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  14/05/2020

HPE se reorganiza para afrontar la recesión

Antonio Neri no se anduvo con circunloquios durante su encuentro online con partners de HPE, a los que expuso su análisis de las consecuencias de la pandemia: “no creo que vayamos hacia una recuperación rápida. Seguramente, no tendrá forma de V; personalmente, me inclino más por una U que por una L que sería desastrosa”. Con base en esta premisa, el CEO de Hewlett Packard Enterprise ha procedido esta semana a una reorganización cuya línea maestra consiste en adecuar la estructura al objetivo: que la totalidad del portfolio de la compañía esté disponible en 2022 como servicio y en pago por uso. Esta perspectiva explica la configuración de un nuevo comité ejecutivo “para el mundo post COVID-19”.

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Además del CEO, componen el comité los responsables de siete unidades de negocio más los de cinco funciones corporativas (ver foto). Se ha caído del organigrama Phil Davis, hasta hace poco responsable de Hybrid IT, de  regreso en su Australia natal para dirigir AWS en la región. Entran dos piezas clave como principales novedades.

Por un lateral, asciende Kumar Sreekanti, quien fuera fundador y CEO de  BlueData, adquirida por HPE en 2018; ha sido encumbrado como VP senior y CTO [por cierto, Mark Potter abandonará la compañía dejando vacante el mando de HP Labs]. Lo relevante es que Sreekani tendrá explícitamente a su cargo la misión de que toda actividad de desarrollo de software de la compañía se subordine al modelo de servicios al que esta confía su  futuro. Por otro lado, es significativa pero previsible la creación de la unidad de negocio GreenLake Services, que dirigirá  Keith White, fichado con ese fin por Neri tras una carrera de 17 años en Microsoft.

La franqueza empleada por Neri en su conferencia con los partners está validada por los informes más recientes de IDC. Aunque en el sector es de  buen gusto no alarmar, los pronósticos son sombríos de necesidad. En abril, con el climax de la pandemia, la consultora estimaba que el gasto mundial en T.I. bajaría este año el 2,7%; pero a primeros de mayo, se corregía a sí misma al predecir un descenso del 5,1%, casi el doble en menos de un mes. La noticia buena es que la infraestructura y los servicios cloud tienen perspectivas favorables.

Lo anterior explica mucho de la actitud de Neri. Fuentes de la compañía consultadas por Mario Kotler (colaborador de este blog en San Francisco) advierten que la iniciativa de las últimas semanas no ha sido dictada por la urgencia sino que el CEO –  de quien nadie diría que es impulsivo – la traía de casa muy meditada. Es más que probable que el CEO aporte nuevos argumentos cuando desvele los resultados del trimestre (segundo de su año fiscal) el jueves 21. Desde ya, quedan confirmadas dos cuestiones básicas: 1)  Green Lake es la piedra angular de la estrategia de HPE y 2) los partners son considerados como vectores de esa estrategia.

En las últimas semanas, como efecto colateral de la crisis sanitaria, HPE dice haber observado un aumento del interés por GreenLake. Al cierre de su trimestre anterior, HPE reconocía tener 800 clientes en esta modalidad de pago por uso y el momento parece propicio para que la tendencia se acelere a favor de la preferencia por opex en lugar de capex.

En diciembre, fue anunciada formalmente GreenLake Central, plataforma que a través de una consola online permite a las organizaciones manejar aplicaciones y datos indistintamente si se encuentran en entornos público, privado o híbrido. Con esta variante, que subraya la vocación híbrida de HPE, las empresas pueden reasignar cargas on-premise a AWS y Azure, con los que HPE tiene bien sendos acuerdos.

Asimismo, en los últimos meses ha desarrollado internamente una oferta preconfigurada en GreenLake de un servicio de almacenamiento flash basado en los sistemas Nimble, complementados con el software predictivo InfoSight. Los partners de HPE han sido expresamente convocados a participar de esta y otras iniciativas en torno a GreenLake.

Para allanar este camino, tanto a los clientes como a los partners, en una coyuntura difícil y seguramente prolongada, HPE ha reformulado su propuesta financiera, con la idea de rebajar incertidumbres. Ha dejado en suspenso – lo mismo ha hecho su filial Aruba por análogas razones – el umbral de objetivos que hasta ahora condicionaban la compensación económica a sus partners, además de ofrecerles asistencia directa para asegurar la continuidad del negocio. No es una práctica exclusiva de HPE en los tiempos que corren, pero adquieren rasgos propios.

José María de la Torre, director general de HPE para el sur de Europa, ha descrito en los siguientes términos las nuevas reglas: “no hemos cambiado la estrategia ni la cobertura; los partners son nuestra aproximación esencial al mercado y lo serán en el futuro con mucho más motivo; lo que hacemos es proponerles que participen en un modelo de ingresos recurrentes”. Se trata de fórmulas que en parte tenían vigencia antes de la pandemia – explica por teléfono una mañana de mayo – pero hoy se han convertido en vitales para muchos clientes y buena parte del canal. “Me consta que en España e Italia, dos países a mi cargo, la acogida que está recibiendo GreenLake demuestra que ha sido un acierto estratégico, más allá de la coyuntura”.

Subraya de la Torre que contar con una rama financiera (HPEFS) bien aceitada es una ventaja indudable en estos momentos, pero exige “una nueva flexibilidad para mantener la fluidez de nuestra red de partners, empresas de probada fidelidad a HPE”. Por otra parte, la integración de estos partners a la comercialización de GreenLake les permite agregar su propia oferta de servicios a la plataforma a través de API.

De cara a los clientes, la compañía ha puesto en marcha un programa financiero dotado inicialmente con 2.000 millones de dólares, en el que contempla diversas fórmulas. Una de ellas permite diferir el pago de hasta el 90% del valor de un proyecto hasta 2021, con un recargo del 1% y el evidente objetivo de inyectar liquidez para abordar otros proyectos”.

No se trata de una línea de crédito al uso – puntualiza de la Torre – puesto que admite otras posibilidades, “como por ejemplo la de hacernos cargo de activos que las empresas tienen instalados y nosotros podríamos recomprar, un procedimiento que les generaría cash”. Considera que la división HPE Financial Services se coloca en posición de actuar como motor para que esos activos sean reciclados y así ayudarlas con liquidez, hoy más necesaria que nunca.

Es normal – concluye de la Torre – que un proyecto de T.I. requiera un año antes de entrar completamente en producción, “por lo que resulta imaginable que lleguemos a acuerdos para facturarles sólo la parte del proyecto que esté siendo realmente utilizada y luego, poco a poco, el resto. Esto lo digo con independencia de que al cliente puede interesarle el pago por uso a través de GreenLake, una transición a la que estaría asociado el partner que ha traído o intervenido en la operación”.


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