White
En el momento del anuncio, apenas un 5% de las ventas anuales de HPE se originaban en lo que entonces se llamaba GreenLake pero era una mínima parte de la oferta que hoy presenta bajo ese nombre comercial. Si la fórmula ha ganado adeptos, ha de deberse a la claridad de su fórmula: en esencia, HPE se presta a instalar todo el hardware que sea necesario en el centro de datos del cliente, que pagará por lo que consuma [expresión que la compañía prefiere a la de pago por uso] con un mínimo garantizado y con la ventaja de elasticidad para aumentar o disminuir la capacidad en función de sus circunstancias. Al cambio de modelo financiero se añade la ventaja de olvidarse del mantenimiento y, por extensión, de los quebraderos de cabeza que este genera, disfrutando de un símil de cloud local, muy en la línea de la hibridez que ilustra el escudo de armas de la compañía.
El hombre clave que está dando forma a la estrategia diseñada por Neri es Keith White, con los galones de vicepresidente senior de HP y director general de GreenLake Cloud Services, nuevo nombre de esta unidad de negocio. White aporta una experiencia de siete años en Microsoft como parte del equipo directivo de Azure, antes de fichar por HPE en diciembre de 2019. En entrevistas recientes, ha repetido un mensaje: tiene unas expectativas muy altas en el canal, a través del cual llega el 70% del negocio de HPE.
“Voy a asegurarme de que [los distribuidores] tendrán los recursos y las herramientas, así como los incentivos y recursos que sean necesarios para ayudar a su éxito que es el nuestro”, declaraba White a CRN, medio especializado americano muy seguido por el canal de TI. Aseguró haber triplicado la inversión en ese objetivo. Más allá de atractivos descuentos, siempre oportunos, apuntó a la categoría de ISV (independent software vendor), tarea para la que ha atraído a especialistas con los que desarrolló el ecosistema de desarrolladores de Azure.
Otra de las acciones que parecen estar surtiendo efecto en la acogida de GreenLake es la paquetización. Tomando como base la identificación de los escenarios más habituales, HPE ha elaborado hasta 17 preconfiguraciones en computación, almacenamiento y networking, pasando por máquinas virtuales y contenedores, de manera que el cliente sólo tendría que hacer pequeños ajustes para echarse a andar bajo el régimen de GreenLake.
El resultado de la táctica comercial es que la entrega se materializa en 14 días, confiriendo a la oferta esa filosofía tan propia del modelo cloud: inmediatez, autoservicio y automatización. Este último rasgo, gracias a la IA, se anticipa a las necesidades de mayor capacidad de recursos, si las hubiera, antes de que lo perciba el cliente.
Con la pandemia actual, es lógico que la preconfiguración con más éxito haya sido la de VDI (Virtual Desktop Infrastructure). Para el corriente año fiscal, HPE ha preparado configuraciones en común con VMware, Nutanix, Citrix y Nvidia, para cuatro tipos distintos de teletrabajadores, cada una definida de antemano para 100, 300, 500 y 1.000 o más empleados.
En paralelo, aunque HPE dispone de una cartera de soluciones propias, no ha querido cerrarse en sí misma, de manera que un cliente de GreenLake pueda utilizar Ezmeral, su oferta de contenedor, o si así lo prefiere optar por OpenShift, de RedHat, sabiendo que GreenLake lo ejecutará pese a la evidente rivalidad entre las dos compañías.
Asimismo, cuenta con sus acuerdos firmados con Google Cloud para ofrecer Anthos o incluso con Nutanix, antes rival y de la que White presume que en su último informe de resultados ha definido una partida específica para los ingresos que le genere GreenLake. A esta apuesta por la interoperabilidad se suman alianzas históricas como la que HPE mantiene con SAP: de la que se ha convertido en compañera de viaje de HANA Enterprise Cloud. Queda claro que la estrategia de GreenLake se abre como un abanico de colaboraciones con una variedad de socios, de la que sólo excluye explícitamente a Dell.
Uno de los últimos golpes de efecto se produjo el pasado diciembre, al anunciar HPE que incluiría en la modalidad as-a-service su oferta de HPC (computación de alto rendimiento, vulgo superordenadores). No ocurrirá de golpe, sino que comenzará por sistemas Apollo empaquetados en tres configuraciones (pequeña, mediana y grande) accesibles desde un portal de autoservicio a partir de la primavera. Luego, sin plazo revelado, llegarán las soluciones de Cray.
Este anuncio coincidió, no casualmente, con el aval explícito de Forrester Research, consultora que destaca la posibilidad de acelerar en un 75% la implementación de HPC, reduciendo el coste de capital un 40% mediante GreenLake. Este nuevo servicio de pago por consumo – ensalza Forrester – democratizará (sic) la computación de alto rendimiento poniéndola incluso a disposición de empresas pequeñas y medianas, cuyas finanzas hubieran hecho impensable esa posibilidad sin recurrir al modelo de servicio. Ocurre, además, en un momento en el que el uso de esta tecnología antaño inaccesible se ha disparado en la ejecución de soluciones verticales con la inapreciable ayuda de la inteligencia artificial.
Del párrafo anterior es fácil entender que HPE ha decidido abrirse a nuevas perspectivas del mercado y perseguir nuevas fuentes de ingresos más allá de su línea tradicional. Lo destaca Peter Ungaro, director general de HPC y Sistemas de Misión Crítica, al apuntar un crecimiento del 25%, hasta 975 millones de dólares, de la facturación de esa área en el cuarto trimestre del año fiscal. A lo que White apostilló que casi la mitad del crecimiento en ventas de HPC procede de soluciones analíticas, aplicaciones de ingeniería y VDI (virtual device infrastructure). Se espera que el desarrollo de nuevas aplicaciones verticales de terceros sea uno de los motores de GreenLake.
Estos movimientos confirman una visión muy extendida en el mercado y que se resuelve en la consigna “el futuro es híbrido”. White recuperó esta doctrina de la compañía: “la mayoría de los clientes con los que hablo quieren un entorno híbrido, con multiplicidad de nubes, en lugar de sentirse cautivos de un único proveedor”. El ascendente directivo de HPE estimó que el 70% de las cargas de trabajo seguirán en los centros de datos de las empresas gracias a propuestas como GreenLake.
Así pues, la actual dirección de HPE es clara partidaria de que prevalezcan los despliegues on-premise remitiéndose a esa narrativa propagada por el marketing según la cual “cloud no es un destino sino una experiencia” que indica la intención de sortear las dificultades objetivas del mercado con su modelo de pago por capacidad realmente utilizada. Sus rivales se han dado cuenta, como revelan los movimientos de Dell con su Apex Project o incluso NetApp con Keystone.
Metido en la harina del segundo trimestre de su año fiscal, Neri sabe que será juzgado por el cumplimiento de su promesa de 2018. Greenlake está funcionando y 2021 debería poner la guinda en el pastel, una vez que buen número de clientes den testimonio de cómo les ha resultado la fórmula e incorporen más cargas y más servicios al pago por uso. La tasa de retención es el mantra de todos los que venden bajo este modelo; HPE asegura que la suya es del 99% en GreenLake.